L’explosion des modèles web modifie en profondeur les échanges économiques. Les services achats peuvent y trouver un magnifique gisement d’efficacité et des opportunités stratégiques considérables. L’achat de prestation offshore reste toutefois encapsulé dans un processus d’information local inadapté, trop lié aux achats de consulting locaux du fait des référencements nationaux. Pourtant, l’offshore intègre de nombreuses pistes stratégiques de réduction des capex des clients. La productivité des services commerciaux des SSII, inchangée en 20 ans, pèse aussi sur les tarifs et la satisfaction client. réflexions…

Si j’avais le temps… arghh, encore un post qui commence par une incantation ! Si j’avais le temps, donc, j’aimerai mener une étude approfondie sur la pertinence des modèles d’achat de prestations de service en vigueur dans l’IT en Europe. Je suis en effet régulièrement surpris de constater que parmi nos prospects qui viennent nous visiter, ceux qui, presque systématiquement, payent le plus cher leurs voyages et leurs séjours sont ceux qui disposent pourtant de services achats, ayant référencé des fournisseurs pour au minimum un an. A l’heure du web, et donc de la désintermédiation et, de la remise en cause des rentes de situation, ce genre de pratique n’a aucun sens, puisqu’il existe constamment des promos que leurs agences référencées ne leur proposent pas. Et très souvent, il payent 2 à 4 fois plus cher que nous un voyage acheté le même jour sur la même compagnie. Chaque fois ils pestent contre ce gaspillage, mais invariablement ce scénario se reproduit. C’est typiquement de l’inertie à intégrer un changement fondamental.

En l’offshore, l’internalisation chez le prestataire réduit le capex des clients et « opexise » R&D et maintenance

Il se passe un peu la même chose dans l’achat de SI et de R&D offshore-nearshore. Régulièrement nous recevons des demandes de grands groupes sous forme de TJM des juniors ou des séniors alors qu’évidemment le modèle offshore ne peut se réduire au prix DU bonhomme. Ils nous demandent les salaires moyens, les charges afférentes dans le pays et tentent de faire l’impasse sur les coûts d’infra… alors que la différence entre la SSII parisienne et son homologue offshore, c’est l’hébergement du travail, l’intégration ou non des questions de sécurité, la formation de masse, la logistique, la gestion internalisée du personnel… Ils résonnent comme les commerciaux de SSII locales, en marge brute. En l’offshore, l’internalisation chez le prestataire réduit le capex des clients et « opexise » R&D et maintenance ! A l’heure ou le critère stratégique est la vitesse d’exécution, cela fait toute la différence. Le service achat, formaté depuis des années, refuse de le comprendre et pénalise ses clients internes en excluant les vrais pure player offshore, qui font les efforts d’investissement. La connaissance des enjeux de l’offshore est souvent trop faible. Aux US, où le taux d’offshore est estimé autour de 40%, les premières questions qui vous sont posées concernent la protection de la propriété intellectuelle, la plateforme de télécommunication et sa sécurisation, les process qualité… Bref, on a compris le sujet et je pense sincèrement qu’il y a un vrai travail à faire en ce sens dans les directions achat dès lors qu’il s’agit d’offshore. Pardonnez-moi, mais je souris en pensant aux nombreuses officines marocaines et indiennes (partenarisées ou non) des SSII moyennes françaises qui sont référencées de fait parce leur maison mère vend de la régie à Paris !

Un référencement parisien ne garantit pas la qualité de l’offshore-nearshore

Le référencement agit alors de facto comme un intermédiaire (mot pourtant honnis des acheteurs), qui, comme pour les billets d’avions, devraient faire le tour régulièrement de l’offre abondante et renouvelée qui apparaît partout dans le monde. Le web peut alors jouer le même rôle de désintermédiation commerciale qu’il a joué dans d’autres secteurs d’activités. Les clients maîtrisent en général mieux l’internationalisation des achats et l’ingénierie globale que les SSII. Ils ont donc tout à y gagner.
Les services de sécurité et achat des clients seraient parfois bien inspirés d’aller visiter la ressource offshore proposée par leur partenaire référencé. Je me souviens d’avoir vu un projet offshore d’un très grand avionneur où 3 développeurs sur 10 travaillaient le soir pour une autre firme du même secteur. Bien entendu cette petite boîte bénéficiait du référencement d’une SSII française référencée. J’ai vu au Vietnam le bocal à développeurs d’une major française à l’intérieur d’un des gros acteurs du pays, connu pour travailler pour l’armée vietnamienne… Ils travaillaient pour sur des programmes de sécurisation des frontières européennes. Un référencement parisien ne garantit pas la qualité de l’offshore-nearshore. No more comment.

Vous m’avez compris, je n’en doute pas, et mon discours est partisan il est vrai. Mais la différence entre ces boîtes et nous, c’est qu’à Pentalog, c’est moi qui m’engage, pas un commercial qui a fait 3 employeurs dans les 5 dernières années ! Ma critique n’est pas pour autant terminée. Sa dernière dimension ne concerne pas particulièrement l’offshore. Elle reste d’ordre plus général. Les process achat dans l’IT ont permis aux clients de faire durablement pression sur les prix. C’est de bonne guerre et c’est le but de tout le monde après tout.

la productivité d’un commercial dans les SSII n’a pratiquement pas progressé

Toutefois, je m’interroge quant à la conséquence sur l’organisation commerciale des SSII, qui, pour gagner ces fameux référencement, puis les faire vivre, se retrouvent avec des équipes commerciales coûteuses et pléthoriques. En moyenne, on compte dans les grandes SSII un commercial pour 20 collaborateurs, qui, à lui seul, représente 5% du chiffre d’affaire de prestations. Nous ne parlons là que de son coût salarial direct. L’ensemble de l’environnement commercial pesant pour 20 à 30% du CA des SSII classiques, ayant un niveau de capex techno proche de 0. Je crois qu’il y a là, pour nous tous, clients et fournisseurs, un passionnant enjeu de performance et de productivité car ce chiffre est intrinsèquement injustifiable dans un monde où l’AT continue de représenter plus de 50% des facturations. Alors qu’en comparaison avec le début des années 90 le niveau de la demande a explosé, les ventes moyennes réalisées par un commercial de SSII semblent bloquées sous la barre de 2M€, ce qui si ma mémoire est bonne, correspond au chiffre en vigueur quand j’ai commencé ma carrière en 93 ! En d’autres termes, malgré l’effet volume et l’apport des nouvelles technologies, la productivité d’un commercial dans les SSII n’a pratiquement pas progressé. Cela traduit un vrai manque de créativité dans le management de notre secteur.

Les expériences que nous avons pu mener à Pentalog et chez Invelia, en terme de virtualisation des fonctions commerciales, montrent que ce chiffre peut facilement être triplé. A Pentalog nous n’avons qu’un commercial pour 150 collaborateurs ! C’est un vrai sujet que pourrait se poser ensemble clients et fournisseurs de notre industrie. Le coût des fonctions commerciales (25 à 30%) pèsent très naturellement dans l’équation prix d’achat-qualité-rentabilité-satisfaction sociale. A l’heure où le framework d’achat de prestas doit être revu pour mieux intégrer une part d’offshore qui atteindra les 30% à 50% de temps homme engagé, n’y a-t-il pas là une opportunité de se poser ensemble des questions sur l’efficacité de notre relation client-fournisseur ?

Parlons innovation!

- Investissements massifs dans les usines de semi-conducteurs (07 Mars 2011, Les Echos)
- Un réseau de « Cantines » pour l’innovation en France (04 Mars 2011, 01 Net Pro)
- L’innovation monétaire (5/5) : Vers des monnaies de l’innovation ? (02 Mars 2011, ITR Manager)
- Syntec Numérique veut redorer l’image des SSII (03 Mars 2011, Le Monde Informatique)
- Un moteur de recherche qui se veut “vert” (07 Mars 2011, Le Monde Informatique)
- La récap IT de la semaine : iPad 2, Cebit 2011 et autres… (04 Mars 2011, Le Monde Informatique)
– EADS DÉVELOPPE SES ACTIVITÉS DE R&D EN RUSSIE (03 Mars 2011, Le Monde Informatique)
- Cebit 2011 : la Turquie appelle aux investissements high-tech (01 Mars 2011, Usine Nouvelle)
- EADS : l’Asie représentera un tiers de la demande en avions neufs (07 Mars 2011, Capital)
- Quels emplois pour les jeunes tunisiens et égyptiens (01 Mars 2011, AgoraVox)
- Quatrième jour de coupure d’Internet en Libye (07 Mars 2011, Le Monde)
- Facebook : les enchères grimpent (04 Mars 2011, Le Monde)

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La vitesse à laquelle va le monde est stupéfiante. Il y a quelques semaines, je me fourvoyais dans une analyse politico-économique du monde émergent. Peut-être me suis-je trompé ? Quoi qu’il en soit les tragiques événements de Tunisie, où des gens meurent aujourd’hui remettent en perspective ce vieux critère géopolitique, voire géostratégique. Et les wikileaks ? Ne doit-on pas craindre que le modèle concernera tôt ou tard les entreprises internationales, qui vivent très souvent dans une culture du secret et des manœuvres politiques que n’aurait pas renié le politburo ?

Toutes les peurs se réveillent :

1. La peur du pillage technologique
J’en veux pour preuve les discours nombreux et alarmistes sur les risques inhérents au transfert de technologie. L’état tape sur les doigts de Renault (lui-même pris au piège d’un sous-traitant chinois), tandis que ces jours-ci, l’armée chinoise réalisait les premier vols de son chasseur bombardier furtif ( !), ce qui ne manque pas d’alimenter des craintes justifiées sur le niveau atteint par la R&D chinoise. Après tout, le Rafale a fait son premier vol autour de 1990 si ma mémoire est bonne. Pas de doute que les volumineux contrats d’offset (compensation), dans l’armement et l’aéronautique civile transfèrent, au sens le plus strict, des savoirs élaborés pendant des décennies et permettent à ceux qui en bénéficient d’incroyables raccourcis sur le chemin du progrès technologique. Certes, les offsets n’ont pas grand-chose à voir avec l’offshore… qui lui s’effectue en parallèle. La compétition est telle pour vendre un avion que les industriels vont de plus en plus loin pour chercher des sous traitances, voir des sous-ensembles, de plus en plus complexe. Le résultat ne s’analyse-t-il pas aujourd’hui dans l’apparition et l’essort d’Embraer, du C919 chinois ou du 100 places russe ? Quoi qu’il en soit, après avoir réduit les coûts, les avionneurs vont devoir maintenant partager leurs bénéfices. Louis Gallois rappelait aujourd’hui dans la presse que le marché mondial des 100-200 places ne pourrait supporter les 6 compétiteurs que l’on voit se profiler aujourd’hui.
Le Renault Gate, quant à lui, ne sera probablement pas le dernier. La culture de la relation d’affaire n’a pas la même maturité dans certaines zones et les jugements des tribunaux locaux relativement aux transgressions de clauses de confidentialité tournent pratiquement dans 100% des cas à la relaxe du salarié fautif. Les groupes internationaux n’ont pour l’instant presqu’aucune prise de ce côté-là.

2.Les risques d’instabilité
Les tensions régionales en extrême orient, les, dans le monde arabo-musulmans et en Afrique posent des questions à quiconque envisage l’établissement de partenariats durables.
Les violences en Egypte, contre les chrétiens, les événements d’Algérie et de Tunisie, au Niger ou en Côte d’Ivoire, tout ça ne plaide pas en la faveur de l’externalisation des services au Maghreb et en Afrique de l’Ouest. Dans certaines zones et lorsque les conditions deviennent difficiles, les passages de douane peuvent devenir quasiment infranchissables pour les équipements technologiques… sauf à y laisser une enveloppe plus ou moins conséquente. Pentalog a vécu cela une fois, en Moldavie, il y a deux ans. Les événements n’y ont duré que quelques jours mais tout devient alors beaucoup plus compliqué. Nous n’avons du faire face qu’à moins d’une heure de coupure électrique et quelques heures, tout au plus, de l’internet. Le pouvoir interminable, en Tunisie, en Lybie et en Egypte, de vieux présidents affaiblis, pourrait déclencher des scenarii complexes se propageant dans toute la zone. Quid de la Lybie ? Les USA ne tenteront-ils pas un coût pour pousser le vieux dictateur dans l’escalier de l’histoire ? L’Algérie, avec ses généraux, ses islamistes, son pétrole et son vieux président laissera-t-elle insensible l’Oncle Sam ? Dans ce contexte, la cote du Maroc, la seule monarchie de l’Afrique du Nord, vient de remonter, pas de doute. Mais attention, lui non plus n’est pas 100% à l’abri des formidables intérêts qui semblent attirer en Afrique du Nord Ouest, les islamistes du monde entier, l’armée française, les chinois… et les américains qui eux n’attendent qu’une défaillance des français.

3. Le critère de légalité
Les questions de circulation des hommes, des biens et des équipements au sein de l’UE plaident en faveur d’un nearshoring européen. Je l’ai déjà écrit, à plusieurs reprises.
Mais ce critère, auquel on pense en premier, n’est pas le seul ! Même la fiscalité européenne est politique ! Alors que les opérations de R&D explosent à Pentalog, la demande des entreprises françaises pour des prestations agréées CIR devient conséquente et disqualifie l’avantage compétitif (prix) de certaines zones hors Espace Economique Européen. Dans certaines spécialités, il nous arrive, CIR compris, d’être moins chers en Roumanie, perturbant un peu tout de même notre stratégie… mais précisément, c’est fait pour ça.

C’est finalement à chaque client ou investisseur dans l’offshore de faire le tri de ses contraintes, de ses besoins et de ses ambitions en termes de réduction de coûts. L’année 2011 sera celle de l’Europe de l’Est en France, j’en suis pratiquement sûr. C’est d’ailleurs elle qui connaît le plus grand boom aujourd’hui, loin devant les autres zones. L’inde recule clairement, la chine explose. Mon best shore reste la Roumanie, un peu devant la Bulgarie, la Pologne et la Hongrie venant immédiatement après. Je place donc clairement l’UE en tête. Hors de ses frontières, et s’il est possible de travailler en anglais, l’ensemble de l’ex bloc soviétique se détache, Russie devant, suivie de la Bielorussie, de l’Ukraine et de la Moldavie. En extrême orient, l’Inde me paraît moins que jamais la solution pour les entreprises françaises. Ses tarifs sont élevés et les prestations doivent être pratiquement aussi « accompagnées » qu’en Chine ou au Vietnam. Avantage donc à ces deux derniers qui pour l’instant restent par ailleurs particulièrement stables.

On vous présente la première revue de presse de l’informatique offshore de 2011!

- 2010, année de consolidation dans le secteur informatique ? (29 Décembre 2010, Agoravox)
- Bilan de l’année 2010 : En 2011, l’effervescence numérique continue de plus belle (03 Janvier 2011, 01 Net Pro)
- Bilan de l’année 2010 : Les réseaux sociaux, outils de recrutement (29 Décembre 2010, 01 Net Pro)
- Rétro 2010 – Chantiers IT et tendances en entreprise (29 Décembre 2010, ZDNet)
- La Russie dévoile son plan sur cinq ans en faveur des logiciels libres (31 Décembre 2010, Silicon)
- Apple : bientôt le shopping social ? (31 Décembre 2010, Clubic)
- Services en conseil & intégration autour des applications Oracle : un marché en hausse de 8% (31 Décembre 2010, IT Manager)
- Logiciels et services : +3% en 2011 (31 Décembre 2010, Distributique)
- L’état du monde IT : un cloud plus concret, mais dont la sécurité inquiète encore (29 Décembre 2010, Le Mag IT)
- Etat du monde IT : Oracle souffle un vent glacial sur l’Open Source (30 Décembre 2010, Le Mag IT)
- Hologramme sur mobile, batterie rechargeable à l’air… les prévisions futuristes d’IBM (29 Décembre 2010, Le Monde Informatique)
- Les meilleurs produits de l’année, selon le MIT (28 Décembre 2010, Usine Nouvelle)

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Des voyages dans 30 pays ces 3 dernières années, surtout des émergents, m’ont amené à réfléchir à la façon dont je vois évoluer la démocratie dans le monde. Mais c’est le WE de réflexion à Dubrovnik avec Eric Orsenna, Daniel Cohen, Boris Cyrulnik, Michel Maffesoli et l’Académie des Entrepreneurs qui m’a poussé à passer par l’écrit. Plusieurs fois, alors que ce n’était pas le sujet des débats, le parallèle a été établi entre une supposée chute de l’Occident et la celle de la valeur démocratique. J’ai commencé cette réflexion sur Facebook et j’en profite pour remercier Olivier, Sébastien, Ivan qui m’ont un peu aidé. Je vous invite poursuivre la discussion si elle vous intéresse.

Mon récent séjour à Dubrovnik, avec une poignée d’intellectuels français et l’académie des entrepreneurs m’a permis de mieux appréhender, de mettre en mots, un doute grandissant que je ressens, plus ou moins souvent, au gré de mes destinations.
Et puis, dimanche dernier, au coin d’une cheminée française, cette réflexion m’est revenue et m’a poussé à parcourir les notes que j’avais prises ce WE là.

Cela avait commencé par Eric Orsenna, s’était poursuivi avec Michel Maffesoli et même Boris Cyrulnik (!) s‘y était mis… Non qu’ils nous aient formellement parlé de démocratie, mais ici et là, dans leur discours, la question de la valeur démocratique, pierre angulaire des valeurs occidentales, était posée. J’ai senti que selon eux, elle pourrait ne plus être un concept à la mode, affaiblie qu’elle serait par l’amoindrissement de la domination occidentale.

Sacrebleu ! C’est exactement ce que j’ai ressenti en interrogeant nos jeunes employés vietnamiens, ou des étudiants chinois il y a quelques années ! Tous m’ont répondu que la démocratie n’est ni une priorité, ni même un souhait, mais qu’il la voit plutôt comme une invention occidentale, inadaptable à l’Extrême Orient, voire même comme une menace. Tout d’abord, par nature, selon eux, la démocratie suppose de diviser la nation, la grande famille, sans jamais parvenir à la réunir après le processus électoral. Cette perception, parfaitement fondée dans de nombreux pays est inconciliable avec le confucianisme. D’ailleurs quels sont les prétendues démocraties de cette partie du monde ? Je n’en vois que deux : le Japon et la Corée du Sud. Au delà de la critique que l’occidental moyen fera à ces pays quant au respect des droits de l’homme et aux conflits d’intérêt qui y règnent (le conflit d’intérêt y étant souvent ressenti au contraire comme une preuve d’harmonie et de logique dans l’organisation du monde), je dirai que ni l’un, ni l’autre ne sont des démocraties spontanées. Les deux pays se sont vus imposer leur régime actuel au sortir de la guerre par un occupant américain bienveillant, surtout soucieux d’établir de nouveaux pouvoirs avec lesquels organiser les futurs courants d’affaire. Il suffirait d’une pichenette dans le dos de l’agitation géopolitique régionale habituelle pour que l’un et l’autre bascule dans des systèmes politiques dictatoriaux et encore plus nationalistes dont les plus beaux représentants se trouvent en Chine et au Vietnam.
A tous ceux qui douteraient de ma démonstration et me renverraient au récent prix Nobel chinois ou aux blogueurs opprimés, je demanderais qui, en 89-91, suite à Tian’anmen, à la chute du mur de Berlin et à l’effondrement de l’URSS, pensaient que la Chine plus de 20 ans plus tard, serait toujours une dictature communiste ? En 89 les valeurs de l’Occident étaient fortes, démocratie en tête. Nous étions les vainqueurs et semblions invincibles.

Et le Moyen Orient ? Soyons sérieux… Qui croit que les syriens et les jordaniens, rêvent de la démocratie libanaise ? Qui croit aux farces simultanées de l’établissement des démocraties irakienne et afghane ? Les deux seules démocraties de la région sont finalement l’Iran(!) et Israël… mais j’entends que mon propos ne rentre pas à ce stade dans le géopolitique.

Le plus grave dans tout ça, ce n’est pas que les masses laborieuses de ces pays ne ressentent pas aujourd’hui le besoin de voter ou de créer des partis politiques (je ne vois d’ailleurs pas d’autre endroit où quiconque ressente ce besoin), non, le plus grave, c’est que ces jeunes, des élites éduquées, parfois formées dans nos universités, n’en rêvent plus du tout, ne sont pas “contaminées” par ce concept que nous pensions indétrônable qu’est la démocratie. Pourquoi ai-je écrit “le plus grave” ? Après tout, que nous importe à nous que les laotiens n’aiment pas démocratie ? Est-ce que, et il faudra y revenir, “le plus grave”, ce n’est pas que nous ne réussissions plus, en 2010, à les contaminer ?

Lorsque j’ai teasé le sujet sur Facebook, la semaine dernière, j’ai effectivement pu m’apercevoir que plusieurs de mes amis français voient l’Europe comme une puissance à la fin d’un cycle. Les européens selon eux n’apporteraient pas beaucoup plus d’importance à la démocratie que la majorité des chinois. Bien entendu, c’est typique de l’exagération de ton commune aux réseaux sociaux. Toutefois, la perte de confort et de croyance en un avenir meilleur pourraient renforcer cette hypothèse.

Et puis, en en reparlant encore, je viens de collecter cette autre hypothèse encore plus intéressante : ce serait les dictatures qui s’amélioreraient ! Et je pense que ce n’est pas complètement faux, pour provocant que cela soit. Les résultats économiques, et peut-être sociaux(?), du monde émergent non démocratique sont étonnants et peuvent parfaitement séduire de nouvelles jeunes élites mondialisées assoiffées de réussites personnelles et professionnelles rapides. Bref pourquoi s’acharner et perdre du temps sur un pauvre concept juridique, daté, quand une dictature au visage de plus en plus humain permet de se concentrer sur les attentes essentielles, du court au moyen terme ? La pensée du seul Voltaire s’incarnerait-elle aujourd’hui en Russie, au Vietnam, au Maroc ou en Chine et parviendrait-on, près de 300 ans après lui, au concept de dictature éclairée ? J’en doute encore.

J’ai l’impression que la question démocratique est régulièrement posée, que tout le monde en parle au détour d’autres sujets. La première fois que je l’ai vraiment ressenti, c’était au retour d’Israël, lors de mon premier voyage. Je me suis rendu compte que tout le monde se moquait de l’argument d’Israël, défendant la seule démocratie du Moyen Orient. Alors qu’il fonctionnait il n’y a pas si longtemps encore, j’ai réalisé qu’il n’était plus recevable dans la presse, y compris américaine. Sommes-nous déjà nous même “beyond democracy”, dans un autre système de valeurs ?
Aujourd’hui même, j’ai vu notre ministre de l’intérieur condamner une décision de justice concernant des policiers qui, rompant leur serment, ont fait accuser un innocent. N’est-ce pas un propos dangereux pour la démocratie ? Cette question a également été posée pendant les divagations de l’été dernier sur les camps roms. Mais le résultat, nous avons pu le constater, c’est que tout le monde s’en moque. Ça pourrait tourner à la litanie et je n’en vois pas l’intérêt. Dans un autre registre, celui du commerce international, le comportement complaisant, au nom du pragmatisme, de certains pays occidentaux (surtout ceux qui vendent des avions et des centrales nucléaires), à l’égard des dictatures argentées, contribue clairement à la dévalorisation de la démocratie aux yeux de tous, à l’Est comme à l’Ouest. Le régime chinois, reçu en grande pompe à Paris, qui a accueilli les JO, comme bientôt la Russie et le Qatar accueilleront la Coupe du Monde de football, se banalise chaque jour un peu plus dans l’esprit de tous. C’est indéniable. Il ne passe pas un jour sans que ce principe de pragmatisme économique nous soit rappelé. Après les habitants des dictatures émergentes, ceux des pays occidentaux, ce sont donc les régimes politiques, européens en particulier, qui accepteraient aussi cette dévaluation du principe démocratique au nom des affaires.

Cet article pourrait devenir interminable au moment ou je récolte encore de nouvelles opinions. Il me faut pourtant y mettre une fin. Nous vivons à l’Ouest une disette historique de grands hommes tandis que le Président Hu Jin Tao marquera très certainement l’histoire de son pays et peut-être même celle du monde. M6 surfe sur la croissance marocaine, comme le vieux Ben Ali en Tunisie (auquel la France vient de vendre un extraordinaire A340 neuf). Lula, certes élu démocratiquement, casse lui aussi les codes de l’occident triomphant. Si nos démocraties ne nous motivent plus, c’est parce qu’elles nous ont confisqué le pouvoir. Les associations de quartier de Hanoi sont peut-être plus participatives que nos vieux conseils municipaux. Se pourrait-il que les dictatures de l’extrême orient soient en train de se diriger vers le bien de leurs citoyens, tandis que nos démocraties auraient perdu le lien avec les leurs ? C’est bien possible en effet. Tout se résumerait à une simple inversion : une orientation positive (ô combien insuffisante, certes) des choses dans certaines régions du monde (au sud et à l’est) et négative dans d’autres (au nord et à l’ouest). Nous avons bâti, en France et aux USA, des empires industriels et commerciaux sur des valeurs universalistes dont nous pensions la puissance indiscutable, probablement sans nous en apercevoir. Que resterait-il du cinéma américain sans le socle des valeurs occidentales ? Et à nous ? Quel sera l’impact sur le tourisme si les japonais arrêtent de rêver de Victor Hugo et que les Lumières disparaissent partout des programmes scolaires ? Combien de points de CAC 40 ?

A l’Ouest… rien de nouveau ? Peut-être que si, même si je ne saurai pas trancher entre ce qui est bon et ce qui ne l’est pas. Nous assistons au réveil partiel des consciences. Je ne crois pas, par exemple, que les altermondialistes fassent un bon apostolat de la démocratie occidentale. Leur discours est caricatural, totalement inaudible pour les pays émergents qui veulent aussi leurs part de technologie Blueray, le triple play et un I-phone. Ils contribuent même à la destruction du mythe. Mais ils expriment un tel manque de foi dans l’avenir qu’ils pourraient aussi participer au réveil de nos valeurs. Les wikileaks demandent à ce que nos politiques omniscients cessent de nous prendre pour des benêts. La mondialisation fait de beaucoup d’entre nous des diplomates parallèles, œuvrant beaucoup plus pour la paix dans le monde que les chancelleries et les marchands de canons AOC ! Tous ceux qui soutiennent Assange aujourd’hui veulent plus de vérité. C’est mon cas, même si je ne suis pas d’accord avec les risques insensés qu’il fait courir à de nombreuses personnes. J’espère qu’ils seront écoutés car nous mourrons du politiquement correct si nous ne le faisons pas. N’est-ce pas pour cela qu’un pays comme la France est prétendument irréformable ? Au final nous avons des régimes politiques aussi distants et menteurs qu’inefficaces. Pourquoi leur ferions-nous confiance ? La valeur démocratique n’aurait jamais eu être autant galvaudée, car c’est une dynamique vertueuse pour le développement du monde. Pour des pays qui font ou faisaient rêver, comme la France et les USA, c’est plus encore que pour les autres un actif économique intangible fondamental. L’urgence à s’en apercevoir est là. Je ne vois plus sinon, sur quel nouveau mythe disponible l’occident pourra se développer, tout comme je ne vois pour l’instant aucune alternative substantielle s’affirmer dans les zones émergentes.

Notre passage en Pologne, la semaine dernière nous a permis de faire le point sur a pratique Nearshore d’autres pays, en particulier le Royaume Uni et surtout l’Allemagne. Force est de constater que ce dernier pays, qui a inventé le nearshore se rapproche majoritairement de la méthodologie prônée par Pentalog. Alors que le niveau des coûts salariaux est inférieur de 13,5% par rapport à la France (pour un niveau de salaire brut pourtant supérieur de 15% – mais les charges patronales sont plus de deux fois plus fortes en France, pays qui alloue par ailleurs 7 jours de congés supplémentaires par an). Pourtant, malgré cet écarts favorable des coûts salariaux, les entreprises allemandes sont friandes des prestations tchèques, slovaques ou polonaises, plus chères et dépassant allègrement les 200€/jour de moyenne, voir 230.

L’écart de coût salarial entre un salarié allemand et un polonais de niveau équivalent n’est de guère plus de 33%. Ce que les allemands apprécient particulièrement avec ces peuples limitrophes, c’est la grande qualité de leur formation, leur germanophonie et… le temps qu’ils leur font passer en Allemagne, sans restriction de durée et sans visa. Ainsi, ces entreprises considèrent comme moi que les équipes distantes doivent être dotées du maximum de compétences et que la gestion de projet doit absolument être autochtone pour un maximum d’efficacité. C’est le paradigme précisément mise en œuvre par Pentalog, afin d’éviter l’intervention de chefs de projet peu habitués à l’international et que les SSII habituelles des clients essayent de nous fourguer. Certes, notre structure de direction de projet, en France, en Allemagne et en Israel nous permet un contact étroit et permanent auprès de nos clients mais il est vrai que ne pas avoir besoin de visas pour nos collaborateurs roumains fait pas mal la différence avec leurs collègues moldaves et vietnamiens ou nos concurrents du Maghreb. Les allemands n’hésitent pas à faire passer jusqu’à 183 jours par an en Allemagne aux salariés de leurs partenaires polonais ou tchèques (ce chiffre représentant une limite fiscale bien connue). Nous aussi pratiquons ce système, avec un seul client, allemand d’ailleurs, qui reçoit dans ces locaux environ 15 personnes en continu sur un total de 30. Les ressortissants des pays hors EU sont en général limités par les systèmes des visas et des permis de travail (j’y reviendrai dans quelques temps).

Ce voyage, quelle que soit l’arbitrage que nous rendront entre Cluj, Timisoara et Wroclaw pour l’ouverture d’une nouvelle unité de production, a renforcé ma conviction que nos équipes, du moins pour nos sites implantés dans des pays membres de l’UE, doivent rencontrer leur clients de plus en plus régulièrement, afin de développer leur connaissance des activités et partager avec lui les enjeux économiques et sa stratégie.

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La question des langues à Pentalog a toujours été perçue comme fondamentale. Mardi soir, alors que nous recevions à Bucarest, des représentants du plus gros client de notre filiale Pentalog Technology, commune au groupe Ausy, l’un d’entre eux, surpris d’être entouré de 11 roumains parlant tous français (même si George doit faire mieux ), m’a demandé quelle était la première langue du Groupe. Je lui ai répondu que c’était l’Anglais, puisqu’il est obligatoire et de toute façon parlé par 100% des ingénieurs aujourd’hui (donc 550 personnes). Pour la deuxième langue, c’est un peu plus difficile. J’hésite entre le Français, parlé par 80% de salariés roumains, 40% des vietnamiens et 90% des moldaves, les 3 allemands et 0,5 israélien J… et le Roumain, parlé par 100% des roumains, bien sûr, mais aussi des moldaves. La langue française réunit donc, d’après ce rapide calcul statistique, 443 personnes et arrivent donc derrière le Roumain, qui en réunit 470 !
Vient ensuite le russe, avec 100 personnes environ, en Moldavie et au Vietnam. Vient ensuite le vietnamien. Je ne sais pas qui l’emporte pour la 6è place entre l’allemand et le hongrois. Nous avons ensuite les langues qui ne sont parlées que par moins de 20 personnes de toutes façons et que je ne recense pas ici (japonais, mandarin, italien, espagnol…).

Cette répartition linguistique reflète-t-elle notre chiffre d’affaires ? Oui et non. Le marché français, (mais nous n’avons pas que des projets francophones en France), reste de très loin le premier de l’entreprise. Il représentera cette année entre 12 et 13M€, sur le 16 à 17 que réalisera le groupe cette année.
La deuxième source de marché, c’est l’Allemagne, avec plus de 2M€. Nous identifions le manque de collaborateurs germanophones, d’ailleurs, comme un frein à notre expansion dans ce pays. Nous y travaillons toutefois… et c’est d’ailleurs l’une des raisons qui motive les voyages de Monica, Manu et Raluca dans l’ouest roumain, tout comme celui que je ferai en Pologne la semaine prochaine avec Alex. Il faut toutefois reconnaître que nos cousins allemands sont plus habitués que les français à travailler en anglais.

Le troisième revenu, vient du marché intérieur roumain, où nous générerons environ 1,5M€ en 2010.

La répartition des langues dans l’entreprise n’est ainsi pas conforme à la dispersion du CA. C’est donc naturellement un axe sur lequel nous devons travailler. Renforcer la germanophonie est la première priorité, c’est entendu. Mais je pense de plus en plus que nous devrons promouvoir notre ressource russophone pour accompagner nos clients allemands et français dans leur conquêtes de la Russie et de l’ex URSS, comme nous l’avions fait, il y a deux ans, avec BNPPARIBAS en Ukraine, ou même, d’ailleurs, mais dans une moindre mesure avec Société Générale en Moldavie.

Les langues et la culture sont plus que jamais un vecteur de business et pas seulement pour le marché français. La globalisation est à ce prix. Pentalog demeure aujourd’hui le N°1 du nearshore francophone, sa force de travail et son offre le positionnent au sommet dans l’UE, mais il doit augmenter ses efforts pour renforcer et solidifier encore sa position en Europe.

Je ne sais pas répondre à la question. En revanche, je sais que le nombre d’ingénieurs disponibles ou en formation, dans les pays dits développés, ne permettra pas de subvenir à leurs besoins de ressources. Il se pourrait que l’outsourcing offshore soit tellement banalisé que les mots offshore et nearshore aient complètement disparu.
L’Allemagne recherche 200 000 ingénieurs et scientifiques, avant 2014. L’appel sera massif, et pourrait même déstabiliser certaines économies. Dans ce contexte de démographie déclinantes donc, d’abandon inexplicable des professions scientifiques et techniques, et de quasi déflation, le recours aux ressources en offshore pourrait s’accélérer très fortement. Des pays comme l’Allemagne, le Canada, le US ou d’autres, chercheront eux à « importer » ces émigrants haut de gamme.

Il y a deux ans presque exactement, Eric, Virginie et moi nous étions retrouvés à Brasov pour 36 heures de réflexion sur ce que pourrait devenir Pentalog avant 2010, puis d’ici à 2013. Deux plans ont vu le jour. Le plan 14-2010 vit ses derniers mois. Il a prouvé notre capacité à concevoir un avenir proche, à décoder nos forces, nos qualités et à mettre en œuvre des séries d’actions rationnelles permettant d’atteindre un objectif. Nous l’achèverons avec entre 15 et 20% d’avance en terme de chiffre d’affaire. Au-delà des chiffres nous sommes satisfaits de la forme puisque les JV sont renforcées, Pentalog Deutschland est une réalité performante et que notre stratégie outre Rhin est reconnue par les plus belles entreprises. Déjà 60 ingénieurs roumains livrent chaque jour nos clients allemands. De très prestigieuses affaires sont en gestation. Nous y avions également décidé de notre implantation vietnamienne, qui elle atteint aujourd’hui 55 collaborateurs, livre quotidiennement 5 clients français et accueille une partie des développements internes de Pentalog.

Le plan 30-2013 était un exercice différent, très novateur pour nous. Nous avons alors listé des concepts de croissance qui pouvaient être envisagés pour atteindre ce chiffre, entre autre le lancement de nouvelles JV. Nous avons aussi listé nos faiblesses de long terme et commencé à travailler dessus. La formation a connu un boom extraordinaire, en particulier en encadrement, dans des pays souvent critiqués pour leurs capacités en management.

Nous avons ré-évalué notre ex-plan de long terme, qui devient donc notre plan de court terme. Cela signifie qu’il faut le solidifier, matérialiser les actions à accomplir et le recalculer. Je vous annonce qu’avant 2013, nous aurons ouverts au moins une agence supplémentaire en Roumanie, une sans doute au Maghreb, une deuxième au Vietnam et des ouvertures commerciales dans de nouveaux pays cible. Nous allons entre autre devoir absolument intégrer la force de la demande allemande à notre schéma de croissance. Nous pourrions ainsi être rapidement amenés à nous implanter en Pologne, en Estonie ou ailleurs. Le marché actuel de l’offshore en France et Allemagne n’en est encore qu’à ses balbutiements. Il y a longtemps que j’affirme que le volume de l’offshore dans l’outsourcing dépassera largement les 15% et pourrait même atteindre le chiffre de 30. La démographie et l’abandon du scientifique joueront un bien plus grand rôle que la réduction de coûts dans cette progression. Nous confirmons notre intention de continuer à croître de 30% par an avec un recours aussi faible que possible aux acquisitions.

Et pour 2016 ? Changement de méthodes, de financement, de produits et services, d’identification, bref de stratégie. La place réservée aux acquisitions pourrait augmenter. Comme l’offshore, le mot cloud aura presque disparu… parce que nous serons en plein dedans. Le Groupe Pentalog devra avoir encore un avenir. Fera-t-il 50, 75, 100 millions ou 1 milliard d’euros de CA ? Virginie, Eric et moi allons présenter nos réflexions au Conseil d’Administration. A ses membres de réagir.

Ce que je peux dire, c’est que croissance et rentabilité resteront au premier rang de nos préoccupations. Dans le contexte de raréfaction des ressources européennes, nous devrons pour cela plus que jamais parier sur notre productivité et de plus en plus sur l’innovation.

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Je ne pensais pas faire un jour des rendez-vous d’affaires chaussée de bottes de neige… En Russie, c’est chose commune. Et rares sont les personnes qui ne portent pas de chapka, THE accessoire indispensable à votre survie dans les rues de St Petersbourg comme dans la campagne “ouralienne” en hiver. Il y en d’ailleurs pour tous les goûts, de toutes les couleurs, en cuir, en peau de lapin, en feutre, avec des brillants, des perles, mais en tous cas, toujours bien accordée avec votre manteau ! Remonter la Perspective Nevsky au petit matin, au milieu de tous ces gens emmitouflés se rendant à leur travail d’un pas décidé, m’a renvoyée à mes cours de lettres de Terminale, et aux personnages grotesques que Gogol dépeint sur un ton satirique dans ses Nouvelles de Pétersbourg, que j’ai relues à l’occasion de ce voyage : Akaky Akakievitch Bachmatchkine, petit fonctionnaire grelotant dans son manteau usé sur le chemin du Ministère, ou encore l’assesseur de collège Kovaliov qui se révailla un matin sans nez…

A Perm, après nous avoir initiés aux rituels de dégustation de la “Ruski Standard” (sachez que ne boire que la moitié de votre verre et le reposer ensuite sur la table est très malpoli pour celui qui vous a invité à trinquer), Denis et ses collègues nous ont parlé des techniques de survie dans la Taïga, que nous n’avons (heureusement) pas eu le temps de mettre en pratique. A côté de ces très bons moments qui m’ont fait totalement oublier mes préjugés sur l’austérité des Russes, nos amis rencontrés aussi bien à Perm qu’à Saint Petersbourg, nous ont démontré une forte volonté de développement international et d’amélioration de leur niveau technique et business à tous points de vue. Une attitude encourageante pour les projets de partenariat que nous envisageons dans ce pays, malgré l’héritage du passé qui semble peser encore lourd dans les relations professionnelles. Un chef d’entreprise nous expliquait comment il s’est lancé des les affaires à l’époque où on pouvait lire des affiches “business is no good” dans la rue. Aujourd’hui les entrepreneurs rêvent de faire du business avec la France, l’Allemagne…

Fred évoquait des problèmes de langue dans son post, c’est vrai que la pratique courante de l’anglais n’est pas systématique chez les ingénieurs IT. Mais globalement après réflexion, je n’ai pas eu l’impression d’être plus gênée pour communiquer que je ne l’ai été en Inde, où les gens parlent un anglais quand même assez “local”, teinté d’accents et d’expressions diverses dont on n’a pas l’habitude. Je ne parlerai pas de francophonie (les cours de l’Alliance Française de Perm semblent être fréquentés surtout par les jeunes femmes de bonne famille), mais par contre nous avons rencontré des germanophones, ce qui est un point positif supplémentaire. Le problème de langue sera bien sûr moindre à Saint Pétersbourg, véritable porte sur le monde occidental, cosmopolite et moderne. Cette ville de 7 millions d’habitants, avec ses 120 universités et grandes écoles est d’ailleurs probablement la 2ème au monde en outsourcing d’ingénierie, peut être même la 1ère si on la compare à Bengalore en termes de pourcentage de la population faisant des études supérieures.

Donc en conclusion, beaucoup de choses intéressantes à creuser après ce voyage, aussi bien du point de vue SAP que des systèmes embarqués ou encore de l’ouverture de nouveaux marchés scandinaves. Nous avons été réellement impressionnés par les gens rencontrés. La Russie semble presque une évidence dans le développement futur de nos activités et de notre présence. Ces projets tombent à pic, alors que l’année France-Russie a été inaugurée hier à Paris… Nous reviendrons avec grand plaisir en ces contrées glaciales mais tellement accueillantes !

Pour voir les photos : Saint Petersbourg, Perm & l’Oural.

Alex et moi avons donc pris le chemin de la Russie la semaine dernière. Nous avons été très loin, aux confins de l’Europe géographique, au pied de l’Oural, pour évaluer une relation avec l’un des plus grands spécialistes russes de SAP.

Je tiens tout d’abord à les remercier de leur incroyable hospitalité. Nous avons pêché en faisant un trou dans une rivière gelée, visiter une grotte de glace… bu beaucoup de vodka, très bien mangé partout où nous avons été. Je souhaite d’ailleurs, à cet égard, souligner ici la qualité de cette gastronomie russe, faîte de saumons et autre poissons, marinés ou fumés, de caviar, de viandes superbes. Bref, les papilles les plus aiguisées ne seront pas déçues en Russie.

Au plan professionnel, nous avons beaucoup apprécié, là encore, la qualité des gens que nous avons rencontrés. Je souhaite d’abord remercier Evgenia, Denys, Maxim, Victor et Evgeni pour nous avoir accompagnés chaque heure de notre voyage. C’est une incroyable disponibilité professionnelle que je salue là chez ces jeunes développeurs, chefs de projet et managers.

Au plan des moins, il en faut bien quelques uns, sinon vous ne me croiriez pas , nous avons Alex et moi, remarqué la même difficulté, avec les langues étrangères, que j’avais déjà souligné au Maroc et en Ukraine. L’anglais dont nous avons besoin n’est pas tout à fait atteint et il faudrait travailler le français pour aller plus loin… Me voyez-vous venir ? Quoi qu’il en soit, je confirme que sur le plan linguistiqie, rien, dans le monde, n’atteint le niveau de la Roumanie et de la Moldavie dès lors que l’on veut des gens parlant aussi bien l’anglais que le français.

Je ne peux pas, en effet, m’empêcher de pense à nos presque 100 collaborateurs moldaves, dont plus de 80% sont francophones, près de 100% anglophones… et 100% russophones.

Avant de partir dans l’aventure SAP, je me suis promis de composer la « killer offer » de ce marché. Nous ne concevons plus de ne pas être celui qui propose le service « best in class » quelle que soit sa nature. Sinon, il ne faut pas le faire. L’avons-nous trouvé pour SAP ? Je ne sais pas encore. Alex et nos services d’information vont encore pré-qualifier un opérateur, au moins, dans une autre zone géographique, avant de prononcer une décision go/nogo SAP, où, seul ou accompagné ?

Alex et moi nous rendons dans quelques jours à Perm au pied de l’Oural. Pourquoi ?

Sans en dire trop pour le moment, nous sommes entrés en relation, il y a quelques mois avec plusieurs sociétés officiant dans l’ERP, dans plusieurs régions de la planète. Pentalog, de son côté n’est pas réellement enclin à développer son propre département sur ce sujet, les relations avec l’éditeur étant en général contraignantes et très longues à bâtir. Pour autant, à notre taille actuelle, et pour notre futur, nous devons être de plus en plus capables de répondre à toutes les requêtes de nos clients. Ainsi en va-t-il avec le resserrement des panels de fournisseurs. L’ERP représente un trou dans la raquette de Pentalog ; il faut le combler.

Par ailleurs, ce type de service est souvent synonyme de tarifs élevés, incompris de la part des clients. Ainsi les salaires en France, mais aussi en Roumanie, en Inde… sur ce type de compétences échappent bien souvent aux logiques locales de ces différents marchés. Aller aussi loin, dans une région aussi improbable est pour nous un moyen de compenser les exagérations de ce marché. Est-ce un bon calcul ? Nous le verrons. Pour l’instant, cette idée de fonctionner avec un quelques consultants français, ou allemands, agissant en front line, et complétée de nos nouveaux amis russes nous paraît intéressante et la motivation du partenaire semble très forte. Nous rentrons dans la phase opérationnelle de l’opération.

Après le voyage en Inde que Frédéric et Alexandra ont fait début novembre, ils comptent se rendre en Russie pour une étude sur place des possibles destinations qui pourraient accueillir une nouvelle entité du groupe Pentalog.

Comme auparavant le but est de faire une évaluation de la capacité du pays à servir des clients en informatique, notamment embarquée, dans les secteurs suivants : aéronautique, défense, automobile. Ils gardent toujours en vue la question de la francophonie, donc nous invitons tous les ingénieurs russes, les expats et les entrepreneurs francophones qui lisent ce texte à nous contacter.

Ils n’ont pas encore pris de décision définitive au sujet des villes à visiter. Après un passage à Perm, il faut décider entre Moscou, St. Petersbourg et Novossibirsk.

Le voyage aura lieu du 21 au 28 janvier. N’hésitez pas à nous contacter si vous pensez pouvoir jouer un rôle dans notre projet.

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