C’est une question que nous posent régulièrement nos clients. Je vais essayer d’y répondre, même si, en plus d’être commercialement dangereux (mais je revendique la transparence comme une arme dans le combat économique), l’exercice est en plus compliqué par le fait que notre concurrence est extrêmement protéiforme. 

Ce la dépend tout d’abord de qui parle de concurrence.  Si c’est l’un de nos directeurs de site, il considérera que le concurrent, c’est la boîte de l’autre côté de la rue, qui opère sur le même marché des ressources humaines que lui. Cette boîte, en revanche, dans 9 cas sur 10, n’est pas concurrente de la démarche commerciale de Pentalog. Dans l’offshore, la boîte qui est de l’autre côté de la rue peut-être en relation avec la Suède et les US tandis que nous travaillons plus sur la France et les marchés germanophones. Je vais d’abord me livrer ici à une analyse de la concurrence sur le marché des ressources humaines ville par ville, avant de revenir, plus tard, sur la démarche commerciale.

1. Les forces en présence à Brasov (340 000 habitants – 160 kms au nord de Bucarest)

Avec 90 employés Pentalog est de manière certaine le deuxième employeur IT de la capitale des Carpates. Vous verrez quand nous parlerons des autres villes, que nous affectionnons, en général, cette position de premier challenger d’un gros compétiteur.Brasov est un marché offshore type. Pratiquement 100% des entreprises IT présentes exportent leur production. Les exceptions sont rares et de petite taille. Alors qui sont nos concurrents et que font-ils ? A tout seigneur tout honneur, la première position revient à Siemens PSE, qui, en quelques années a recruté environ 500 personnes. Vous voyez la marge qui sépare le premier de son poursuivant immédiat. PSE est la filiale outsourcing du grand Konzern allemand. Ses ressources vont appuyer des projets que le groupe a un peu partout dans le monde. Dans le cas du site de Brasov, il est particulièrement impliqué en Autriche. Sommes-nous réellement en concurrence avec ce géant dans les phases de recrutement ? Oui et non. Pour les débutants, oui, nous le sommes assurément. Siemens a une position de premier plan au sein même de l’Université de Brasov qui nous fait un peu défaut et que nous devons améliorer. Mais grâce au programme « Pépinière Pentalog », nous avons toutefois fini par détourner plusieurs dizaines de débutants de leurs filets ces deux dernières années. Pour ce qui est des recrutements de confirmés et d’experts, pas de soucis, tous ceux qui ont vraiment du potentiel les quittent dans les deux premières années et rejoignent des entreprises plus propices à la reconnaissance du talent individuel. Cette entreprise a généralisé la grille salariale, ce qui est terriblement démotivant pour les meilleurs. Mais elle vit sur des niveaux d’intercontrat, qui, à la longue, suscitent l’ennui pour les meilleurs et la paresse pour les plus faibles. Nous avons souvent pu le vérifier.  Leurs opérations de recrutement à ce niveau ne nous ont jamais privés de personne malgré leur ampleur. 

Qui sont maintenant nos challengers ? Une myriade d’opérateurs qui regroupent de 2 à 50-60 collaborateurs. Parmi eux, tout d’abord, un seul opérateur, canadien, s’intéressant, un peu, aux ressources francophones. Je pense qu’ils n’ont que peu de projets, ce qui les fragilise un peu aux yeux des ressources humaines. Je crois qu’ils ne nous ont jamais pris personne en plusieurs années d’existence à Bv, ou alors vraiment très peu. Je ne sais si on leur en a pris. Je pense ensuite à l’un de nos excellents compétiteurs, sur le marché commercial allemand. Mais là, nous ne sommes que peu en concurrence, du fait de leur germanophonie. Pentalog a plutôt porté ses marchés allemands, à ce jour, sur Iasi et Sibiu. Nous n’avons eu que très peu de confrontations avec eux. Je ne sais même pas dire à l’avantage de qui.  Cette liste est déjà finie, dans la mesure où l’on ne parle que des vrais outsourcers, disposant d’au moins dix contrats et plusieurs dizaines de collabs. Les autres entreprises sont soit de très petites tailles, soit des entreprises « à risque » ne disposant que d’un client. Ce que l’on appelle parfois des « captives » ou des « entreprises-projet ». Celles-ci sont souvent dotées d’un bon effectif technique, mais leur absence de stratégie les rend très vulnérables aux prédateurs ;) . Réellement, nous en avons profité en plusieurs époques et dans toutes les villes. Il y en a une que nous avons purement et simplement rayé de la carte. Je me souviens encore de son dirigeant, qu’une connaissance commune m’avait fait rencontrer, lors de mon premier voyage en janvier 99. Et de ce con qui me dit « keep out ».  Le marché de l’emploi de Brasov est ouvert aujourd’hui. Pas de problème de menaces ou de choses de ce type. Même la relation avec l’université devient plus accessible. 

2. Restons en Transylvanie mais partons à Sibiu (200 000 habitants environ – 230 kms au nord Ouest de Bucarest)

Sibiu, n’ayons pas peur des mots, n’est pas un marché du travail « libre » pour ce qui concerne les ressources IT. Tous les nouveaux entrants doivent porter allégeance au tyran de la place, j’ai nommé le tout puissant groupe allemand Continental. Le dirigeant local Herr Doktor Machin « oblige » littéralement les entreprises locales à ne pas lui prendre de ressources. Sur la base de quelle menace, je ne le sais pas puisque j’ai refusé tout dialogue avec eux quand ils me l’ont proposé. Pourquoi ? D’abord parce que je n’accepte pas, philosophiquement, le principe du trust. Je suis libre et libéral. Ensuite parce que cette proposition est arrivée après plusieurs menaces directes effectuées sur des conjoints de collaborateurs que nous cherchions à recruter, eux aussi salariés de Conti. C’est à ce niveau là, que je dis stop.Pentalog s’est installé à Sibiu en avril 2008 et compte déjà près de 40 collaborateurs. Ce chiffre nous place deuxième ou troisième employeur de ressources en ingénierie. Quoiqu’il en soit, nous consoliderons la deuxième place dans les prochains mois puisque, de manière programmatique, nous sommes déjà 50. Continental compte environ 300 salariés en R&D. Nous avons soulevé leurs foudres pour leur avoir pris… 10 personnes. Mais l’omerta est brisée.Parmi nos autres compétiteurs, un petit opérateur sur le marché allemand, riche d’une trentaine de collabs. Le gars est sympa et très respectable. Nous n’avons encore eu aucune confrontation avec eux. C’est avec lui que nous nous disputons la deuxième position.

Tous les autres sont beaucoup plus petits. Parmi eux, une agence nearshore d’un géant français, dont je tairais le nom, même si ce n’est pas l’envie qui me manque de balancer ses grands airs. Eux aussi nous ont menacés en arrivant à Sibiu. Continental a vraiment pourri le tissu économique. Cette boîte française est évidemment venue en pensant aux ressources humaines de Conti. Mais le Doktor veillait et il a rapidement rappeler à ladite société qu’ils étaient fournisseurs, en France… de Continental. C’est un cadre roumain de cette boîte, rencontré par hasard, qui m’a raconté le truc. Puis nous sommes arrivés et nous avons refusé la pax Continentala et ses rapports de vassalité. Honte à ceux qui s’organisent en cartel et qui ensuite veulent donner des leçons de moralité aux autres. C’est la faiblesse d’un management organisé sur des bases non compétitives qui a « poussé » presque tous les CP de cette société vers nous. Ces braves gens ne devraient pas oublier que la Roumanie change et que son conseil de la concurrence enregistre des résultats de plus en plus probants.

La suite de cet article sera consacrée à nos sites de Iasi, Chisinau, Bucharest et Hanoi…