Je viens de trouver sur un site web un article, émanant du Groupe Lowendal Masaï, leader français et peut-être européen du conseil en réduction des coûts opérationnels, et client de Pentalog (voir le cas pratique). Cet article fait référence à une étude sur l’évolution de la relation client/Fournisseur Low Cost.

Il souligne que probablement se déroule à l’heure actuelle, de par le monde, un véritable retournement de tendance dans la relation qui unit le client en zone HCC (High Cost Country) et le fournisseur en zone LCC (Low Cost Country). Hier tout puissant, l’acheteur HCC pourrait se voir à son tour benchmarké, évalué dans ses pratiques et sa rigueur avant d’être lui, client supposé plus riche, sélectionné par un fournisseur supposé parent pauvre de la relation d’affaire.

Il semble bien en effet que plusieurs années de croissance mondiale à 5% ait un peu bouleversé la mécanique rodée de l’acheteur. Hier pléthorique, désorganisée et peu professionnelle, dans un contexte de demande faiblarde, l’offre des LCC a bien changé (du moins chez l’élite des fournisseurs LCC). De fait, nous rencontrons de plus en plus souvent des prospects dont les pratiques professionnelles sont assez inférieures, qualitativement, aux entreprises qu’elles viennent évaluer. Si pour la plupart d’entre eux, il s’agit alors d’une opportunité à saisir, d’autres se rétractent devant des organisations internationales parfaitement structurées, polyglottes et très soucieuses de qualité.

Nous avons-nous-même vécu, il y a quelques semaines, une relation de ce type, avec une entreprise pourtant porteuse d’une très belle enseigne. Les rôles n’y était pas clairement définis en internes, les specs du test étaient calamiteuses, nos mails restaient sans réponses pendant des jours, voire des semaines… il a donc fallu leur expliquer qu’ils n’étaient pas en mesure de travailler en offshore (malgré le haut niveau d’interface dont dispose Pentalog relativement à d’autres structures offshore/nearshore).

Pratiquement chaque jour, les entreprises offshore, dans un contexte de demande toujours accrue, repoussent des demandes qui feraient frémir nombre d’entreprises des pays HCC.

Je crois que ce qui se passe est tout aussi stratégique que prévisible… bonne nouvelle ! Les prestations de services en informatiques, et le conseil, sont les accélérateurs de croissance d’un monde qui
augmente le rythme et le volume de ses échanges. Autrement dit, nous parlons de la partie la plus éduquée des ressources humaines, dans des pays qui font 6 à 11% de croissance/an, dans un monde qui produit 5% de croissance par an. Nous parlons donc très probablement d’une croissance annuelle des prestations informatiques low cost très supérieure à 25% ! C’est tout simplement du jamais vu.

Alors qu’est-ce qui est stratégique là dedans ? Et bien en fait, la situation de croissance des besoins IT dans les HCC, si elle n’atteint pas les taux ébouriffant des LCC n’en est pas moins très élevée. Elle est probablement proche de 10% dans les pays OCDE quand les capacités dans cette zone n’augmentent qu’à la vitesse de la démographie de ces pays. Et quand on sait que la proportion des diplômés de filières d’ingénierie est en baisse un peu partout, on comprend pourquoi les zones offshores ont de très belles années devant elles. Ce qui est stratégique dans tout ça, pour l’entreprise occidentale, c’est d’avoir compris qu’elle n’échappera pas à cette logique et qu’il faut qu’elle adapte au plus vite sa stratégie achat, en acceptant une relation égalitaire, dans le processus, avec des entreprises dont le niveau de pratiques commerciales, de qualité et d’équipement peut-être très élevé.