Comme Alex l’a déjà communiqué il y a un peu de temps dans cet article, Pentalog se lance dans la conquête du marché japonais afin d’étendre son portefeuille clientèle en Asie, profitant de son implantation au Vietnam dont la production parvient désormais à une certaine maturité après deux ans d’expériences sur des plateformes de projets complexes pour les clients européens.

Depuis, nous avons commencé les opérations dédiées : analyse du marché, participation active dans les réseaux sociaux japonais, prise de contact et discussion avec différents interlocuteurs, adaptation des matériels Marketing en japonais, etc… De mon côté, j’ai surtout beaucoup parlé avec les gens ayant de l’expérience avec ce marché. Les constats vont plutôt dans le même sens :

Au niveau marché, malgré la crise qui n’est pas finie, faisant que l’offshore a baissé de 7.6% en 2009, le volume est toujours très important, s’élevant à 8,6 milliards de USD (~10% du volume total du marché IT japonais). Le développement, la maintenance et la migration d’applications, le BPO, l’embarqué et les services d’infrastructure et d’hébergement sont parmi les principaux services outsourcés. La Chine est incontestablement la première destination d’offshoring pour le Japon, détenant plus de 50% de parts de marché, devant l’Inde, les Philippines ou encore le Vietnam. Néanmoins, cette dépendance de la Chine pousse de plus en plus les entreprises japonaises à chercher une alternative s’appelant la stratégie « Chine + 1 ». Cette nouvelle stratégie donne au Vietnam une opportunité extraordinaire mais aussi un défi de concurrence avec d’autres pays low-cost (Philippines, Indonésie…).

Tout comme les marchés un peu « conservateurs » comme la France, l’offshore au Japon est encore faible par rapport au marché global. Les activités embarquées sont particulièrement difficiles à externaliser, sous peine de perte du contrôle de technologies. Cependant, le manque de ressources va obliger le gouvernement à revoir leur politique bientôt, encore une bonne nouvelle pour le Vietnam .

Le processus de prise de décision chez les Japonais est aussi particulier. D’une part culturellement, toute coopération doit être basée sur une confiance de long-terme, difficile à obtenir rapidement (contrairement aux occidentaux où il est quand même possible de voirdes contrats se concrétiser en moins de trois mois) ; d’autre part, les anciens employés (consultants seniors) sont très prisés pour aider leurs ex-entreprises à choisir le bon prestataire.

Bien que bien classé, avec beaucoup d’avantages, le Vietnam doit relever des défis que je dirais à peu près les mêmes qu’avec ses autres pays clients (y compris la France où Pentalog Vietnam a acquis beaucoup d’expérience) :
- Des ressources abondantes mais un manque de connaissances métier
- De bons développeurs mais un manque de bons chef de projets
- Un manque de ressources parlant japonais
- Une faible productivité, comparée aux niveaux japonais. Un guide publié il y a quelques années, disait qu’en travaillant avec un prestataire vietnamien, il suffisait de doubler l’estimation faite avec un japonais. Bien sûr la situation a changé depuis.

Tout cela confirme l’intérêt de Pentalog à s’implanter au Japon. Mais nous savons mieux maintenant comment nous y prendre. Un large réseau de connaissances par recommandation et un manager local de type « consultant senior » sont indispensables. Nous allons bientôt effectuer un voyage au Japon dans le but d’identifier les bonnes personnes. Pour les problèmes restants cités ci-dessus, nous avons confiance en notre modèle ayant déjà fait ses preuves en Europe de l’Est et au Vietnam :
- Fort accent mis sur l’apprentissage des langues/cultures des clients
- Investissement dans les formations de gestion de projets, d’assurance qualité
- Système de métriques/bonus permettant de suivre la performance des collaborateurs et les aider à l’améliore en continue.

To be continued