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 Pentalog travaille maintenant dans 5 pays, lesquels ont tous des niveaux, des pratiques et des coutumes salariales différentes. Ainsi, en plus de la question des montants, il existe un véritable « grand écart » entre le brut annualisé à la française et le salaire très complexe des vietnamiens intégrant une prime de Têt pouvant atteindre, en fonction du salaire mensuel, de 1 à 3, voire 4 salaires mensuels.

En Roumanie et Moldavie, avec patience, nous avons réussi, comme la plupart des entreprises, à imposer des salaires contractualisés en brut. Les variations permanentes des taxes et charges sociales ayant condamné la fixation des salaires en net.

 Les niveaux moyens des rémunérations, dans ces 5 pays sont par ailleurs très différents, ne cachons pas que c’est le principe, de l’un à l’autre. Un salaire allemand s’établira sur un niveau brut supérieur à celui d’un français… mais le net sera très proche en revanche, du fait d’une fiscalité impressionnante. Celui d’un roumain sera extrêmement élastique selon qu’il est établi dans la capitale, qu’il rétribue ou non une spécialité métier ou un outil rare, qu’il est junior ou sénior, qu’il travail en mode consultant ou « in house ». Ainsi, un développeur BO, à Bucarest, connaissant bien un secteur d’activité leader et après 7 à 8 ans d’expérience aura un niveau de brut qui étonnerait un recruteur parisien. Je pense pouvoir dire, dans le cas présent, que le sénior, travaillant en interaction direct avec le client, atteindra des niveaux de rémunération supérieurs à ceux d’une ville française de province et pourrait même rejoindre le niveau parisien. A l’opposé, un testeur débutant, dans une ville de province roumaine, obtiendra de 10 à 15 fois moins. La Roumanie, un peu à l’aune de ce qui se passe dans la plupart les autres pays offshore présente une élasticité stupéfiante, entre junior et sénior, qui n’existe pas en France, pays des salaires minimum conventionnés. De ce fait, un débutant allemand sera souvent moins rémunéré que son homologue français mais sa rémunération progressera plus vite.

Par ailleurs, en fonction de la maturité du marché IT de chacun de ces pays, l’inflation opère différemment. L’offshore pouvant se définir comme la science de l’utilisation des gaps, les entreprises les plus sûres de leur modèle de production et de gestion de projet, vont cibler les pays  nouveaux entrants dans la danse et chercher à y faire des gains de productivité très rapides. Après une période d’investissement d’un à deux ans, elle cherchera à y réaliser les profits les plus élevés. La conséquence est bien évidemment que le taux de croissance des rémunérations va se faire à niveau beaucoup plus rapide que celui des pays à forte maturité et où les gains de productivité sont plus faibles. Par exemple, Pentalog savait très bien, au moment où il s’installait au Vietnam que les salaires y croîtraient un peu plus vite qu’en Roumanie et même qu’en Moldavie. En revanche le Vietnam « monte » très rapidement et l’intérêt pour ce pays devient plus important dans l’esprit des décideurs IT. Le risque apparaît au moment où, pour des raisons de marché (Roumanie dans les années 2005-2007), ou démographiques (Ukraine-Moldavie en ce moment – émigration de la main d’oeuvre), les salaires augmentent sans compensation par la productivité.

 Cet article participe à la réflexion qu’une entreprise comme la nôtre doit avoir dans des phases stratégiques complexes et dans la détermination de sa politique budgétaire. La crise nous a montré en 2009, avec nos 50% de croissance organique et notre profitabilité à deux chiffres, que Pentalog avait eu raison sur la plupart de ces choix. Une entreprise profitable est capable d’investir dans sa puissance de feu, dans les gains de productivité et de parts de marché, au moment où la plupart des autres sont en rétractation… laquelle, dans un métier de services, se traduit souvent par des pertes d’économies d’échelle et donc de productivité.

 Pentalog ne peut donc bâtir un modèle salarial budgétaire unique. En revanche, il doit chercher à s’en rapprocher, pour faciliter les mouvements et les adaptations d’un groupe de bientôt 500 collaborateurs. Les règles de rémunération de la productivité et de la satisfaction d’un collaborateur sont désormais les mêmes partout. Il nous reste toutefois à mieux intégrer la question du Têt au Vietnam pour ne pas disqualifier ce dernier dans la carte de la production Pentalog. En effet, l’application des mêmes règles que dans les autres pays, mais auxquelles on ajoute un salaire supplémentaire pourraient nous conduire à un effet d’éviction dans un marché hyper concurrentiel.

Aussi, lorsque ma direction des opérations, bâtissant le Business Model de l’exercice, me demande de combien peuvent évoluer les rémunérations cette année, je suis particulièrement embarrassé. L’avenir reste très incertain. Reprise ou pas reprise ? Il y a longtemps que je crois à un redémarrage en W. Mais où sommes-nous de la première remontée ? Je ressens la nécessité de faire progresser les salaires dans les pays où nous nous implantons. Mais nous devons aussi continuer à faire des profits élevés pour pouvoir investir sur notre modèle, en continuant à réaliser plus de formations pour rechercher des gains de productivité supérieurs à la moyenne. Ainsi nous pourrons être agressifs et continuer à gagner plus de projets que la concurrence. C’est la croissance du groupe qui a servi de moteur à chacun, en générant les opportunités de carrière. Combien de Pentaloguiens sont devenus cadres à l’intérieur du groupe ? Combien désormais, dans les pays offshore, pointent à plus de 1000€ (plus de 1450$) ? Combien, dans ces même pays, dépassent les 2000€ ? Que m’importe en effet de voir les salaires progresser de 20% quand il s’agit de concrétiser financièrement une progression individuelle forte ? Que m’importe d’augmenter la rémunération de quelqu’un au moment où il confirme, par ses actes, son intention de devenir un effet de levier pour la collectivité ?

 Je vais bien entendu répondre à la question qui m’est posée. Avec plusieurs chiffres selon les pays. Mais plus que jamais, je crois en la rémunération de l’effort de chacun fait pour la pérennité et la stabilité du groupe humain et du corps social international que nous composons. Cela reste la plus juste, la plus profitable à tous et c’est finalement la seule règle commune que nous pouvons adopter.

Alex et moi nous rendons dans quelques jours à Perm au pied de l’Oural. Pourquoi ?

Sans en dire trop pour le moment, nous sommes entrés en relation, il y a quelques mois avec plusieurs sociétés officiant dans l’ERP, dans plusieurs régions de la planète. Pentalog, de son côté n’est pas réellement enclin à développer son propre département sur ce sujet, les relations avec l’éditeur étant en général contraignantes et très longues à bâtir. Pour autant, à notre taille actuelle, et pour notre futur, nous devons être de plus en plus capables de répondre à toutes les requêtes de nos clients. Ainsi en va-t-il avec le resserrement des panels de fournisseurs. L’ERP représente un trou dans la raquette de Pentalog ; il faut le combler.

Par ailleurs, ce type de service est souvent synonyme de tarifs élevés, incompris de la part des clients. Ainsi les salaires en France, mais aussi en Roumanie, en Inde… sur ce type de compétences échappent bien souvent aux logiques locales de ces différents marchés. Aller aussi loin, dans une région aussi improbable est pour nous un moyen de compenser les exagérations de ce marché. Est-ce un bon calcul ? Nous le verrons. Pour l’instant, cette idée de fonctionner avec un quelques consultants français, ou allemands, agissant en front line, et complétée de nos nouveaux amis russes nous paraît intéressante et la motivation du partenaire semble très forte. Nous rentrons dans la phase opérationnelle de l’opération.

La saison des déménagements d’agences se termine avec celui de l’agence de Iasi (Roumanie). Depuis vendredi 08/01 (même un peu avant), tout le monde était prêt pour investir le Tudor Office Center. Lors de mon dernier post sur le déménagement de l’agence de Hanoi, j’avais quantifié à 3 déménagements sur 15 mois. On vient de terminer avec un franc succès le 4ème en 16 mois.

Depuis 14 mois dans ses locaux, la croissance de l’agence avait permis d’occuper l’espace (+ 40 personnes). Il fallait donc prévoir des locaux plus grands pour maintenir la progression de cette agence de croissance. Le Tudor Office Center s’est rapidement imposé dans le notre choix par rapport aux prestations de qualité qu’il nous apporte et à nos critères de sélection habituels (alimentation électrique, groupe électrogène, localisation, opérateurs Internet, …). Outre son aspect extérieur remarquable qui permet de le distinguer très facilement depuis l’avion avant l’arrivée à l’aéroport (première fois dans l’histoire des agences Pentalog). Si on perd au niveau de la vue sur la ville (nous avions certainement la meilleure), on a toujours cette luminosité.

Pour l’aménagement de ces locaux, c’est la première fois que nous faisions appel à un architecte. Pour les 760m² de locaux bruts, nous avons eu une proposition originale sortant du traditionnel découpage. Le cahier des charges était composé des éléments suivants : 2 salles de réunion attenantes et communicantes, 2 salles de discussion (petite salle de réunion) des espaces conviviaux, de vaste espaces de productions ouverts mais séparés. Nous n’avons pas été déçus du résultat. Après quelques ajustements, nous avons obtenu ce que nous cherchions pour le budget modéré prévu :

- L’aménagement permet la répartition d’un effectif pouvant atteindre 120 personnes dans une organisation conviviale et moderne.

- Les 2 salles de réunion communiquent pour disposer d’un grand espace en poussant les cloisons amovibles.

- Les salles de discussion permettent d’isoler une à trois personnes pour des discussions, des réunions de suivis ou appels téléphoniques.

- Un plancher technique (prévu dès la construction) qui apporte une grande souplesse dans l’organisation de l’emplacement des bureaux.

- Les espaces de production ne sont pas totalement cloisonnés. Ils sont segmentés en zone de 15 à 30 personnes.

- Même si les espaces sont ouverts le système de régulation de température montre son efficacité dans la gestion des zones.

- La convivialité n’a pas été écartée avec un accueil spacieux et une cuisine aménagée avec 15 places assises.

- Au niveau IT, une salle de brassage et une salle serveur. Le bâtiment est couvert en fibre par des opérateurs nationaux qui nous livrent chacun une connexion de 50 Mbps.

Il faut également préciser que notre propriétaire est atypique dans un pays comme la Roumanie. Il a compris que sa première priorité ne doit pas être de faire « racker » le locataire mais surtout d’établir une relation de confiance et de valoriser son bien.

Le déménagement s’est déroulé sans difficulté et sans dommage. Il faut dire qu’il a été assuré par les collaborateurs super motivés de l’agence et qu’une partie d’entre eux avait déjà réalisé le précédent. L’objectif est donc connu de tous : la production doit continuer lundi matin ! Le niveau de maturité augmente. De plus, l’équipe préparant les locaux sous la responsabilité de Grégory [Constantin, Sebastian, Cosmina] était prête depuis quelques jours et ils ont fait du bon travail. Ce fut le déménagement qui débuta avec le plus faible niveau de risque au niveau de l’IT. Samedi à 12h, l’ancienne agence était vide. A 15h, tout était en place. Merci de l’implication de tous.

Je voulais revenir sur le plancher technique. Le gain dans la souplesse n’est pas négligeable. Il nous a également permis de réduire le budget de câblage d’environ 4k euros. Nous allons étudier si le gain dans la souplesse ainsi que dans celui du câblage et la rapidité de mise en place ne vont pas en faire un impératif dans l’aménagement de nos prochaines agences.

Plusieurs facteurs sont à l’origine du faible niveau de risque au début de ce déménagement :

- Nous avons internalisés en 2009 plusieurs services qui nous ont donné une autonomie plus importante qu’auparavant : gestion du réseau de niveau 3, Centrex. C’était systématiquement sur les changements d’adresse IP (niveau 3) et sur la migration du Centrex que nous n’arrivions pas à déployer dans les délais prévus.

- Le déménagement a été assez anticipé pour que l’on puisse mieux négocier les coûts et gérer l’inattendu. On sait que cela ne pourra pas être systématique.

Voici une vidéo rapide de présentation de l’agence. La vidéo commentée par Grégory le directeur d’agence va être tournée dans les prochains jours.

Pour le moment, il n’est pas prévu d’autres déménagements ou d’ouvertures sur le premier trimestre 2010. Mais les choses changent vite et on s’adapte très vite.

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Lors de mon déplacement à Hanoï pour monter avec Iulia l’équipe de développement de la DSI, j’en ai profité pour visiter un nouveau Datacenter neutre. Comme je l’avais expliqué dans un précédent post, notre stratégie réseau est de déployer un point de présence régional dans un Datacenter neutre pour disposer d’une souplesse importante.

En effet, nous comptons qu’une agence en croissance s’agrandit tous les 12 à 16 mois. Cet agrandissement se fait le plus souvent en déménageant. Si nous devions déménager systématiquement des liens internationaux, cela alourdirait significativement le budget de l’agrandissement. La stratégie est donc de « figer » les liens internationaux qui nous permettent de maîtriser notre qualité de services de bout en bout. Ensuite, les liens entre ce Datacenter et les agences régionales sont plus accessibles et moins couteux à déplacer.

C’est dans la préparation d’une potentielle ouverture d’une seconde agence sur le Vietnam (Da Nang, Hue ou Ho Chi Minh Ville) que je suis allé visiter ce Datacenter dans la périphérie d’Hanoï et proche de notre agence. J’ai déjà eu l’occasion de visiter plusieurs Datacenters en France et en Roumanie. Mais j’avoue que j’ai été impressionné par le niveau de celui-là :

- Contrôle d’accès externe et interne H24

- Circuit de vidéo surveillance de 70 caméras

- Double alimentation électrique mais un seul fournisseur national

- Double groupe électrogène avec 72h d’autonomie de carburant

- Double circuit UPS d’une autonomie de 20min

- Une salle d’hébergement d’opérateur (6 actuellement)

- Une salle d’hébergement de baie de 500 m²

- Des services annexes : salle de restauration, salle de déploiement, …

J’ai autant été impressionné par les services redondants déployés, que par la qualité de l’environnement et la maîtrise du sujet par les interlocuteurs. Il n’existe pas encore de nombreuses solutions d’hébergement de ce niveau sur Hanoï et certainement un peu plus sur Ho Chi Minh Ville.

La force de ce type d’hébergement neutre tient surtout par la présence de nombreux opérateurs permettant d’assurer les interconnexions nécessaires. Pour celui-ci, c’est encore faible. Il faut surtout compter sur les capacités de NTT (opérateur historique japonais) qui a également investi dans ce Datacenter.

Notre projet avance. Il se concrétisera quand nous auront bouclé notre recherche d’opérateurs internationaux et que l’on arrivera aux bandes passantes suffisantes pour nos services. Pour disposer des meilleurs tarifs, nous devons faire jouer la concurrence.

Les prix évoluent très vite. Nous venons de négocier avec nos deux opérateurs actuels une multiplication par 2 de notre bande passante pour un montant identique.

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Vendredi dernier 30 octobre 2009, j’ai participé à la cérémonie du 10e anniversaire du PFIEV (Programme de Formation d’Ingénieur d’Excellence au Vietnam) dans un grand Hôtel d’Hanoï avec Tuan (directeur d’agence) et Kim-Anh (représentante locale de People Centric).

Pour ceux qui ne connaissent pas ce programme, il s’agit d’un cycle d’ingénieur de 5 ans où le recrutement est de très haut niveau. Le dispositif a été financé sur les 5 premières années par des fonds prioritaires du ministère français des affaires étrangères. Aujourd’hui, le gouvernement vietnamien poursuit le financement de ce programme. Le but est évident, il faut former nos élites de demain ! Les diplômés bénéficient d’une reconnaissance mondiale car le programme est reconnu par la commission des titres d’ingénieur. En quelques chiffres, le PFIEV, c’est maintenant :

• 14 domaines : Aéronautique, Électronique, Energie, Informatique industrielle, Télécommunication, Matériaux avancés, Mécatronique, Production automatisée, Infrastructures des transports, Ingénierie urbaine, Ingénierie hydraulique.
• 4 grandes écoles françaises qui contribuent au programme
• 3 implantations : Hanoï, Danang et HCM
• 3000 étudiants
• 1200 diplômés
• Un enseignement en langue anglaise et française

Les intervenants de cette cérémonie (Directeur du Programme, Vice-Ministre de l’Education, Attaché Culturel de l’Ambassade de France, professeurs, représentants des étudiants, représentant des Entreprises, …) sont tous intervenus pour se féliciter des résultats obtenus (100% des étudiants recrutés, mise en place de bourses, …), mais également pour affirmer que le programme doit continuer et s’améliorer de façon continue. Même si le financement direct est actuellement terminé, le soutien de ce programme continue avec la collaboration des 4 écoles françaises impliquées dans le projet et des échanges d’étudiants.

Le pays souhaite poursuivre son ouverture internationale. Pour répondre à cette volonté, il est indispensable que les entreprises étrangères trouvent au Vietnam les compétences requises et des managers de qualité. C’est tout à fait notre cas.

Je remercie les organisateurs d’avoir pu me laisser intervenir quelques minutes lors de cette cérémonie pour présenter le point de vue de Pentalog sur ce programme. Nous avons eu connaissance de ce programme lors de la première visite de Frédéric au Vietnam en 2008. Ce n’est pas le PFIEV qui nous a fait choisir le Vietnam par rapport au Maghreb ou à l’Inde mais il y a fortement contribué. En effet, nous devons pouvoir fournir à nos clients des prestations de haut niveau dans différents domaines dont la R&D.

Etudiant du PFIEV, nous allons vous contacter au travers de l’adresse mail issue de l’annuaire des étudiants. J’espère que l’on pourra travailler ensemble. Vous pouvez également nous contacter par l’intermédiaire du site http://jobs.pentalog.vn ou via les informations présentes dans l’encart de l’annuaire des étudiants (page 10).

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Donneurs d’ordres, acheteurs, financiers, que dites-vous de ça : un assistant achat de services informatiques offshore, qui allie les méthodes web-marketing les plus modernes à un plan traditionnel de vente de services en ligne. Grâce à cet outil, vous bénéficiez d’un gain de temps et d’une simplification considérable dans le process d’achat mais sans devoir renoncer à un discours complet et structuré. Vous n’aurez plus besoin de SSII pour faire l’intermédiaire, vous aurez directement toutes les clés en main pour prendre votre décision d’achat en toute connaissance de cause. Coûts diminués et efficacité augmentée seront au rendez-vous !

Pentalog l’a fait :

Par ici pour voir la suite…

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Nous avions pris du retard dans la production de cet indicateur.

Il est de nouveau disponible avec quelques modifications.

Nous présentons maintenant les TJM facturés par pays. Nous avons distingué Bucarest entre la partie offshore et la partie assistance technique pour les clients locaux.

France : 460 euros.

Prix en progression. C’est logique puisque nous avons renforcé notre équipe de directeurs de projet dont les prestations sont facturées plus chères qu’en assistance technique. Cependant cet indicateur cache des jours non facturés.  Nous n’avons pas encore atteint le point de charge complète sur ces profils. Leur emploi du temps n’en ait pas pour autant allégé, ils sont sollicités presque tous les jours pour des évaluations de projets pour des clients ou prospect.

Roumanie : 175 euros

On est un peu en dessous du tarif catalogue d’équipe dédiée (180 euros) donc c’est encore un tarif compétitif.

Moldavie : 137 euros.

Notre TJM le plus bas en Europe qui tient compte aussi de quelques prestations BPO. Vendues autour de 110 euros/ jour elles tirent TJM un peu vers le bas.

Vietnam : 91 euros

On est bien dans la cible voulue, ce tarif étant en plus composé uniquement avec la partie développement en systèmes d’information. Avec les nouveaux projets qui devraient arrivés notamment sur des BPO, on devrait voir ce tarif baissé dans les prochains mois.

Régie locale Roumanie : 256 euros

C’est donc le tarif moyen facturé pour l’assistance technique pour les clients locaux Roumains. C’est une moyenne qui intègre des tarifs d’experts techniques ou fonctionnels aussi bien des développeurs plus juniors sur des technologies plus classiques.

Le prochain indicateur vous sera proposé vers la fin du mois d’octobre et portera sur les tarifs du 3e trimestre.

S’en était curieux de voir à quel point ils avaient disparu, y compris pendant le mois de septembre et alors que l’Euro renouait avec les 1,40++$. Personne n’entendait M. Gallois qui avait tellement donné de la voix il y a un an sur le même sujet… Non tout le monde attendait Pittsburg et même M. Gallois n’avait pas droit de parole en attendant.
Hier, il nous disait dans Le Monde que les choses pourraient mal tourner pour Airbus.

Et il a bien raison, car je pense que cette fois les menaces sont beaucoup plus graves. A l’issue de Pittsburg, personne ne croit Geitner et Obama et leur discours sur le $ fort… qui n’est tourné que vers l’intérieur des US. En réalité, le $ est maintenant un monnaie d’emprunt avec sa politique de taux 0, qui devrait perdurer. Pas une seconde de doute qu’Obama pense d’abord à ses 10% de chômeurs. La faiblesse du dollar est un don du ciel pour lui et l’hypothèse du niveau 1,65, un véritable alléluia.
Les 13% de déficit budgétaire vont se traduire de plus en plus par la conversion lente mais progressives des réserves des banques centrales, n’en déplaisent aux économistes de la temporisation.

Du côté de Pentalog, nous n’avons jamais été aussi armés face à ce type de situation puisque nos trois monnaies de productions rentrent en phase de déclin face à l’euro et même au dollar pour 2 d’entre elles.

Retour sur les 3 pays :

- Roumanie : détermination des salaires en euros et paiement en Leu. Nos salariés vont avoir de plus en plus de Leu, puisque ce dernier a de forte chance de rentrer en phase de sous performance à l’euro. Autrement dit, nous pourrions être proches du statu quo sur nos coûts de production pendant un bon moment. Les salaires des compagnies qui payent en Leu, sont bloqués également, ce qui minimisent les demandes salariales des nouveaux entrants/

- Moldavie : La monnaie (le Leu moldave), dévisse face aux deux grandes devises mondiales qui nous intéressent. Nos salaires sont déterminés en Euros. La encore, période de statu quo vraisemblable en perspective. Les niveaux de salaires demandés en Euros pourraient baisser dans les mois qui viennent.

En Roumanie, comme en Moldavie, nous pourrions donc constater des baisses de coûts, timides, du fait de la hausse du nombre de demandeurs d’emplois et de la baisse de la demande sur les autres postes budgétaires (locaux, véhicules, transport aérien…).

- Vietnam : Nos salaires sont établis en $, versés en Dong vietnamiens. Or le Dong sous performe le $ qui sous performe l’Euro. Nos production facturées en € sont donc particulièrement intéressantes aujourd’hui. Beaucoup de développeurs sont à la recherche d’un  emploi et les salaires demandés sont plutôt en légère baisse. Nous avons renégocié nos tarifs de locations fortement à la baisse et nous venons même de trouver des locaux à 10$/m2 mensuel, soit moins de 7€, là où on nous les proposait à 17$ au début de l’année 2009 ! Nous sommes donc passés, en l’espace de 6 mois, de tarifs supérieurs à ce que nous constations e Roumanie de province à des tarifs inférieurs de plus de 30%.

Bref, à l’heure actuelle, nous sommes « relativement » protégés des risques de crise de change et plutôt du bon côté de la mathématique. Toutefois, la possibilité d’une poussée violente de l’inflation relativise fortement ces protections, sans les anihiler. Je pense en particulier aux menaces sur l’énergie et les matières premières qui ne manqueraient pas de créer des troubles profonds, particulièrement dans les économies émergentes de deuxième rang comme la Moldavie ou le Vietnam.

Ces problème monétaires constituent, bien plus que la crise financière, des risques de très forte intensité. Le commentaire de ce type sujet peut facilement basculer dans le cynisme. J’ai essayé ici de m’en tenir aux simples faits. 

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Dans une conversation dans un groupe linked in auquel nous participons, je viens d’avoir un échange avec quelqu’un qui me justifiait la relative insuffisance du niveau d’anglais des développeurs ukrainiens en m’expliquant que la communication, dans un projet offshore n’est pas nécessaire pour tous les membres de l’équipe et que disposer de quelques bons locuteurs d’anglais était suffisant.

Je suis en total désaccord avec ce genre de position que j’ai également entendu au Vietnam. Avec l’affirmation des méthodes Agile, il devient impossible d’accueillir dans les équipes des personnes ne disposant du niveau suffisant de pratique de la langue du projet. La pratique des méthodes Agiles, disons le franchement implique un niveau de langue élevé, y compris oral.

Mais je vais plus loin et j’affirme que la pratique de la langue anglaise n’est pas suffisante pour les entreprises ITO qui veulent se distinguer. A Pentalog, nous avons largement fondé notre succès sur la pratique de plusieurs langues étrangères dans nos équipes, au premier rang desquelles, bien sûr, figure le français et l’anglais… mais pas seulement.

En 2008 et 2009, les équipes de Pentalog ont mené des missions en roumain (je parle de français parlant roumain pour le compte de grandes entreprises roumaines), en russe (à Kiev et Chisinau), en allemand et bien entendu en français. Nous avons récemment recruté plusieurs germanophones afin de renforcer encore notre capacité d’empathie avec ce très grand pays, naturellement fier de sa culture et de sa langue.

Je ne dis pas qu’il est impératif de parler d’autres langues que l’anglais pour travailler avec les pays non-anglophones. Toutefois, la puissance et la qualité de l’interface de pilotage profiteront forcément de la capacité de certains membres de l’équipe projet à s’exprimer dans la langue du client. Ainsi, au risque de surprendre, j’affirme que si les clients roumains apprécient particulièrement l’expérience des consultants occidentaux, ils préfèrent tout de même ceux d’entre eux qui ont appris le roumain… et n’hésitent d’ailleurs pas à nous le demander. Il y a quelques années, jamais un cadre roumain n’aurait osé demander cela à une entreprise occidentale.

Parler des langues étrangères pour un développeur, c’est être capable de présenter son travail, être capable de faire une communication sur ses idées, mais c’est aussi ce qui lui permettra d’évoluer vers des fonctions de management de la relation client, d’études fonctionnelles et de consulting. Pas de doute, en business analyse, que l’excellence professionnelle passe par la langue du client. Pas de doutes non plus que les meilleures entreprises offshore/nearshore proposent également ces services depuis un certain temps.

Dernier point, désormais, la pratique de l’anglais, y compris à un niveau exceptionnel, ne constitue plus une particularité. Il faut désormais beaucoup plus d’ambitions que cela. L’objectif pourrait être que tous les développeurs puissent travailler dans un minimum de deux langues européennes. A Pentalog, nous en sommes vraiment très proches puisque nous comptons près de 80% de trilingues complets, 25% de quadrilingues complets et quelques-uns vont même au-delà, parlant 5 ou 6 langues couramment. Ce ne sont pas ces quelques exceptions que je souhaite mettre en avant, mais l’effort de fond que nous faisons pour que nos équipes puissent se distinguer sur le 1er et le 3ème marché d’Europe. Chaque année, nos formateurs dispensent 1000 journées de cours de langues. Nos effectifs y consacrant eux plus de 1500 jours hommes par an et près d’un tiers notre budget total de formation (entre 500 000 et 600 000€ en 2009).  Le problème des marchés britanniques et américains, c’est que tout le monde peut travailler dessus, de l’Europe de l’Est à la fédération indienne, à la Chine en passant par les Philippines. Du reste, les prix moyens payés par les entreprises anglo-saxonnes sont souvent inférieurs à ceux acceptés sur le vieux continent.

Ces chiffres sont une des clefs de notre réussite. Ils nous permettent de gagner les contrats que d’autres ne peuvent pas gagner, parce que le client ne veut pas perdre de temps à traduire ou perdre de la finesse dans la traduction. Si l’IT était une science, pas une seconde de doute, ce serait une science humaine, mais requérant des techniques, des moyens et des méthodes appartenant à l’univers de la technologie.

Je suis à une semaine de repartir pour le Vietnam où vont bientôt être lancées deux nouvelles plateformes projet de taille moyenne, et peut-être trois, si nous réussissons à convaincre l’un de nos prospects actuels.

Mais surtout, je vois se profiler un incroyable mois de novembre qui devrait me faire parcourir la fédération indienne en tous sens à la recherche d’une pépite dans le développement embarqué (j’en dirai plus dans les jours qui viennent), puis je reprendrai directement la route d’Hanoi (sans repasser par la France ou la Roumanie, CO2 oblige) où je séjournerai une dizaine de jours. Toujours sans passer par nos bases européennes, je m’arrêterai cette fois aux portes occidentales de l’Orient, à Tel-Aviv, dans le cadre d’une mission exploratoire de Croissance+ dans les clusters high tech israéliens. Alors seulement, je rejoindrai soit la France, soit les balkans.

Ce run devrait durer environ un mois. Je chercherai pendant ce long parcours de nouvelles sources de croissance pour compenser les effets de la crise. Certains de nos clients potentiels ont besoin de l’Inde et j’ai besoin de voir comment relier cet immense réservoir de possibles à la stratégie de Pentalog et de voir comment elle peut constituer une solution participant à nos plans de croissance.

En Israël, j’y vais au contraire parce que ce pays semble marquer un intérêt grandissant pour l’outsourcing est européen. Donc là-encore, j’irai chercher de nouvelles pistes, mais aussi de nouvelles idées.

A Pentalog, les équipes Marketing et Relations Internationales travaillent depuis peu en collaboration avec une nouvelle cellule intelligence économique. Ces “veilleurs” vont nous fournir chaque semaine un florilège des articles de presse trouvés sur le net, qui sont en relation avec nos métiers et centres d’intérêt. Nous partagerons ces infos sur ce blog. Alors, à vos claviers pour commenter !

- Le marché IT européen peine à reprendre des couleurs (08 septembre 2009, IT Channel.info)
- Motorola planning to test 4G in India (24 août 2009, The Hindu Business Line)
- Fusions-acquisitions : l’heure des soldes a-t-elle sonné pour les SSII en difficulté ? (20 août 2009, Le Mag IT)
- Die besten Infrastruktur-Outsourcer (18 août 2009, CIO)
- L’été meurtrier des SSII (3/3) : coup de buis pour les acteurs nationaux (19 août 2009, Le Mag IT)
- L’été meurtrier des SSII (2/3) : les poids moyens en alerte (18 août 2009, Le Mag IT)
- L’été meurtrier des SSII (1/3) : les grands noms disent merci à l’infogérance (18 août 2009, Le Mag IT)

Vous allez penser que ce post est déjà obsolète, mais bon, mieux vaut tard que jamais… J’ai pour habitude d’écrire un petit quelque chose sur chaque manifestation professionnelle où je me rends. Le Gartner Outsourcing and IT services summit ne doit pas échapper à la règle…

C’était donc une première pour Pentalog, en juin dernier, ainsi que pour les autres sociétés moldaves qui étaient représentées sur le stand organisé par l’ICTAM. L’espace dédié aux exposants ou “solution showcase” était plus petit que ce à quoi je m’attendais : une vingtaine d’entreprises, appartenant pour la plupart à la catégorie poids lourd de l’outsourcing (Wipro, Getronics, Tata, Siemens, Infosys, etc.). Autant dire que nous nous sommes sentis un peu “petits”; pas facile d’accéder aux visiteurs, qui m’ont donné l’impression d’être là plus pour rendre visite à leurs fournisseurs actuels et bien sûr assister aux conférences que pour étudier l’offre de nouveaux prestataires potentiels. Il y avait aussi quelques pavillons nationaux : le Canada, le Brésil, le Maroc avec Casanearshore. Notre gros concurrent moldave, qui avait pourtant annoncé sa participation, n’était pas présent. Nous avons récolté quelques contacts qui ne sont pas inintéressants mais qui ne nous apporteront certainement pas de business à court terme.

Au sujet des conférences auxquelles j’ai assisté et notamment celles qui évoquaient les destinations d’avenir de l’offshore, j’ai été étonnée et déçue que les intervenants mentionnent à peine la Roumanie, et pas du tout la Moldavie, que ce soit pour de l’IT ou du BPO en Europe. Ils ont aussi à peine cité le Vietnam. Il est vrai que les clients de Gartner sont des sociétés dont le CA s’exprime en milliards d’euros. Et il était très net que ces conférences s’adressaient à des donneurs d’ordre qui requièrent des équipes de plusieurs centaines de personnes au moins, et s’adressent donc d’abord à des pays comme l’Inde. C’est dommage, car des pays plus petits mais qui ont déjà une certaine maturité comme la Roumanie ont un rôle à jouer dans les strategies de Sourcing Global des grandes entreprises, grâce à leurs compétences, expériences et spéficités propres qui sont porteuses de valeur ajoutée par rapport aux poids lourds habituels. A nous de le démontrer à Gartner…

Voici 3 photos des lieux, et en dessous quelques photos de Londres…

Pentalog et Team Trade, architecte parisien des marchés financiers également présent à New York, lancent une offre commune combinant l’expertise métier de l’un et la maîtrise de la production offshore de l’autre.
L’offre « ITO Corporate Investment Banking » tournera autour des services de support et de migration des principaux systèmes financiers.

L’offre s’appuie sur :

• Une maîtrise forte de la gestion de projets du type intégration de progiciel financier ou du type développement spécifique avec une facturation adaptée à chaque cas.
• Une boîte à outils éprouvés pour les migrations, le testing, l’optimisation de performances.
• Une présence locale forte en Europe et aux Etats-Unis.
• Des ressources offshore formées aux progiciels financiers du marché : Calypso, Fermat, Murex, Sophis, Summit …
• Plus de deux années de collaboration entre Team Trade et Pentalog dans le domaine du développement logiciel, synonymes de process éprouvés et de bénéfices mesurables.

Cette offre d’outsourcing progressive est basée sur un juste dosage, projet par projet, de prestations sur site et hors site.

Dans un métier où la notion de qualité de service et la maîtrise des coûts sont absolument essentielles, l’offre « ITO Corporate Investment Banking » profite des nombreux avantages offertes par la plateforme roumaine de Pentalog :
- une facilité de circulation des ingénieurs et consultants (espace européen),
- un décalage horaire beaucoup plus faible qu’avec l’Inde (1 heure),
- une maîtrise de plusieurs langues européennes.
Autant d’atouts qui répondent aux angoisses légitimes de ceux qui envisagent le recours à l’offshore/nearshore.

Plus de détails sur Team Trade et Pentalog ici.

A mon retour de Hanoi, j’avais amené plusieurs vidéos enregistrées avec l’équipe vietnamienne. Je viens de voir en ligne, une vidéo faite avec Tuan, que j’avais oublié. Mais, Hélène non .  

C’est une discussion libre, sur la période de 3 mois que j’ai passé au sein de l’agence de Hanoi. Sur les objectifs, les résultats et mes faibles progrès dans l’apprentissage de la langue vietnamienne (je dois avouer que c’est un point duquel je ne suis pas fière).  

Tuan se débrouille pas mal dans la posture de reporteur. La prochaine fois, on change les places…et l’interview sera en roumain .  

Mais j’arrête de raconter toute la discussion et je vous laisse visionner la vidéo :

Depuis quelques semaines déjà, Pentalog et un important acteur parisien, également présent à New York, réfléchissent à la mise au point d’une offre commune combinant l’expertise métier de l’un à la maîtrise de la production offshore de l’autre.
L’offre développée ensemble tournera autour des services de support et de migration sur des plateformes Murex et Calypso.

Dans un métier où la notion de qualité de service est absolument essentielle, mais qui lui aussi est confronté au besoin de maîtriser ses coûts, notre offre pourrait tirer parti des nombreux avantages de la plateforme roumaine : facilité de circulation des ingénieurs et consultants (espace européen), décalage horaire beaucoup plus faible qu’avec l’Inde (1 heure), maîtrise de plusieurs langues européennes. Autant d’atouts qui répondent aux angoisses légitimes de ceux qui envisagent le recours à l’offshore/nearshore.

En fait, nous disposions, préalablement à cet accord, d’une première expérience réussie dans le domaine du développement logiciel. Pentalog contribue en effet depuis bientôt deux ans aux évolutions et à la R&D d’un applicatif de gestion de fonds d’une des filiales de notre partenaire.

En toute modestie nous avons considéré que nos deux entreprises étaient les plus légitimes pour bâtir la première offre ITO-Corporte Investment Banking européenne !

Le mois de Mai a particulièrement été enrichissant pour Pentalog Vietnam car l’équipe a fait sa première livraison à son premier client. Il faut dire que l’agence de Hanoi a connu un démarrage de production très fort avec 15 personnes au départ, sur un grand projet de développement employant les dernières technologies Java. Un vrai régal pour les développeurs qui se sont plutôt habitués jusque là aux projets de maintenance ou seulement aux phases de codage.  

Qu’il soit en Europe ou Asie, Pentalog est fidèle à sa marque de qualité. Les méthodologies de travail ainsi que le système d’assurance qualité sont mis en place à l’identique grâce à la présence de Monica pendant les 3 premiers mois et le passage de 2 semaines à l’agence de Cornel,  notre directeur technique. Le client a manifesté sa satisfaction mais nous ne nous arrêterons pas là, nous allons livrer continuellement une meilleure qualité à nos clients. 

Tant d’histoires racontées et vous vous demandez certainement comment nous sommes vraiment chez Pentalog Vietnam ? Et bah pour vous, pour votre plaisir, nous avons réalisé les vidéos ci-après à l’aide de toute l’équipe Marketing de Hanoi et de Chisinau. Attention aux effets spéciaux assurés par l’équipe de Michael Bay pendant leurs heures libres lors de la réalisation de Transformer 2.

Les 15 et 16 juin prochains, je me rendrai pour la première fois à une conférence Gartner à Londres, sur le thème de l’Outsourcing. Avec 4 autres sociétés moldaves du secteur IT et BPO, nous aurons un stand représentant la République de Moldavie.

Quand on voit où cela se passe (grand hotel londonien du côté de Hyde Park), qui y participe (le gratin des grands comptes européens), et le coût ne serait-ce que d’un badge visiteur (plus de 2.000€, gloups), on imagine aisément que ce genre d’évènement prestigieux n’est pas forcément à la portée des PME… L’organisation et le financement de ce stand par l’ICTAM “Information & Communications Technology Association of Moldova” est donc une occasion intéressante que nous avons saisie pour nous faire connaître de ce beau monde et faire parler un peu plus de la Moldavie, qui est la destination européenne la plus compétitive en Outsourcing.

Il y a tout un programme d’interventions de professionnels diverses et variées, la possibilité de s’entretenir individuellement avec des analystes Gartner; ça ne dure que 2 jours mais ils promettent d’être bien remplis et de nous apprendre des choses intéressantes !

Pentalog vient de mettre sur orbite Sibiu 2, un an seulement après le lancement de Sibiu 1. Exit la villa jaune, et sa vilaine extension, qui devenait un peu petite pour les près de 50 collaborateurs que nous avons recruté là-bas en moins d’un an !

Nous avons mis la main sur ce très joli petit immeuble d’affaire de près de 600m2, plus conforme aux exigences des dossiers que nous traitons. Nous avons même un terrain de tennis (non praticable, mais que le proprio nous a promis de refaire).

L’équipe Infra a réalisé le déménagement en un WE avec un grand professionnalisme. Bravo à eux ! Merci aussi aux membres de l’équipe qui ont donné un coup de main !

Je vous invite à la visiter en photos.

Nous venons en effet d’enregistrer une première défection complète d’un de nos clients de longue date. Nous en avons longuement parlé. Très satisfait de nos services, il manque toutefois de volume sur son équipe française et a stratégiquement préféré protéger cette dernière. C’est dur mais compréhensible. Et puis après tout, c’est aussi la gestion de ce type de risque et de situation que nous vendons à nos clients

Heureusement ce n’est pas un gros dossier, entre 3 et 4 personnes à l’année.

Du côté allemand, c’est un peu différent. L’ajustement est continu depuis le début de la crise. Certains de nos clients ont gelé le développement de nos plans communs, tandis que d’autres cherchent à réduire leurs engagements en cours. Nous avons appris la sortie de 4 collaborateurs sur ces dossiers en mai.

Au total, depuis le début de l’année 2009, c’est 17 pentaloguiens qui ont perdu leur mission.

Heureusement que nous avons toujours des dossiers en montée. Ils continuent de faire plus que compenser les sorties. Depuis le début 2009, pour que la base de comparaison soit la même, nous avons mis en œuvre 55 missions nouvelles pour nos collaborateurs.

Mais comme je l’ai déjà dit, c’est au deuxième semestre que nous saurons vraiment ce que fait la crise à notre secteur. En attendant, il nous faut inlassablement chercher à satisfaire les attentes de nos clients. C’est la meilleure arme anti-crise, quoi qu’il en soit.

Il y a quelques jours, je suis tombé sur un article du Mag It qui commentait un tableau des résultats des SSII indiennes, lesquels s’effondre de manière continue depuis fin 2007. Plusieurs parmi elles enregistreraient même des pertes. Cette information, à part pour le cas de Satyam, m’a tout de même surpris car la pente est d’autant plus vertigineuse que ces sociétés sont parties de rentabilités incroyablement fortes. Certaines d’entre elles ont même affiché du 30% d’EBIT sur plusieurs centaines de millions. La raréfaction des clients en temps de crise ne me semble pas en mesure d’expliquer à elle toute seule une telle chute.

J’envisage plusieurs pistes :

- une clarté financière douteuse dans les années passées. Il fallait lever de l’argent pour financer les fabuleux complexes immobiliers. Il n’y a lors rien de tel que d’afficher des chiffres fantastiques
- le coût des investissements pharaoniques dans lesquels certaines se sont lancées. Quelqu’un connaît-il le bilan de ces sociétés et leurs dettes en particulier. Je me demande ce que ça représente sur leur overhead ?
- elles sont extrêmement sensibles à la parité roupie/dollar et le nouveau mouvement baissier de ce dernier pourrait bien faire très mal à nouveau. Tout ce qui s’importe aux US coûte alors de plus en plus cher, au profit de la production locale américaine.

Mais quoi qu’il en soit, la chute actuelle n’est pas en conformité avec la baisse des profits des compagnies américaines, européennes de l’Est et de l’Ouest qui travaillent sur les mêmes clients. Elles ne sont pas en train de connaître un passage de +30% vers -10 ! Les plus profitables vont passer de 12 à l’équilibre et les moins performantes passeront de 3 à -5%. Bref dans tous les cas, la baisse des profits se limitera à moins d’une dizaine de points.

Reste maintenant à voir si les sombres prédictions de cet article vont se confirmer ou non, balayant dans ce dernier cas l’intérêt de ce billet

Ce n’est pas encore une promesse, ce n’est qu’une idée évaluée au sein du département marketing de Pentalog. Mais elle cherche à tenir compte d’une certaine conjoncture dont vous avez forcément entendu un peu parlé.

En fait, nous cherchons à créer des impulsions, des réflexes de prise d’initiative, soit pour survivre, soit pour s’adapter, voire dominer, et préparer efficacement le rebond futur.

Je ne peux que constater l’incroyable volume de stress dans les entreprises, lequel ne produit absolument rien de bon, au contraire.

Je vous propose de le convertir dans une action anticrise efficace : l’évaluation de la destination offshore de votre choix, la Roumanie, le Vietnam ou la Moldavie.

Mais beaucoup mieux, NOUS LE FINANCONS ! ça compte en ce moment, me semble-t-il ! Nous envisageons une formule du genre « hébergement 4 étoiles offert pour tout billet d’avion pris », ou bien « billet d’avion offert » … Cela pourrait se faire sous forme de « offre ouverte aux 10 premiers projets d’offshoring nous parvenant avant le…». A nous de formuler tout ça et de définir les critères d’admissibilité.

L’idée, en tous cas, c’est de permettre d’évaluer une stratégie anticrise pour pas chère.

Dans un voyage qui ressemblerait à celui qu’ont fait nombre de nos clients déjà, nous vous proposerions d’évaluer les filières universitaires, les infrastructures Pentalog, la pépinière, les chefs de projet, le plan qualité, whatever !

Nous réfléchissons au truc et allons le tester par mail et voir si des DSI, des SSII, des éditeurs sont intéressés.

Dans une conversation avec l’un de nos associés en JV la semaine dernière, nous avons un peu disserté sur la nature géopolitique et stratégique de l’offshore. Nous avons réfléchi quelques minutes à la cartographie mondiale de l’outsourcing.

Nous sommes arrivés à la conclusion que la demande « Europe de l’est » répondait à des problématiques de proximité sociale, culturelle et ménageait la chèvre et le chou entre protectionnisme et délocalisation compétitive.

La demande « Asie » répond elle majoritairement à une pure question de réduction de coûts, lorsque les contraintes de décalage horaire, de circulation des biens et des personnes et de culture ne sont pas des obstacles.

J’enfonce ici des portes ouvertes depuis des années. A côté de cette carto simpliste, mais qui exige déjà la construction d’un réseau d’unités de production complexe pour qui prétendrait à l’exhaustivité, je m’aperçois qu’il existe aussi des régions disposant de spécialités qui sont soit liées aux anciennes spécialisations technologiques de ces pays, soit encore à une volonté parfaitement contemporaine de développement de leur portefeuille d’activités.

Disons que, parmi les pays offshore, tout le monde fait de l’informatique de gestion, mais pas tous de la même manière :

- les petits pays d’Europe de l’Est (Slovaquie, Tchéquie, pays baltes, Bulgarie, Moldavie) s’investissent majoritairement sur de petits projets. Ils sont souvent forts pour soutenir un processus d’innovation ou des petites maintenances. La faible quantité de ressources humaines les amène souvent à des niveaux de coûts prohibitifs (sauf Bg et Moldavie).
- Les grands pays d’Europe de l’Est : Ukraine, Pologne, Roumanie, Russie. Ceux-ci ont la puissance de feu pour constituer des plateformes projets de plusieurs dizaines de collabs (y compris plus de 50). Mais on les retrouve aussi sur les petits projets. Ils disposent souvent d’un catalogue de spécialités important, que ce soit dans les infras, les grandes appli (SAP, Oracle, BO, les ETL…). Ceci leur permet de dépasser la typologie standard du projet de dev offshore (Java/Dotnet+1 BDD).
- Les pays d’Asie font rêver par la capacité à mettre en ligne des centaines de collabs mais inquiètent sur les aspects fonctionnels et la communication.

Dans l’embarqué, c’est beaucoup plus complexe car très peu de pays en font vraiment alors que cette demande explose. Choisir un lieu de production à cet égard n’est pas aisé car bien souvent votre client requiert un niveau d’expertise élevé. JE DIS BIEN EXPERTISE, ET PAS SIMPLEMENT EXPERIENCE. Cette expertise ne se gagnant bien souvent que par la participation à des projets dans le domaine industriel de référence de chaque client.

Alors, où peut-on faire de l’embedded aéro ? Bien sûr là où l’on construit des avions : en Russie évidemment, un peu en Ukraine, un peu au Brésil. Mais la politique indienne en la matière commence elle aussi à porter ses fruits, car désormais il existe de réelles capacités en la matière. Mais attention, car sur ce marché, l’appartenance à l’Otan peut-être déterminante.

Où peut-on faire de l’embedded telco : là où l’on est fort en télécom depuis longtemps. En Russie, en Roumanie, en Inde, en Pologne.

Et de l’automotive ? En Roumanie, en Pologne, en Russie… et en Inde.

En conclusion, vouloir faire de l’offshore ou du nearshore n’est déjà plus aujourd’hui une stratégie suffisante, car la promesse de réduction des coûts ne rassasie plus les donneurs d’ordre. L’offshore lui aussi a du se spécialiser, se professionnaliser. Mais on ne peut accomplir ces progrès sans une analyse en profondeur des logiques nationales de compétitivité et d’excellence qui s’établissent tant sur les héritages du passé que sur les politiques de développement.
 
L’acteur de l’offshore / Nearshore, dans ce contexte, devra établir ses choix en fonction de l’offre qu’il entend déployer. Mais force est de constater qu’à ce jour, il n’y a guère que l’Inde qui propose une carte des spécialités complète ; la Russie n’étant pas loin derrière. Par contre, l’un comme l’autre posent de sérieux problèmes dès lors que l’on travaille dans des domaines un peu trop pointus ou que les processus de communication se complexifient, incluant par exemple des allers/retours entre client et fournisseurs, ou la compréhension d’un patrimoine de spécifications rédigés en d’autres langues européennes que l’anglais, bien des années avant le portage offshore.

Pour toutes ces raisons, je conclus que l’offshorer est contraint à des choix dictés par ce que j’appellerai une « géopolitique de l’offre de services ». Je ne vois vraiment pas aujourd’hui comment être un outsourcer low cost complet sans disposer d’implantations en Europe et en Asie. Cela me parait être le minimum. Et encore, plusieurs unités sur les deux continents peuvent être nécessaires pour disposer d’un portefeuille de spécialités tendant à l’exhaustivité.

Je pense que c’est en quelque sorte une analyse précoce de cette contrainte qui a permis à Pentalog de creuser un écart avec ses confrères. Nous l’avons d’abord mis en œuvre à l’échelle de la Roumanie-Moldavie, puis, plus tard, de l’Asie. Le benchmark n’est donc pas fini. La Roumanie n’est pas le nearshore de la Suède (nous irons donc à Petersbourg et à Riga), l’inde impose des compensations en ingénierie quand on lui vend des Airbus (nous irons donc voir en Inde), l’explosion des BPO pourrait sourire au Maroc… ITO, BPO, EDO, are neverending stories!

Cela fait quelques mois maintenant que je ressens une pression commerciale accrue de la part des sociétés offshore indiennes… On les savait aggressives mais là ça devient du harcèlement. Il ne se passe plus un jour sans que je reçoive quelques mails ou coups de fil de prospection. C’est sans doute révélateur de quelques difficultés, comme le souligne un article publié récemment dans la presse spécialisée anglophone, annonçant que Gartner s’attend à un ralentissement de la croissance du business offshore en Inde… Infosys s’attend même pour la première fois de son histoire à enregistrer une baisse de CA sur 2009, de l’ordre de 3 à 6%.

Comme explication, il y a bien sûr les conséquences de la crise économique mondiale : les clients ont tendance à diminuer le volume de leurs opérations, ils cherchent à renégocier les prix. Mais avant ça et de manière générale, il y a aussi l’augmentation des salaires, le turnover, les problèmes d’infrastructure, le scandale Satyam, l’attentat de Mumbai… bref, la réputation de l’Inde en a pris un coup ces derniers temps… Cela profite à d’autres destinations comme l’Europe de l’Est, le Brésil, le Vietnam, qui semblent faire de plus en plus d’ombre au géant. Il est vrai que l’Inde est le must pour les très gros contrats qui nécessitent la mobilisation de ressources colossales en un temps record mais ces clients là ne représentent qu’un petit pourcentage des entreprises qui cherchent à externaliser des développements aujourd’hui. Et pour la constitution d’équipes de 10, 20, 50 ou 100 personnes, il y a beaucoup d’alternatives dans d’autres pays, tout à fait aptes à répondre à ce genre de besoin. Ce sont peut être plutôt ces pays là qui vont profiter de la tendance qui voudrait que la crise favorise le recours à l’externalisation vers des pays low cost…

Bon, il est clair que l’Inde devrait tout de même garder sa position de leader offshore pour encore un bon moment. Effectivement, du point de vue des ressources, les jeunes diplômés en informatique sortent chaque année par dizaines de milliers des universités indiennes. A ce niveau, aucun autre pays ne peut rivaliser, même pas la Chine, qui doit faire face à des problèmes linguistiques qui freinent considérablement le développement du pays sur le marché de l’offshore. Il faut payer 10 à 15% plus cher pour des ressources anglophones et les destinations clés où on trouve ces perles rares sont déjà saturées. Donc les prix montent, et beaucoup plus vite qu’en Inde…

Et puis avec leur expérience, les Indiens savent aussi tirer profit de la montée en puissance des autres destinations offshore nearshore. La plupart des géants indiens ont des filiales en Europe de l’Est, ils sont en train de s’implanter au Mexique, au Brésil.

Ils ne vont pas se laisser voler la plus grosse part du gateau comme ça !

Je viens de tomber sur un article qui relance le débat sur la destination marocaine. Il pose LA bonne question. Est-ce vraiment le bon moment pour investir dans un centre de développement offshore au Maroc ? Pour ma part, la réponse est non, principalement par manque de ressources humaines… pas à cause de la crise.

Le Maroc est encore aujourd’hui un paradoxe, mais le coût des ressources humaines me rappelle celui de beaucoup de destinations “improbables” que j’ai évaluées telles que le Kenya ou la Géorgie, qui eux aussi s’essayent à l’offshore, mais qui , par manque d’experts créent immédiatement des bulles salariales.

 Voici mon commentaire de l’article :

“Bonjour,

Je réagirai à votre article dans 2 sens.

1. Le Maroc n’a pas encore les armes pour être un vrai pays offshore :
Je suis arrivé en Roumanie en 99, soit 8 ans après la première société pionnière. Sans la puissance d’un grand groupe, nous sommes devenus la 2 société d’outsourging du pays. Donc rien ne sert d’arriver trop tôt dans un pays offshore. Le Maroc est peut-être francophone mais il n’a pas d’ingénieurs. Pour ma part j’y retournerai faire le point en 2010, mais des salaires de débutants à 1000€+coûts d’encadrement expat+coûts techniques+temps de montée en compétences (% du temps facturé ou productif) vous mettent votre collab offshore autour de 3000€/mois. Vous parlez d’une stratégie low cost ! J’ai toujours dit, pour ma part que le Maroc ne serait pas une destination payante avant 2012-2014. Reste à faire le point sur le système éducatif et l’arrivée concrète des nouvelles promos. La francophonie n’est pas la seule partie de l’équation ! Nous sommes aussi implantés en République de Moldavie et au Vietnam. Le Maroc pourrait être une nouvelle étape, particulièrement pour les BPO. Je suis bcp plus sceptique à ce jour sur l’ingénierie.

2. Je ne suis pas d’accord avec votre conclusion : “le Maroc prend aussi un risque, celui de voir, dans plus ou moins longtemps, les SSII qui affluent dans ses centres partir vers de nouveaux horizons aussi vite qu’elles sont venues”. Après bientôt 10 ans de Roumanie, nous avons entendu cela 100 fois. les salaires ont été multipliés par 5 tandis que les prix ont été multipliés par 2 seulement… et pourtant les entreprises IT offshore ont fait leurs meilleures années en 2007 et 2008 grâce à l’augmentation de la productivité (97% du temps disponible facturé en 2008)… qui est un paramètre absolument ignoré par toute votre profession dès que l’on parle d’offshore. J’ai fait un papier dessus dans notre blog si cela vous intéresse. Le maroc, s’il émerge vraiment a donc un avenir. Pour l’heure, les salaires de deb à 1000€ et plus sont un révélateur de l’énorme carence en ingé. Les indiens démarrent à 300$, les vietnamiens à 300 également, les roumains et bulgares, pourtant ressortissants del’UE, aux environs de 500-600€ (comme les jeunes français en stage d’ailleurs). Les ukrainiens et les modaves démarrent à 500.

J’ajouterai un tout dernier point qui m’avait beaucoup déplu à Casa… tout le monde, en 2006, ne parlait du plan qu’au travers de la construction et l’immobilier…”

En revenant de Chisinau,l’autre jour, j’ai été frappé, dans ce pays qui vit des heures si difficiles, de voir le nombre de nos collaboratrices qui attendent des bébés. Plus tard, Serghei, vaguement concerné par le sujet de mon article, d’ailleurs,  m’a également parlé de nos garçons dont les compagnes attendent aussi un heureux événement. A Brasov, en Roumanie, la situation est à peu près identique. 

Que signifie cette vague de natalité en Europe de l’Est ? Je dois avouer ne pas être très au fait de la démographie actuelle de ces pays et j’imagine que la Roumanie tire partie des fantastiques années de croissance passées. La vie, dans les villes roumaines, s’accordent de plus en plus avec les modèles de l’ouest, même si beaucoup reste à faire. En revanche, en Moldavie, même s’il y avait une réelle croissance économique, l’incertitude sur l’avenir a toujours été perceptible. Je suis donc plus surpris de cet engouement pour la parentalité.

Quoi qu’il en soit, je suis heureux de constater ce vent d’optimisme, car on ne met pas d’enfants au monde pour qu’ils soient malheureux.  Les DA, pourriez vous nous dire combien de personnes attendent des enfants dans vos agences ou en ont accueilli récemment dans leur foyer ?

Je me suis posé cette question hier soir en faisant le point sur la situation en Moldavie… laquelle n’avait rien de réjouissant.
Pourtant, je me suis alors fait cette réflexion, à savoir que tous pays offshore étaient sans exception des dictatures et que les pays nearshore étaient déjà presque tous des démocraties. Vous allez penser que je caricature, mais la petite liste suivante me donne raison :

- Nearshore : tous les pays de l’Europe centrale et orientale, membres de l’UE sont des démocraties, n’en déplaisent à ceux qui ne savent pas ce que c’est qu’une dictature. L’Argentine, le Chili, l’Uruguay sont les pays nearshore des US et posent peu de problèmes à leurs habitants.  En Europe, les exceptions ont toute la même caractéristique ; ce sont d’ex RSS (Moldavie, Bielorussie, Ukraine). Le bonheur ne revient pas vite là où l’impérialisme de Moscou est passé. La palme revient sans doute à la Biélorussie, qui elle a toujours un leader de l’ère Crétacée (l’ère des crétins ?). Le Maroc n’est pas une démocratie et il est bien possible que la France ait contribué à cette situation. La Tunisie n’est pas une démocratie non plus et veut jouer également la carte du nearshore.

- Offshore : Madagascar tient quand même la une depuis un petit moment, mais l’Inde est-elle une démocratie quand 80% de sa population vit un sort innommable que personne ne veut améliorer ? La Chine, l’Indonésie, la Malaisie, mon cher Vietnam, ne sont pas des exemples de respect des droits de l’homme non plus. Finalement, je ne trouve aucune démocratie dans la zone offshore

Alors, est-ce que cela veut dire que la démocratie coûte trop cher  pour notre industrie ? Ce n’est pas impossible en fait, quoique pourtant réducteur. Pas plus tard que la semaine dernière, un de nos concurrents sur les ressources humaines en Moldavie, souhaitait que les communistes gagnent l’élection « pour que rien ne change ». Je ne me prononcerai pas ici personnellement sur l’élection moldave car je ne suis pas légitime. D’ailleurs, pour moi, le problème n’est pas que les communistes gagnent où perdent cette élection. La vraie question est de savoir quel sera le régime, qui, par sa politique, assurera le développement économique du pays et le respect de droits élémentaires à l’éducation, à la santé, à voter sans doute sur le respect des procédures démocratiques. Là sont les vraies questions. J’expliquai donc à ces gens, que nous, les compagnies de soft, devions payer nos charges sociales, en vraies entreprises citoyennes, quitte à demander des contreparties fiscales pour nous et nos salariés. Je leur expliquai alors ce que tout le monde sait, y compris eux, à savoir que les gens quittent ce genre de pays pour les conditions de vie plus que pour le salaire (ce que la plupart du temps, les dirigeants ignorent). JE NE PARLE ICI QUE DE NOTRE METIER. Mais ce garçon a refusé de l’entendre en m’expliquant le bienfait de son système salarial, basé sur l’utilisation d’un paradis fiscal pour payer ses salariés. Je reviendrai sur ce sujet un de ces jours.

Je crois en fait que ce n’est pas la démocratie qui coûte cher en elle-même. Personne ne conteste la vigueur de la démocratie canadienne et pourtant le travail y est beaucoup moins cher qu’au Luxembourg, en Suède, en Allemagne et même qu’en France.

Je ne cherche pas à retomber absolument sur mes pieds à la fin de cet exercice difficile, mais je dirai que ces pays ont besoin des revenus que nous générons. Je dirai aussi que nous sommes des entreprises exigeantes en termes d’infrastructures éducatives mais aussi techniques. Nos entreprises sont également par nature ouvertes sur l’extérieur via leurs clients. J’ai parfaitement senti l’émotion de ceux qui ont partagé cette semaine difficile avec nous. Ils se sont intéressés à ce qui se passait et en ont discuté avec les équipes. Les salariés des entreprises offshore, qu’ils soient moldaves, marocains ou biélorusses sont bien souvent à l’avant-garde démocratique de ces états et partagent souvent des attentes très supérieures au reste de la population. Nous leur offrons bien souvent la seule solution de mettre leur savoir à profit tout en restant dans leur pays.

Et pour conclure, je dirai que personne, pour ces raisons d’ouverture indispensable, ne peut s’implanter dans les pires dictatures, quel que soit le coût salarial. Qui fait de l’offshore en Corée du Nord ou de Nearshore en Lybie ? Ainsi, la présence d’activité offshore informatique pourrait donc servir de mesure au degré de dureté d’une dictature ! Etonnant non ?

Eric est en Roumanie où il travaille pour une banque moldave, tout comme Thierry d’ailleurs. Grégory, un ptit gars de Gien, gère l’agence de Iasi en Roumanie. Dan, originaire de Cluj, vit à Paris après avoir été dans les sites Pentalog de Brasov, Bucarest et Orléans !
Aleth, directrice qualité du groupe a établi son QG à Chisinau en Moldavie.

Sebastian de Brasov, l’un des plus anciens employés de Pentalog Roumanie (9 ans Seaba !) part dans quelques semaines rejoindre Monica à Hanoi (Monica est tout à la fois le patron de la structure opérationnelle de Pentalog en Roumanie et de l’agence de Bucarest). Monica supervise pendant 3 à 6 mois  le développement de Pentalog au Vietnam.

Sophie, patronne de la prod groupe et de l’agence d’Orléans, remplace Monica en Roumanie pendant la période dans l’ensemble de ses fonctions. Et moi ? Il y a bien longtemps que je n’ai pas passé autant de temps en France (je suis le patron de l’agence d’Orléans !!!).

Je me suis laissé dire que Florent, d’Orléans partait bientôt pour Brasov.

Qui ai-je oublié ? Maxime a été recruté au Vietnam (à Saigon, en fait) et nous a rejoint à Hanoi. Il est franco-américain. Pierre qui revient de plusieurs mois en Allemagne et qui retrouve sa chère agence de Iasi ! J’oublie Cornel, qui est passé par 100% de nos agences et qui est devenu l’un des plus jeunes directeurs techniques d’Europe (pour une organisation de 320 personnes tout de même). Lui vient de devenir résident moldave.

Je suis sûr d’en avoir oublié beaucoup, mais ce n’est pas à un inventaire que je voulais me livrer. Je m’aperçois que chez nous, comme dans les autres entreprises internationales, le voyages professionnels de longue durée sont souvent le moteur des plus belles évolutions et je vois à cela plusieurs raisons :

- l’ouverture culturelle : si je vis pour plusieurs mois quelque part, je vais devoir m’ouvrir aux autres. Ça c’est excellent en général, dès lors que l’on s’apprête à devenir un manager (projet, agence, filiale…) 
- un comportement à l’égard du travail différent. Mon travail, dans ces conditions, devient le fil conducteur avec mon expérience personnelle passée. Je suis moi aussi là pour transmettre une expérience venant d’ailleurs. Mon travail devient la base d’un échange qui bien entendu dépassera ce seul cadre.
- La vision de l’organisation progresse. Sa logique devient plus compréhensible avec la multiplication des expériences. Les critiques naturelles se fondent sur une perception élargie du groupe et de ses métiers et devient de ce fait plus contributives.
- Les gens qui voyagent professionnellement se rencontrent dans des cadres différents et un peu précaire pour chacun. Leurs relations interpersonnelles se renforcent de cette façon et ils deviennent de ce fait membre du noyau dur de la structure.

Vous en voyez d’autres ?

Dans le cadre de Pentalog Vietnam, comme je l’avais expliqué, nous recherchons des partenaires techniques, industriels et commerciaux, désireux de partager avec un groupe de JV Pentalog et une unité Pentalog de gestion, à Hanoi d’abord, des moyens plus conséquents et permettant de capitaliser sur une marque sociale forte afin de recruter vite, fort… et les meilleurs. Le but est ainsi d’imposer un plateau d’entreprises spécialisées, toutes filiales en JV avec le Groupe Pentalog et utilisant les méthodes et les outils de gestion, de recrutement et de communication de Pentalog. Car quiconque a fait de l’offshore sait que le plus difficile, c’est de DEVENIR une entreprise crédible.

C’est ce que je propose à toute entreprise, disposant d’un projet technologique sérieux, au Vietnam. Si vous avez besoin de plus de 30 collaborateurs, que vous disposez d’un VRAI métier de niche et que vous VOULEZ votre filiale offshore… rejoignez le « Pentalog Techno Parc d’Hanoi ». Vous serez ainsi pris en charge par notre équipe de gestion et de recrutement, exactement à l’égal de ce que nous avons fait en Roumanie avec le Groupe Ausy, et votre projet pourra, grâce aux économies d’échelles générées, vous assurer le retour sur investissement que vous imaginez pour vos investissements offshore. 

Je le rappelle ici à tous ceux qui sont tentés par ce genre d’opération, en offshore, les charges de structures, sont très souvent supérieures aux coûts salariaux, surtout dans la / les premières années, lorsque le nombre d’employés est encore faible et les besoin d’encadrement, gestion et recrutement très élevés. C’est d’ailleurs un des motifs principaux d’échec des implantions en zone offshore. J’en parlais récemment à un de mes clients qui était surpris de constater que notre coût de structure par salarié était supérieur à 1000€/mois et par collaborateur. Mais ce chiffre comprend la pépinière, l’ensemble des services commerciaux en France, en Allemagne, en Roumanie, la direction qualité, la direction comptable et financière, la direction technique, la direction de production, un service de recrutement capable de générer plus de 100 embauches par an… Mais ce coût de 1000€ correspond aussi, tout simplement à un expat coûtant, charge comprise, 10 000€ par mois (ce n’est pas le plus cher) pour 10 collaborateurs  dans la première année (sans compta, sans service de recrutement et même sans locaux…). CQFD. 

Nous commençons donc une campagne de communication auprès des dirigeants de sociétés éditrices de logiciels et des SSII. Si vous voulez vous lancer sur l’un des spots les plus prometteurs du monde et que votre projet requerra plus de 30 collaborateurs, alors faisons-le ensemble ! Les moyens web 2.0 seront aussi de la partie puisque ce projet de recherche de partenaire sera décliné sur Viadeo, Linked-in et Xing… à suivre ! Je reconnais toutefois que la période n’est décidément pas favorable, mais raison de plus pour adapter vos charges maintenant et pour faire des économies d’échelle !

Nous y voilà, c’est la quatrième édition du CeBIT qui sera illuminée de la présence de Pentalog !

Premières impressions à chaud : les petites boites roumaines qui avaient l’habitude d’exposer avec nous sur le stand commun de la Roumanie sont quasiment toutes absentes. Nous sommes beaucoup moins nombreux que d’habitude. Il n’y a qu’un seul concurrent sérieux pour nous sur le pavillon roumain cette année. Notre stand est bien mieux entouré que l’année dernière : nous somme dans le hall dédié aux solutions AutoID/RFID, avec des gens comme Airbus Allemagne, mais aussi Ubifrance

Chers visiteurs, je vous attends sur notre stand A04, dans le hall 7 (entrée Est).

Pentalog co-exposera cette année encore sur le CeBIT, sur le stand dédié aux sociétés IT de Roumanie, situé hall 7.

Beaucoup de chemin a été parcouru par Pentalog depuis sa première participation, il y a 3 ans, à ce rendez-vous annuel des professionnels de l’informatique. Il y a d’abord eu suite à une rencontre au CeBIT en 2006, la création de la filiale allemande Pentalog Deutschland GmbH en 2008, suivie du développement de ses affaires en zone germanophone (plus de 2 millions d’euros de CA attendu pour 2009). Puis, plus récemment, il y a eu la création de la filiale vietnamienne de Pentalog à Hanoi, qui devrait accueillir une cinquantaine de collaborateurs d’ici quelques mois.

Pentalog n’est plus seulement un spécialiste de la Roumanie et de la Moldavie. C’est aujourd’hui un acteur global, capable d’offrir à ses clients des solutions aussi bien nearshore en zone Euro, que offshore en zone Dollar, ou encore locales, dans le monde entier, sur site client. De tous les exposants venus de Roumanie cette année, qui sont aussi principalement des fournisseurs de services offshore, Pentalog sera de loin la société la plus grande et la plus internationale, offrant la gamme de services la plus complète.

Contactez-nous pour convenir d’un rendez-vous sur le salon.

Pentalog défend son modèle de SSII offshore

Laurent, de Casawaves, m’a interpelé sur l’article que le Mag’IT consacre à l’étude PAC sur l’offshore en France. Marius de Iasi avait attiré également mon attention dessus hier. Je viens de répondre à Casawaves. L’article suivant est une reprise à 95% de mon commentaire sur Casawaves… probablement le plus long que j’ai jamais fait ! 

Chiffre par chiffre :

- 1,5% des prestas totales IT françaises  seraient réalisées en offshore : ça me paraît complètement absurde. Les anglais seraient quelque part au delà de 10, les américains au delà de 20 et les français à… 1,5. Non, ça n’a pas de sens. Déjà je suis sûr que tout l’offshore des PME innovatrices n’est pas mesuré… parce qu’il n’est jamais passé par le Syntec. Combien ce chiffre pourrait il atteindre ? Selon moi 30%. Pourquoi ? Parce que nous avons des clients pour lesquels nous représentons 100% de leur dev (y compris la réalisation offshore de la specs fonctionnelles – certes c’est rare). Pour certains nous faisons l’infogérance distante ET les dev. Dans ce cas, nous sommes quelque part entre 80 et 100%. Certes, ce n’est pas faisable pour 100% des clients. Mais ce chiffre a encore énormément de marge en France. J’insiste sur le fait que pour toucher les 30%, les offshorers devront atteindre un très haut niveau de qualité et d’industrialisation. Aujourd’hui, 100% des clients de Pentalog sont convaincus du modèle et atteignent des résultats supérieurs à ce qu’ils faisaient dans le passé avec des prestataires et des équipes françaises, GRACE A L’INDUSTRIALISATION des grands projets. Je connais quelques autres sociétés du même niveau, en Europe de l’Est comme en Inde. Je dois avouer que n’en identifie pas encore au Maroc. Mais je suis sûr que ça viendra.Par ailleurs, 1,5¨%, ça fait 1,2 Milliard… ça signifie, si on retire l’Allemagne, que nous assurons 0,6% de l’approvisionnement offshore de la France  

- 50% de progression sur les 2 ans à venir ? Là il y va fort le Pierre Audoin. Mais je pense de toute façon que l’explosion de la demande va être énorme. Par exemple, nous avons dans nos carnets de commandes au T1 et au T2 2009, des croissances organiques de 50% (donc 2 fois et demi supérieures à celle que P. Audoin prévoit pour le marché) et sur un rythme annuel qui est maintenant de 10M€. Une augmentation de la taille du marché de 50% en deux ans, est donc possible mais attention car beaucoup de clients ne sont pas prêts. Cela signifierait aussi que les pays fournisseurs de la France seraient prêts à encaisser cette demande, et ça, ça me paraît difficile sans changement des acteurs en présence. J’en reparle plus loin.

- 15 % de la délocalisation en Inde est aux mains de Capgemini : oui ça me paraît réaliste.

- 35% pour les pays de l’est. Tu permets, je fais mon petit calcul ? Hmm 420M€=PDM de 1,7% pour Pentalog ! ouaouh, ça, ça me botte. Mais encore une fois, je pense que ces chiffres sont sous-évalués. Je crois, et vous le savez bien, en l’Europe de l’Est plus qu’à n’importe quelle autre zone pour gérer la relation avec l’Europe de l’Ouest, y compris la France. La question de la langue est toujours présentée en France comme la première. Mais c’est faux, c’est même de plus en plus faux. La part montante de l’Inde l’établit durablement. Je ne veux pas réduire à néant ce qui a toujours été un atout pour mon entreprise. Je reconnais d’ailleurs en avoir joué abondamment et le faire toujours. Non, la force de l’Europe, c’est l’intégration politique. La circulation absolue des matériels (pas de blocage de prototypes de téléphone à la douane, pas de bakchich…), mais aussi une circulation très facilitée des personnes, dans des cadres totalement légaux, sont atouts absolus au moment du démarrage et des phases de livraison. L’Europe de l’est, aujourd’hui encore, c’est la clef du très haut niveau à moindre coût.

- 30% pour l’Inde. Evidemment et je peux vous dire qu’elle n’a pas fini de monter. Elle dépassera bientôt l’Europe de l’Est. Les managements opérationnels des grands comptes français et des PME innovantes sont désormais anglophones et leur culture software de plus en plus américaines avec des modes de spécifications adaptés à l’industrialisation. Leur demande, je le vois bien, est tournée vers de grands plateaux fonctionnant sous contraintes qualité élevée. L’Inde est armée pour ça. Elle est même le centre mondial du savoir… et elle a besoin de boulot. 

- 10 et 15 % pour l’Afrique du Nord : c’est émergent. Je suis particulièrement attentif à la concurrence que vous représentez. La Tunisie, en particulier, est en avance sur la région. Mais ces capacités sont limitées en nombre. Beaucoup de clients restent encore dubitatif sur la culture business du Maroc et de l’Algérie. Je comprends que cela puisse choquer de votre côté de Gibraltar. L’Union pour la Méditerranée sera évidemment un plus qui permettra peut-être de challenger une Europe de l’Est ayant perdu de sa compétitivité. Mais attention, aujourd’hui, vous êtes trop chers… sinon, je serai chez vous  

En conclusion, je crois que les plus globaux, les plus capables de traiter les plus gros volumes, seront les plus forts. Ni l’Europe de l’Est, ni le Magreb, ni les deux ne pourraient traiter 600M€ de plus dans les 2 ans. C’est d’ailleurs les offres offshore de Cap, de Steria et d’autres, en Inde, qui vont bénéficier de ces augmentations. Tout simplement parce qu’il s’agira d’abord de transferts captifs. 

Vous avez compris que Pentalog a décidé se tourner vers l’Europe et vers les 20% oubliés ici : le Reste du Monde. Les 20% qui ne sont pas présentés mais qui intègrent des concurrents aussi intéressants que la Chine, le Brésil, l’Argentine ou le Vietnam. Je suis pratiquement sûr que leur part va grandir à peu près à la même vitesse que celle de l’Inde, car plusieurs d’entre eux sont très mâtures (Brésil, Chine, Argentine, Mexique) et d’autres en pleine progression et moins chers (Vietnam, Malaisie, Thailande..).

C’est une question que l’on me pose souvent. Est-ce que vous n’allez pas trop vite ? Est-ce que votre vitesse ne risque pas de vous asphyxier ?

Avec 67% de croissance en 2007 et 64% en 2008, c’est vrai que ça dépote. Ajouter à cela un plus 50% déjà dans le carnet de commande pour le T1 2009, un nouveau pays à l’autre bout du monde, et le financement d’un plan qualité totalement exhaustif… il est vrai qu’il faut du carburant.

Nous avons cinq sources de financement : les clients « à risques », les clients des pays émergents, une profitabilité sérieuse, des actionnaires impliqués, solides et solidaires… et la banque, même en 2009 !

Je ne parlerai pas cette fois-ci des actionnaires.

Les deux premiers semblent un peu surprenants. Je m’explique. Les start up, les organisations et entreprises un peu trop petites ont en effet accès aux services de Pentalog… Mais au lieu de faire rémunérer ce risque en les faisant payer plus que les autres, nous les faisons payer plus tôt et voire même un peu en avance. Nous ne prenons pas ceux qui n’acceptent pas ce principe.En ce qui concerne les pays émergents, c’est encore plus simple. 20% du chiffre d’affaire de Pentalog viennent de Roumanie et de Moldavie… des pays où les délais de paiement normaux s’échelonnent de 10 à 30 jours, y compris lorsqu’il s’agit des banques ou de leaders sectoriels. Ouaouh ! Le développement offshore financé par les services produits pour la clientèle locale des pays émergents !

Ensuite Pentalog s’appuie sur un EBITDA environ 2 fois supérieur aux SSII françaises. Vous êtes d’accord qu’une croissance de 50% sur 10 millions d’Euros et mieux autofinancée avec un EBITA de 15% qu’à 8%. L’effort de financement du chiffre d’affaire est alors deux fois plus simple. Sympa non ? J’en profite pour dire ici que les patrons français de SSII devraient réfléchir plus avant de prendre une presta. Leur faiblesse devant les acheteurs me choquent parfois un peu. Mais c’est bien souvent la faute à un business model sans valeur ajoutée. De notre côté, nous devons toutefois rester très vigilant sur ce point car la pression sur les prix est bien réelle.

Toujours au chapitre des moyens, et là je n’en suis pas peu fier, un excellent bilan comptable, qui nous permet de nous présenter la tête haute devant les banques… françaises. Nous venons en effet de signer une ligne de crédit, modeste, mais correspondant à nos besoins d’assurer notre développement vietnamien. J’ai bien dit « assurer » car nous disposions des moyens de l’autofinancer.

Mais nous sommes en période de crise, et, en période de crise, « cash is king ». Je veux du cash pour pouvoir prendre l’initiative tranquillement et pour profiter des opportunités. D’autant plus qu’en nous endettant en France, nous bénéficions, même aujourd’hui, de capitaux disponibles et moins chers que dans d’autres pays.Là encore, il y a un avantage clef à avoir le gros de ses capitaux propres et son siège en France. Imaginez la situation de l’offshorer roumain ou tunisien qui aurait son siège dans son pays. Je sais à quel taux j’emprunterai aujourd’hui en Roumanie… environ 3 fois plus qu’en France… si j’y arrivais, ce qui ne me paraît pas du tout certain. Ajoutons que nous allons très certainement vers une période de forte inflation… le moment me semble donc idéal pour s’endetter un peu !

Tuan, notre DA de Hanoi, m’a demander de diffuser la suite de son premier billet.

Voila Tuan: “26000km (comme il fallait commencer par un chiffre), c’est le nombre de kilomètres que j’avais fait tout au long de ce voyage en Roumanie et Moldavie pendant 2 semaines. Bon d’accord ce n’est pas encore le tour du monde mais ça illustre tout de même l’éventail des opérations dont dispose désormais Pentalog worldwide.
Malgré quelques problèmes administratifs qui ont d’ailleurs été résolues de façon un peu miraculeuse (bip), j’ai pu respecter le plan prévu en visitant toutes les agences de Pentalog : Bucarest, Brasov, Sibiu, Iasi (Roumanie) et Chisinau (Moldavie). Le tourisme n’était pas du tout l’ordre de ce voyage (et pourtant j’avais prévu une deuxième batterie pour mon appareil photos qui restait finalement au fond de l’étui): visites, rencontres, discussions s’enchaînent au rythme soutenu. L’essentiel a été de rencontrer les pièces maîtresses pour pouvoir m’imprégner de leurs capacités et leurs expériences en implémentant le business model de la société qui a montré ses preuves même en cette période de « crise ».
De retour au Vietnam, c’est déjà le moment du Tet (nouvel an vietnamien). L’avion était rempli des vietnamiens résidant ou étudiant à l’étranger qui rentrent au pays pour fêter cette occasion. Pour les vietnamiens, où qu’il s soient dans le monde, rien n’est plus important que le Tet pour rendre hommage à leurs ancêtres et partager un moment du bonheur avec leurs famille/proches !

Pentalog Vietnam est désormais parfaitement opérationnel, je vous invite à découvrir quelques photos de nos locaux. Nous serions très heureux de vous y accueillir pour discuter d’éventuelles opportunités de collaboration.
Bonne année du Buffle, que sa force soit avec nous !”

De plus en plus classe ce qui se passe dans les SSII indiennes. C’est maintenant Wipro que la banque mondiale chasse de ses fournisseurs… pour corruption (article les echos)

Je repense à ce que je disais l’autre jour sur la concurrence de Pentalog ! Merci à tous ces cadres et dirigeants pour leurs efforts soutenus de déstabilisation de leurs entreprises.

Ajout 18H50 : je viens de tomber sur cet article très détaillé : http://www.lemagit.fr/article/wipro-satyam-banque-mondiale/2204/1/la-banque-mondiale-servi-poule-aux-ufs-aux-ssii-indiennes/

Il va vraiment falloir réfléchir fort à Bengalore dans les jours qui viennent. De mon côté, je persiste à dire que si les entreprises indiennes ont la trésorerie qu’elles prétendent avoir, elle devrait passer à l’offensive, soit sur Satyam, soit sur une cible occidentale car le moment est de plus en plus propice… à suivre de très près. 

Tuan, notre DA de Hanoi, que nous avons le bonheur d’accueillir en Roumanie en ce moment, m’a demandé de diffuser ce billet. Je suis très heureux que ça te plaise. Tous les directeurs d’agence, Raluca, Cornel, Dan, Tuan  et moi nous retrouverons à Iasi ce WE.

 A toi Tuan : “24h à partir du moment où je suis sorti de chez moi à Hanoi et le moment où je pose mes pieds à l’aéroport de Bucarest. Qu’il fait froid, ça fait plus de deux ans que je me suis pas confronté à ce froid européen. Aymeric qui avait fait avec moi le vol Paris-Bucarest était tout content du temps “beau” et “chaud”, à côté d’un vietnamien qui tremble un peu et ne souhaitait que retrouver son bonnet et ses gants dans la valise. Qu’est-ce que je vais lui faire pour “me venger” lors qu’il sera au Vietnam, lui faire goûter le café vietnamien ? 

Il faut rajouter lors qu’on était à CDG, j’étais la deuxième personne à partager la bonne nouvelle des certifications ISO. Et je me souviens vaguement lors que Fred et Monica étaient à Hanoi le soir avant leur départ, on a aussi reçu la nouvelle du succès de dépôt de la marque Pentalog. Quelles seront les nouvelles que j’aurai l’occasion de partager cette année? 

L’architecture de Bucarest me paraît un peu du “déjà vu”, à part la maison du peuple qui est gigantesque à l’extérieur et incroyablement luxueux à l’intérieur. Mais cela laisse un autre sentiment amer. Ou peut être que c’est le temps gris de l’hiver qui rend tout un peu plus triste. Au niveau gastronomique, c’est un régal: Carul cu bere, la mandragora…Qu’est qui fait plus de plaisir en hiver que de bien manger tout simplement? Merci à Monica et Fred. 

Les premiers jours de travail se sont très bien passés avec l’équipe, accompagnés de la neige. J’ai commencé à m’assimiler à l’ambiance Pentalog que je n’avais pas pu faire à travers le site web/blog auparavant. Mais je garde mes impressions pour la fin jusqu’à ce que le tour des agences sera fini. 

Arrivé à Brasov, cette ville m’a beaucoup plu avec ses vues montagnardes magnifiques, ses petites rues en pierre, son ambiance d’une ville provinçale tranquille qui rapelle Orléans.

A mi-stade de mon voyage, ce que j’ai pu sentir c’est aussi ce que Fred m’a dit: “On est une boite des potes qui bossent et font du business sérieusement”. C’est mieux qu’une boite des amis mais laisse entrer trop leur relation dans le business, et encore beaucoup mieux que celles qui font du business mais qui ne se respectent pas entre eux et se foutent de leur collaborateurs de basses hiérarchies. 

To be continued……..”

J’avais promis la suite et la fin de la trilogie consacrée aux concurrents de Pentalog. Il s’agit cette fois du volet commercial. Eh bien là encore, ce n’est pas simple. Comment répondre à une telle question lorsque nous travaillons pour des clients dont le siège est potentiellement distant de plusieurs centaines, voire milliers de kms de notre siège ? Le client qui nous consulte peut tout aussi bien interroger la Chine, l’Inde, le Maghreb ou en Europe de l’Est. Après tout, il en a le choix. Il m’est donc relativement difficile de donner des noms de compagnie, car bien souvent, nous ne les rencontrons qu’une seule fois sur notre route. Il y en a pourtant quelques uns que nous avons croisés 2 à 3 fois. Alors quelle est la logique tectonique du marché offshore ? Je crois qu’elle réagit à 3 sollicitations :

1. Une sollicitation culturelle. Le client est-il, personnellement, intimement, africain, européen ou asiatique ? Pas évident, ça. Car la culture dont je parle peut tout aussi bien être celle d’un individu ou celle d’une entreprise. Le plus souvent il s’agit de celle d’un individu appartenant à une entreprise. Très, très très régulièrement, j’ai vu des décideurs d’entreprise s’affronter sur le choix de leur destination offshore. L’un se considérant comme absolument européen, le deuxième ayant des origines nord africaine ou asiatique et le troisième rappelant que l’entreprise et la clientèle se définissent comme plutôt occidentales ou plutôt asiatiques. Super simple ! Nous avons alors très largement affaire à des pré-supposés, la plupart du temps non vérifiés, sur telle ou telle zone. « Je ne travaillerai pas avec les roumains, ce sont de voleurs de poules », « au Maghreb jamais ! Ces gens là ne savent pas bosser ! » Même dans les grands groupes, ça arrive. On est parfois à la limite du racisme.

2. les clients réagissent aussi au prix ! Non sans blague ?! Et les prix ont aussi une logique continentale, voire géopolitique, particulière. Je cite : « L’inde, la Chine, le Vietnam, et toute la zone dollar, c’est moins cher ! » Je peux vous assurer pour avoir parcouru le monde pas mal de fois à la recherche de spots offshore, que ce n’est vraiment pas aussi simple que ça ! Mais ce n’est pas totalement faux non plus.

3. un vrai benchmark, basé sur la stratégie d’entreprise, la proximité intellectuelle entre le shore et les clients et même les clients du client. Viennent aussi parmi les critères d’une analyse détaillée le décalage horaire, les risques monétaires, l’analyse de l’inflation et de l’économie du pays shore, l’analyse des capacités de formation dans le pays, le nombre de jours de fermeture des aéroports, le nombre d’alertes cycloniques annuelles… J’oubliais un critère très important : la langue de travail ! Bref, commencez par regardez « Le dessous des cartes » sur Arte !

Le plus triste, c’est que nos interlocuteurs sont la plupart du temps assez paresseux intellectuellement. Ils en restent généralement aux stades 1 et 2, ceux de l’épiderme et du « on m’a dit que… ». Autrement dit, la plupart du temps, quand un client nous consulte, c’est sur une idée préconçue, bien souvent assez fausse, et un tarif supposé. Le client n’interroge ainsi des entreprises qui n’appartiennent qu’à une seule zone géographique. Ce qui fait que les Est-européens se battent avec les Est-européens, les magrébins avec les magrébins et les indiens avec les indiens. Sur les marchés français et allemands, que je connais le mieux, le fait d’être Est-européen reste un atout très déterminant. Nos confrontations avec l’Inde, sans doute 5 ou 6 fois, ont TOUTES tourné à notre avantage. Ni le Maroc, ni la Tunisie ne nous ont jamais pris un dossier à ce jour (une dizaine de confrontation sans doute). Cela fait finalement assez peu de matches, hors Europe de l’Est, en 9 ans d’offshore, tout de même, et environ 50 clients gagnés. Moins d’un tiers se sont donc déroulés dans une vraie compétition mondiale. Je note toutefois que nous avons de plus en plus souvent affaire à la Tunisie et qu’il s’agit en général d’une concurrence sérieuse. Finalement, nous n’avons perdu que très rarement, peut-être 3 fois, face à des roumains et des polonais.

Alors, qui seraient nos concurrents les plus performants, dans l’absolu ? Finalement, et de mon point de vue, modeste , je n’identifie, en nearshore européen, que deux entreprises à notre niveau… mais elles ne prospectent pas la France ! Leur territoire, c’est les îles britanniques, l’Allemagne et les US. Ça m’ennuierais de vous donner leur nom… Tiens, ma transparence a des limites ! Appelez-moi, je vous dirai.

Les offshorers de culture française sont en général assez inadaptés à l’organisation des projets offshore : peu d’importance accordée à la démarche qualité (je pense qu’il n’y a pas un offshorer français sur 2 qui démarre son projet par un PAQ), exigence commerciale trop faible… ceci les conduit trop souvent vers de turn over élevés et des échecs trop nombreux. En Roumanie, seulement 3 entreprises dirigées par des français ont dépassé les 100 collaborateurs.

C’est, je crois, ce qui fait que nous gagnons toujours nos grosses compétitions (plus de 1000j/homme) dès que la francophonie est une clef. Car très peu de concurrents francophones, peut-être même aucun, réunissent une vraie Direction Qualité, un Data Center parisien disposant de 100Mb de débit et d’une équipe support technique (admin, DBA, Telecom), de quatorze collaborateurs mobilisés H24, une redondance totale de l’ensemble des réseaux, un service recrutement de 13 personnes full time. Il ne suffit pas d’avoir 150 collabs pour monter des équipes de 30 personnes pour un client. Il faut des structures qui rassurent et qui ont du répondant. C’est en général là-dessus que nous faisons la différence, y compris maintenant sur le marché allemand qui est peut-être le plus exigeant du monde. Ça paraît un peu prétentieux. Mais c’est le prix à payer pour passer des affaires en centaines de milliers d’euros aux affaires en millions d’euros (nous n’en avons pas tant que ça et apprécions toujours les affaires en centaines de milliers ).

Alors, bien sûr, il y a une entreprise, créée en Roumanie par l’un des pionniers français de l’offshore, et que je respecte, malgré tout ce qui se dit du caractère de son dirigeant (je n’ai pas toujours bon caractère non plus), à laquelle pense déjà les spécialistes. Sommes-nous parfois concurrents ? Oui, nous l’avons été, à ma connaissance, car on ne le sait pas toujours, 5 fois : dans une filiale d’Orange (Pentalog a gagné), dans une ex start up du Sud de la France (Pentalog a gagné), dans une grande banque roumaine (environ 5 fois, 100% de succès pour Pentalog), chez Orange ro (Pentalog a gagné), dans un groupe industriel suisse (en 2004, ils ont gagné car nous n’étions pas prêts à monter un plateau de 30 personnes à l’époque). Mais ces confrontations deviennent moins nombreuses en offshore, du fait de leur focalisation accrue sur le marché intérieur roumain.

En conclusion, nos concurrents Est-européens sur le marché allemand et américain sont globalement plus affutés et redoutables que ceux que nous rencontrons en France. Allez, je le dis ! Je pense à IQuest pour l’Allemagne (250 collabs dont 200 en Roumanie), Endava pour le UK, qui compte environ 450 collabs. Imaginez un peu la réunion de ces 2 là et de Pentalog ! Ça aurait de l’allure et je ne sais pas quel pure player pourrait se mettre en face aujourd’hui en Europe. Les trois entreprises partagent un très haut niveau d’organisation et un souci absolu de la VRAIE performance économique.

Nous continuons notre chemin avec le Vietnam, devenant ainsi le seul pure player à capitaux et management européen à proposer tout à la fois du nearshore européen et de l’offshore asiatique. Notre objectif est simple : Nous sommes l’une des 30 premières structures de nearshore européen et nous voulons maintenant rentrer dans le top 5. Il nous faudrait, aujourd’hui entre 1000 et 1500 collaborateurs. Que de route à parcourir encore !

Ce matin en prenant le Wall Street Journal à Roissy, je suis tombé sur un article qui m’intéresse à plus d’un titre. D’abord parce qu’il est consacré à l’un des géants de l’offshore mondial mais aussi parce qu’il est consacré à la première fraude comptable géante de l’Inde moderne. Sans rentrer dans une traduction de l’article et en résumé, le président fondateur de Satyam (53 000 employés tout de même), vient de reconnaître une gigantesque fraude, qui démarre par des facturations imaginaires (plus de 115 millions de dollars sur le dernier trimestre pour un chiffre réel à peine supérieur à 400 !), entrainant bien sûr un bénéfice totalement pipé… et des réserves de cash surévaluées 25 fois ! On n’y va pas avec le dos de la cuiller chez Satyam. 

Les justifications laissent pantois : exposer le gap de profitabilité aurait fait tomber l’action, ce qui aurait exposé la compagnie à une OPA, ce qui aurait révélé le gap au grand jour ! C’est la logique de tous les tricheurs depuis toujours. Mais pourquoi le scandale explose-t-il maintenant ? A cause de la crise bien sûr ! Car la réserve de cash, déjà très loin des chiffres affichés (66 millions de trésorerie réelle contre 1,6 milliard dans les livres de comptes) risque de ne pas permettre de passer les échéances très proches. Bref Satyam est mort. L’action a baissé hier de 78% même si les opérations se poursuivent aujourd’hui. Cette crise va révéler la vraie puissance de l’IT indien. Car de deux choses l’une, où ils sont aussi forts qu’ils l’affichent et dans ce cas, Satyam sera racheté dès demain dans une large compétition à laquelle prendront part presque toutes majors indiennes et occidentales…ou le mal qui affecte aujourd’hui Satyam a déjà gangréné ces petits camarades. Car, effectivement, s’ils sont si forts, comment résister à la tentation de racheter ce très grand confrère qui revendique des contrats énormes avec Caterpillar, Nestlé, Sony, Nissan, General Electric… ? Excusez du peu, ça vaut la peine. 

Cette crise va nous révéler la vraie puissance de l’industrie logicielle indienne. Je ne préjuge de rien, mais je ne suis absolument pas certain des capacités réelles de Wipro ou d’Infosys dans ce contexte. Seul le groupe de Rathan Tata me paraît fondamentalement plus sérieux.  Deuxièmement, qui, parmi les très grands occidentaux peut résister à la tentation d’une telle puissance offshore ? Le comportement des majors occidentales dans la crise Satyam sera lui aussi riche d’enseignements. Car nul doute que la demande des acheteurs est bien là pour basculer le plus possible en offshore. Il n’y a pas que pour l’automobile et la finance que 2009 sera une année charnière.