Je connais une entreprise anglaise, dans les régions où nous officions (Roumanie + Moldavie) qui déclare au marché anglais avoir 300 collaborateurs, mais nous savons tous qu’elle n’en a pas plus de 160. Je connais une entreprise roumaine, mais à capitaux français, qui dit avoir plus de 300 informaticiens, mais personne n’a jamais compté plus de 140 postes chez eux.

Eh oui, chers clients, soyez méfiants, car les offshorers savent bien que vous n’avez aucun moyen de vérifier le contenu de leur communication, en particulier financière.

Je vais donc vous raconter deux ou trois anecdotes amusantes rencontrées ces dernières années et vous proposer quelques instruments d’analyses des capacités réelles de vos potentiels fournisseurs offshore. En effet, savoir qu’une entreprise vous mène en bateau dès que vous arrivez sur son site web ou que vous lisez une plaquette ne présage rien de bon pour la suite.

Anecdote N°1 : Eté 2004

Pentalog reçoit à Brasov un potentiel client français intéressé par la sous-traitance d’un important projet Java. Ce client souhaite évaluer nos ressources, ce qui semble normal. Nous le recevons, en toute transparence et annonçons la réalité de nos force (à cette époque environ 40 personnes, contre 100 aujourd’hui). Peu de temps plus tard, ce client me déclare qu’il a retenu une entreprise plus importante et qu’ils nous jugent un peu petits pour son affaire. Il avait finalement retenu une entreprise d’une centaine de personnes à l’époque. Pourquoi pas ? Je peux comprendre.

J’ai su beaucoup pu tard qui avait eu l’affaire. Il s’agissait d’une entreprise qui disposait apparemment de 50 personnes à ce moment là, en fait. Le problème est que les 50 personnes étaient investies dans une JV historique franco-roumaine. L’affaire qui nous intéresse ici était en fait la première réalisée par l’équipe de gestion locale de la JV, qui se « faisait » ce business discrètement, en marge des associés français. Vous me croirez si vous voulez, mais ça n’a pas marché. Chose amusante que j’ai apprise auprès du client beaucoup plus tard, cette société s’était vantée de faire des formations pour Pentalog Roumanie !
Quel est l’état de leur force aujourd’hui ? toujours leur JV de 50 personnes (inaccessible pour le marché) + 10 personnes dans un petit business à côté. Nous sommes 2 ans après. Quel rythme de développement ! 8%/an en offshore, c’est ébouriffant ! Dans le même temps, nous avons mis en place 60 personnes de plus (100 aujourd’hui), soit 80%/an de croissance annuelle de l’effectif.

Anecdote N°2 : récurrente et depuis des années

Beaucoup de clients français parlent d’une entreprise, ce n’est pas nous, qui communique sur des chiffres qu’ils ne vérifient jamais dans leurs locaux (300 personnes) ! Là, les explications sont extraordinaires :

- le président communique sur un CA de 10M€
- le DG sur un CA d’environ 4,5M€
- la plus drôle : il existe un établissement secret et back up de tout le reste ! ça j’adore. La plupart des visiteurs aussi…

Toutes vérifications faites (information issue de cabinet d’audit dans le cadre de projet de rapprochement), le chiffre réel était d’environ 5M€. Ce qui ferait un CA par collab de 16600/tête/an !!! Ils vendent à 69€ jour, dans un pays ou le coût mensuel moyen d’un développeur est de 1700€ ! Cher client, passez votre chemin et partez vite chez eux, nous sommes entre deux et trois fois plus cher.
Mieux encore, ils auraient 30 personnes détachées à Paris à environ 300€/jour de moyenne), soit environ 2M€/an. Il ne resterait donc que 3M€ faits par 270 personnes, soit un CA annuel par tête de 11111€ , soit moins de 50€/jour !

Leurs prix sont en réalité tout à fait voisins des nôtres (je pense même un peu plus élevés !). En divisant leur CA par leurs vrais tarifs, on arrive à un petit 180 personnes.

Stop à l’enfumage. Pour de gros projets, renseignez-vous. Partir sur des bases d’analyses bancales, ce n’est pas bon pour les relations futures, et vous risquez de vous trouver bloqué au milieu du gué au premier besoin d’augmentation d’échelle.

Comment faire ?

- se faire accompagner par un comptable/auditeur local qui connaisse les entreprises offshore informatique (prix pratiqués, salaires, mécanique des charges sociales)
- évaluer les pratiques sociales de l’entreprise : politique de prime, actionnariat d’entreprise…
- venir sur 3 jours pour voir si les têtes sont toujours les mêmes. Certains emploient des figurants, je ne plaisante pas !
- demander les bilans certifiés
- faire des entretiens techniques sans les managers de l’entreprise offshore
- poser des questions sur l’entreprise au développeur afin de tester son lien réel d’une part (le turn over dans certaines entreprises offshore atteint 35%/an), et les informations transmises par les managers d’autre part

Luttons ensemble pour mettre fin à ces pratiques commerciales d’un autre âge !