La transformation digitale : BtoC ou BtoB ?

Bruno Jacquemin

Partenaire

Le digital n’impacte que le B2C ? Une fausse première impression.

Au regard des premières transformations vécues, dans le monde du voyage avec Booking.com ou AirBnB, dans celui du transport avec Uber ou BlaBlaCar, dans celui de la finance avec KissKissBankBank, etc., on pourrait imaginer que le digital n’impacte que le BtoC, autrement dit les business en relation directe avec une multitude de consommateurs dont le nombre, la capacité d’intervention, les exigences … peuvent faire la différence sur la pertinence d’une offre de produits et services.

Le modèle typique de ces nouveaux business est d’ailleurs celui de la plateforme, qui mettent en réseau de manière quasi instantanée des offreurs et de demandeurs de services. Ce serait largement sous-estimer la puissance de la transformation en cours et surtout ce qui est particulièrement impactés dans cette transformation. En effet, le digital impacte plus les filières dans leur ensemble que telle ou telle entreprise vue individuellement.

Saurez-vous surfer sur la vague de la transformation digitale ? Pour préparer votre PME-PMI, nous proposons des séminaires de transformation digitale. Crédit photo : Shutterstock.

Une mutation profonde du système économique

Les filières classiques (industrielles ou de services) ont été largement structurées par l’économie industrielle héritées du XIXème siècle privilégiant la production de masse, imposant la réduction permanente des coûts unitaires et nécessitant des intermédiaires à différents niveaux de la chaîne de valeurs. Même si cela peut sembler caricatural, notre système économique est basé sur ce principe. Et c’est justement cela qui change !

Le modèle de la plateforme s’adapte parfaitement au BtoB

Le modèle de la plateforme par exemple s’adapte parfaitement au BtoB, en créant des places de marchés professionnelles et proposant des services personnalisés. C’est déjà largement le cas dans l’industrie du logiciel avec le cloud computing et les services en SaaS, cela progresse fortement dans l’industrie des services.

Et l’industrie n’est pas en reste : Les process eux-mêmes s’automatisent, se robotisent en utilisant à la fois les développements de l’ingénierie du logiciel et de ceux de la technologie de pointe. Cela déforme les chaînes de valeur, en focalisant par exemple sur les services associés à la livraison du produit en aval, ou sur une customisation de la demande avant conception en amont.

A l’instar des startups BtoC, certaines se focalisent sur le plus apparent : les éléments dysfonctionnant de la chaîne de valeur BtoB (en pointant les insatisfactions clients), comme les intermédiaires … L’enjeu est donc ici la répartition de la valeur dans la chaîne complète et l’instabilité qu’un nouvel entrant numérique en bout de chaîne peut avoir sur l’ensemble.

C’est par une analyse systémique de son positionnement sur la chaîne de valeur que l’entrepreneur peut à la fois identifier les menaces mais aussi les opportunités qui s’offrent à lui.

Le design de services et l’innovation servicielle pour se différencier

La tension sur la baisse continue des prix des produits peut aussi être contrecarrée par une stratégie de développement de nouveaux services qui pourrait aller jusqu’à transformer le dit produit en commodité ! On n’en est pas encore là, mais l’économie de la fonctionnalité, largement explorée par les fabricants de photocopieurs ou de pneumatiques, est un champ de transformation pour toutes les entreprises avec de nouvelles offres de services complétant l’offre produits, lui permettant de se régénérer, de développer de nouveaux revenus mais avec des modèles d’affaires qui peuvent être très différents –location versus vente notamment-… Enfin, la transformation que nous observons, cette grande transition, comme la nomment certains, agit d’abord sur nos comportements et en la matière, la distinction BtoB, BtoC n’a pas lieu d’être.

Retenons donc que la vague de transformation du BtoB est sans doute moins visible pour l’instant que celle du BtoC mais aussi qu’elle sera sans doute plus puissante : Il est temps de se préparer à la surfer !

Ce sujet vous intéresse ? Nous accompagnons les dirigeants de PME – PMI dans leur transformation avec des séminaires stratégiques sur la transformation digitale.


Tags: , , , , ,