J’ai répondu aux questions d’un journaliste de Jeune Afrique il y a quelques semaines de cela. J’ai trouvé son article. Si je partage beaucoup de ses conclusions et confirme que Pentalog ira bien faire un tour en Afrique du nord bientôt, pour les raisons évidentes d’avantage linguistique que l’on imagine, j’aurai en revanche insisté un peu plus sur le fait que le marché de l’offshore outsourcing, ce n’est pourtant pas la QUE la France. La consultation des sites des nos confrères marocains est édifiante à la page « référence ». Chez pratiquement tous, vous ne trouverez QUE des références françaises. La compétition avec les grands pays de l’offshoring ne peut se faire que sur la base d’un seul pays client. Le Maroc ne pourra pas trouver en France uniquement les justifications de son grand plan d’investissement. Plus encore, ne pas travailler avec des pays en avance sur la France en ce qui concerne le O&O, c’est se priver des meilleures expériences clients. Le Maroc peinera même, de ce fait, à décoller et trainera pendant longtemps cette image monoculturelle. Le multiculturalisme est consubstancielle de la globalisation, substrat du O&O. L’acheteur grand compte d’offshoring est naturellement “globalisé”.

Une meilleure pratique de l’anglais est indispensable en Afrique du Nord. J’ajouterai aussi volontiers l’allemand à ma liste. Venir de Paris ou de Frankfort à Casa ou Tunis, c’est du pareil au même. Nous savons bien que nous gagnons nos affaires allemandes en proposant ici et là un chef de projet germanophone.

Enfin, comme d’habitude, et je l’ai déjà dit ailleurs, je ne prête aucune valeur aux études des entreprises mandatées par les états intéressés par le marché du O&O. Patienter quelques semaines et Gartner nous sortira une étude qui montrera que la Tunisie est moins chère que le Maroc puis ce sera le tour de la Roumanie avec Mc Kinsey…

Elaborer votre projet offshore avec le leader européen de l’Outsourcing!

Le 22 et 23 juin se tenait à Bucarest le sommet Eest Com, pendant européen du Nasscom indien. Le gratin de l’offshore et du nearshore européen s’y pressait, clients et fournisseurs. J’étais invité à participer au Panel « Vendors », au côté de Luksoft. Si je n’étais encore pas revenu sur ce sujet, c’est que je n’en avais tout simplement pas pris le temps. La classe des intervenants McKinsey, leur maturité sur bon nombre de sujets m’a tout simplement bluffé. Il y a bien sûr des points qui n’ont pas été traités et qui auraient mérités de l’être, tels que les notions de taille critique, d’économie d’échelles… D’autre auraient pu être mieux traités. La salle est restée sur sa faim lorsque le sujet du recrutement a été abordé par le panel RH.

J’ai appris moi de nombreuses choses, dans les panels « Customers » sur les niveaux de pratique des donneurs d’ordre géants. J’ai été surpris par la faiblesse de l’analyse des fournisseurs de la DSI d’une très grande société d’assurance allemande. L’auditoire ne les a pas ratés après. Pourquoi pas de métriques, pourquoi pas de KPI, de SLA ? Puis des questions sont arrivées, sur les nouvelles relations entre clients et fournisseurs, les vrais partenariats de longue durée, dans des cadres qualitatifs précis, et les business models qui en découlent.

J’ai été particulièrement séduit par les questions relatives au financement des périodes de ramp up et de training des grosses plateformes, avec l’inévitable phase pendant laquelle l’offshoring, du fait des coûts de transfert, de formation, et de fonctionnement dédoublé au début… revient plus cher que le coût mensuel antérieur ; parfois deux ou trois fois plus. Cette période, compte tenu par ailleurs du risque ressenti par les clients, et la vraisemblable augmentation du coût pendant l’année 1, peut avoir raison du lancement du projet. J’ai personnellement vécu cette phase par deux fois dans un très grand projet. Les solutions proposées, basée sur une vraie réflexion financière, ne sont pas triviales dans l’ingénierie commerciale. Le cofinancement de cette période, si en plus la conduite de projet se fait sous contrainte CMMI 3 à 5, avec des respects de nombreux métriques et SLA, peut vous conduire tout droit à une gouvernance des accords placée entre les mains des deux directions générales. Le partenariat est alors très fort et la JV pas loin.

Je dois vous avouer qu’avec aujourd’hui 2 projets offshore à plus de 2,5M€/an (durant plusieurs années), trois clients dépassant le million annuel, et une JV 50/50, Pentalog est particulièrement concerné par ces questions de partenariat client fournisseur. La qualité des consultants et de la salle, particulièrement relevée, m’ont apporté des informations que nous restituerons dans l’offre de Pentalog.

Le consultant sénior organisant l’évènement m’a par ailleurs confirmé ce que je pensais déjà. Pentalog est bien devenu la plus grosse structure nearshore de l’Union Européenne . Pentalog est déjà sur le podium européen étendu à la Russie et au Maghreb et est également la première structure nearshore francophone du marché mondial. J’ajoute d’ailleurs, que suite à des discussions particulièrement intéressantes avec des émissaires du gouvernement tunisien, nous visiterons Tunis dans les mois qui viennent.

Elaborer votre projet offshore avec le leader européen de l’Outsourcing!

C’est étonnant mais Henry Paul et moi ne nous étions jamais rencontré en face à face. On me l’avait dépeint comme un homme de culture mais j’ai rencontré quelqu’un de parfaitement au fait de l’économie roumaine. Bien entendu, comme à chaque fois que je rencontre un représentant local du quai d’Orsay, je lui ai parlé de l’effort constant que fait Pentalog dans l’apprentissage de la langue française. Dans l’ensemble de nos agences, les cours de langues, le français en tête, sont permanents. 80% des pentaloguiens, dans le monde s’expriment en français courant. Ce chiffre grimpe même à 90% en Roumanie et fait de Pentalog l’entreprise faisant le plus d’efforts du pays en la matière, tous métiers confondus.

Particulièrement sensible à la question de la langue en tant qu’ambassadeur, Monsieur Paul m’a orienté sur le rapport qui existe entre la langue d’une entreprise et son identité , en me rappelant qu’en temps de crise, les entreprises faisant la preuve du plus de résilience, sont celles dont la culture d’entreprise est la plus forte. Le récent festival Pentastock, pour les 5 ans de Pentalog Moldavie, et les 10 ans de Pentalog Roumanie ont marqué les esprits en la matière.

Il m’a demandé ce que je pensais de l’importance du français dans l’affirmation de la culture de Pentalog. Je ne m’étais jamais posé la question. Et puis, en y réfléchissant un peu plus, j’ai commencé à esquissé une réponse. Nous sommes une entreprise internationale mais son bulletin de naissance est français. Elle est donc française et la langue de toutes ses instances dirigeantes est le français. Encourager et soutenir son développement n’est pas seulement un impératif commercial. C’est aussi une vraie question de management. Le français est une langue politique et diplomatique ; elle ne se contente pas d’exprimer nos décisions, elle les « intentionne » et projette dans les esprits un sens amplifié. Vais-je trop loin ? Est-ce un plaidoyer pro-domo, franco-frenchy ?

Négatif. Ne pas avoir de filtre, ou d’intermédiation linguistique, entre les décisions de gestion et ceux auxquelles elles s’appliquent ou qui doivent les appliquer est bien constitutif d’une culture commune… La traduction affaiblit le sens. Ce blog, ou chaque article est d’abord rédigé en français n’est-il pas une autre expression de cette culture d’entreprise ? Serait-il le même si nous rédigions d’abord en anglais ? Vous ne serez pas surpris d’apprendre que le deuxième pays, en terme de lecture du blog en français… est la Roumanie

Pour préparer cet article, j’ai interrogé un peu mes amis et collègues roumains. Pour eux, Pentalog est une entreprise probablement plus internationale que ses concurrentes locales. Le recours à la langue de Molière est enrichissant pour tout le système de management, qui devient ainsi nécessairement multilingue. Ce choix, de ne pas avoir à recourir à l’anglais comme langue officielle, nous conduit à pratiquer plusieurs langues. La centaine de collaborateurs non francophones, la nature des événements et des réunions nous amènent à avoir régulièrement recours en interne à l’anglais et au roumain, sans doute aussi l’allemand, et y compris dans des réunions avec des français. Je viens de voir Eric animant avec passion une réunion en roumain (mais comment parler roumain autrement qu’avec passion )Le vietnamien et le russe ne sont pas des langues que nous pratiquons professionnellement, même si elles sont très fortes dans l’entreprise. Je n’oublie pas que nous avons des collaborateurs qui parlent magyar, hébreu, ukrainiens…

Une entreprise qui ne parle QUE l’anglais n’est naturellement pas multilingue et ne développera pas aussi facilement l’empathie avec les nouveaux marchés et leur culture. Je doute qu’elle soit naturellement plus ouverte qu’une entreprise qui a choisi de garder sa langue originelle en même temps qu’elle reconnaît celles des groupes nationaux et ethniques qui la composent, ou auxquels elle adresse ses productions.

Je réponds donc sans aucune hésitation à l’affirmation de Monsieur Paul. Il a raison. Conserver et développer la langue de naissance d’une compagnie contribue fortement à l’affirmation d’une identité d’entreprise, dans un monde des affaires qui rêverait de ne parler que l’anglais. Cela devient un symbole distinctif essentiel entre tous. Ce rêve qu’elles font n’est d’ailleurs pas porteur d’efficacité. Il est tout bêtement simpliste et n’ouvre pas les esprits… ce que le business et l’international requièrent en tout premier lieu.

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- La ‘Business Intelligence’ en PME : à quoi bon ? (07 décembre 2009, Silicon.fr)
- Nearshore : Le marocain Finatech veut acheter des intégrateurs en Europe et aux US (04 décembre 2009, CIO)

Dans une conversation avec l’un de nos associés en JV la semaine dernière, nous avons un peu disserté sur la nature géopolitique et stratégique de l’offshore. Nous avons réfléchi quelques minutes à la cartographie mondiale de l’outsourcing.

Nous sommes arrivés à la conclusion que la demande « Europe de l’est » répondait à des problématiques de proximité sociale, culturelle et ménageait la chèvre et le chou entre protectionnisme et délocalisation compétitive.

La demande « Asie » répond elle majoritairement à une pure question de réduction de coûts, lorsque les contraintes de décalage horaire, de circulation des biens et des personnes et de culture ne sont pas des obstacles.

J’enfonce ici des portes ouvertes depuis des années. A côté de cette carto simpliste, mais qui exige déjà la construction d’un réseau d’unités de production complexe pour qui prétendrait à l’exhaustivité, je m’aperçois qu’il existe aussi des régions disposant de spécialités qui sont soit liées aux anciennes spécialisations technologiques de ces pays, soit encore à une volonté parfaitement contemporaine de développement de leur portefeuille d’activités.

Disons que, parmi les pays offshore, tout le monde fait de l’informatique de gestion, mais pas tous de la même manière :

- les petits pays d’Europe de l’Est (Slovaquie, Tchéquie, pays baltes, Bulgarie, Moldavie) s’investissent majoritairement sur de petits projets. Ils sont souvent forts pour soutenir un processus d’innovation ou des petites maintenances. La faible quantité de ressources humaines les amène souvent à des niveaux de coûts prohibitifs (sauf Bg et Moldavie).
- Les grands pays d’Europe de l’Est : Ukraine, Pologne, Roumanie, Russie. Ceux-ci ont la puissance de feu pour constituer des plateformes projets de plusieurs dizaines de collabs (y compris plus de 50). Mais on les retrouve aussi sur les petits projets. Ils disposent souvent d’un catalogue de spécialités important, que ce soit dans les infras, les grandes appli (SAP, Oracle, BO, les ETL…). Ceci leur permet de dépasser la typologie standard du projet de dev offshore (Java/Dotnet+1 BDD).
- Les pays d’Asie font rêver par la capacité à mettre en ligne des centaines de collabs mais inquiètent sur les aspects fonctionnels et la communication.

Dans l’embarqué, c’est beaucoup plus complexe car très peu de pays en font vraiment alors que cette demande explose. Choisir un lieu de production à cet égard n’est pas aisé car bien souvent votre client requiert un niveau d’expertise élevé. JE DIS BIEN EXPERTISE, ET PAS SIMPLEMENT EXPERIENCE. Cette expertise ne se gagnant bien souvent que par la participation à des projets dans le domaine industriel de référence de chaque client.

Alors, où peut-on faire de l’embedded aéro ? Bien sûr là où l’on construit des avions : en Russie évidemment, un peu en Ukraine, un peu au Brésil. Mais la politique indienne en la matière commence elle aussi à porter ses fruits, car désormais il existe de réelles capacités en la matière. Mais attention, car sur ce marché, l’appartenance à l’Otan peut-être déterminante.

Où peut-on faire de l’embedded telco : là où l’on est fort en télécom depuis longtemps. En Russie, en Roumanie, en Inde, en Pologne.

Et de l’automotive ? En Roumanie, en Pologne, en Russie… et en Inde.

En conclusion, vouloir faire de l’offshore ou du nearshore n’est déjà plus aujourd’hui une stratégie suffisante, car la promesse de réduction des coûts ne rassasie plus les donneurs d’ordre. L’offshore lui aussi a du se spécialiser, se professionnaliser. Mais on ne peut accomplir ces progrès sans une analyse en profondeur des logiques nationales de compétitivité et d’excellence qui s’établissent tant sur les héritages du passé que sur les politiques de développement.
 
L’acteur de l’offshore / Nearshore, dans ce contexte, devra établir ses choix en fonction de l’offre qu’il entend déployer. Mais force est de constater qu’à ce jour, il n’y a guère que l’Inde qui propose une carte des spécialités complète ; la Russie n’étant pas loin derrière. Par contre, l’un comme l’autre posent de sérieux problèmes dès lors que l’on travaille dans des domaines un peu trop pointus ou que les processus de communication se complexifient, incluant par exemple des allers/retours entre client et fournisseurs, ou la compréhension d’un patrimoine de spécifications rédigés en d’autres langues européennes que l’anglais, bien des années avant le portage offshore.

Pour toutes ces raisons, je conclus que l’offshorer est contraint à des choix dictés par ce que j’appellerai une « géopolitique de l’offre de services ». Je ne vois vraiment pas aujourd’hui comment être un outsourcer low cost complet sans disposer d’implantations en Europe et en Asie. Cela me parait être le minimum. Et encore, plusieurs unités sur les deux continents peuvent être nécessaires pour disposer d’un portefeuille de spécialités tendant à l’exhaustivité.

Je pense que c’est en quelque sorte une analyse précoce de cette contrainte qui a permis à Pentalog de creuser un écart avec ses confrères. Nous l’avons d’abord mis en œuvre à l’échelle de la Roumanie-Moldavie, puis, plus tard, de l’Asie. Le benchmark n’est donc pas fini. La Roumanie n’est pas le nearshore de la Suède (nous irons donc à Petersbourg et à Riga), l’inde impose des compensations en ingénierie quand on lui vend des Airbus (nous irons donc voir en Inde), l’explosion des BPO pourrait sourire au Maroc… ITO, BPO, EDO, are neverending stories!

Je viens de tomber sur un article qui relance le débat sur la destination marocaine. Il pose LA bonne question. Est-ce vraiment le bon moment pour investir dans un centre de développement offshore au Maroc ? Pour ma part, la réponse est non, principalement par manque de ressources humaines… pas à cause de la crise.

Le Maroc est encore aujourd’hui un paradoxe, mais le coût des ressources humaines me rappelle celui de beaucoup de destinations “improbables” que j’ai évaluées telles que le Kenya ou la Géorgie, qui eux aussi s’essayent à l’offshore, mais qui , par manque d’experts créent immédiatement des bulles salariales.

 Voici mon commentaire de l’article :

“Bonjour,

Je réagirai à votre article dans 2 sens.

1. Le Maroc n’a pas encore les armes pour être un vrai pays offshore :
Je suis arrivé en Roumanie en 99, soit 8 ans après la première société pionnière. Sans la puissance d’un grand groupe, nous sommes devenus la 2 société d’outsourging du pays. Donc rien ne sert d’arriver trop tôt dans un pays offshore. Le Maroc est peut-être francophone mais il n’a pas d’ingénieurs. Pour ma part j’y retournerai faire le point en 2010, mais des salaires de débutants à 1000€+coûts d’encadrement expat+coûts techniques+temps de montée en compétences (% du temps facturé ou productif) vous mettent votre collab offshore autour de 3000€/mois. Vous parlez d’une stratégie low cost ! J’ai toujours dit, pour ma part que le Maroc ne serait pas une destination payante avant 2012-2014. Reste à faire le point sur le système éducatif et l’arrivée concrète des nouvelles promos. La francophonie n’est pas la seule partie de l’équation ! Nous sommes aussi implantés en République de Moldavie et au Vietnam. Le Maroc pourrait être une nouvelle étape, particulièrement pour les BPO. Je suis bcp plus sceptique à ce jour sur l’ingénierie.

2. Je ne suis pas d’accord avec votre conclusion : “le Maroc prend aussi un risque, celui de voir, dans plus ou moins longtemps, les SSII qui affluent dans ses centres partir vers de nouveaux horizons aussi vite qu’elles sont venues”. Après bientôt 10 ans de Roumanie, nous avons entendu cela 100 fois. les salaires ont été multipliés par 5 tandis que les prix ont été multipliés par 2 seulement… et pourtant les entreprises IT offshore ont fait leurs meilleures années en 2007 et 2008 grâce à l’augmentation de la productivité (97% du temps disponible facturé en 2008)… qui est un paramètre absolument ignoré par toute votre profession dès que l’on parle d’offshore. J’ai fait un papier dessus dans notre blog si cela vous intéresse. Le maroc, s’il émerge vraiment a donc un avenir. Pour l’heure, les salaires de deb à 1000€ et plus sont un révélateur de l’énorme carence en ingé. Les indiens démarrent à 300$, les vietnamiens à 300 également, les roumains et bulgares, pourtant ressortissants del’UE, aux environs de 500-600€ (comme les jeunes français en stage d’ailleurs). Les ukrainiens et les modaves démarrent à 500.

J’ajouterai un tout dernier point qui m’avait beaucoup déplu à Casa… tout le monde, en 2006, ne parlait du plan qu’au travers de la construction et l’immobilier…”

Superbe article dans l’équivalent roumain des Echos. Bravo Monica, je vois que même à Hanoi, tu n’oublies pas la Roumanie ! 

En gros, l’article explique que nous nous préparons à intégrer 150 personnes en 2009. Je trouve qu’elle a eu la main un peu lourde ;)

 Je pense que nous allons pointer vers la fin de l’année entre la deuxième et la troisième position pour les compagnies de consulting et d’outsourcing en Roumanie-Moldavie avec ITC Networks et Endava. Ceci devrait nous placer dans le top 10 du nearshore européen, ce qui était l’une de nos ambitions pour 2010. Mais nous conservons, quoi qu’il en soit, un taux de croissance organique très supérieur à celui de nos compétiteurs.

Je me suis posé cette question hier soir en faisant le point sur la situation en Moldavie… laquelle n’avait rien de réjouissant.
Pourtant, je me suis alors fait cette réflexion, à savoir que tous pays offshore étaient sans exception des dictatures et que les pays nearshore étaient déjà presque tous des démocraties. Vous allez penser que je caricature, mais la petite liste suivante me donne raison :

- Nearshore : tous les pays de l’Europe centrale et orientale, membres de l’UE sont des démocraties, n’en déplaisent à ceux qui ne savent pas ce que c’est qu’une dictature. L’Argentine, le Chili, l’Uruguay sont les pays nearshore des US et posent peu de problèmes à leurs habitants.  En Europe, les exceptions ont toute la même caractéristique ; ce sont d’ex RSS (Moldavie, Bielorussie, Ukraine). Le bonheur ne revient pas vite là où l’impérialisme de Moscou est passé. La palme revient sans doute à la Biélorussie, qui elle a toujours un leader de l’ère Crétacée (l’ère des crétins ?). Le Maroc n’est pas une démocratie et il est bien possible que la France ait contribué à cette situation. La Tunisie n’est pas une démocratie non plus et veut jouer également la carte du nearshore.

- Offshore : Madagascar tient quand même la une depuis un petit moment, mais l’Inde est-elle une démocratie quand 80% de sa population vit un sort innommable que personne ne veut améliorer ? La Chine, l’Indonésie, la Malaisie, mon cher Vietnam, ne sont pas des exemples de respect des droits de l’homme non plus. Finalement, je ne trouve aucune démocratie dans la zone offshore

Alors, est-ce que cela veut dire que la démocratie coûte trop cher  pour notre industrie ? Ce n’est pas impossible en fait, quoique pourtant réducteur. Pas plus tard que la semaine dernière, un de nos concurrents sur les ressources humaines en Moldavie, souhaitait que les communistes gagnent l’élection « pour que rien ne change ». Je ne me prononcerai pas ici personnellement sur l’élection moldave car je ne suis pas légitime. D’ailleurs, pour moi, le problème n’est pas que les communistes gagnent où perdent cette élection. La vraie question est de savoir quel sera le régime, qui, par sa politique, assurera le développement économique du pays et le respect de droits élémentaires à l’éducation, à la santé, à voter sans doute sur le respect des procédures démocratiques. Là sont les vraies questions. J’expliquai donc à ces gens, que nous, les compagnies de soft, devions payer nos charges sociales, en vraies entreprises citoyennes, quitte à demander des contreparties fiscales pour nous et nos salariés. Je leur expliquai alors ce que tout le monde sait, y compris eux, à savoir que les gens quittent ce genre de pays pour les conditions de vie plus que pour le salaire (ce que la plupart du temps, les dirigeants ignorent). JE NE PARLE ICI QUE DE NOTRE METIER. Mais ce garçon a refusé de l’entendre en m’expliquant le bienfait de son système salarial, basé sur l’utilisation d’un paradis fiscal pour payer ses salariés. Je reviendrai sur ce sujet un de ces jours.

Je crois en fait que ce n’est pas la démocratie qui coûte cher en elle-même. Personne ne conteste la vigueur de la démocratie canadienne et pourtant le travail y est beaucoup moins cher qu’au Luxembourg, en Suède, en Allemagne et même qu’en France.

Je ne cherche pas à retomber absolument sur mes pieds à la fin de cet exercice difficile, mais je dirai que ces pays ont besoin des revenus que nous générons. Je dirai aussi que nous sommes des entreprises exigeantes en termes d’infrastructures éducatives mais aussi techniques. Nos entreprises sont également par nature ouvertes sur l’extérieur via leurs clients. J’ai parfaitement senti l’émotion de ceux qui ont partagé cette semaine difficile avec nous. Ils se sont intéressés à ce qui se passait et en ont discuté avec les équipes. Les salariés des entreprises offshore, qu’ils soient moldaves, marocains ou biélorusses sont bien souvent à l’avant-garde démocratique de ces états et partagent souvent des attentes très supérieures au reste de la population. Nous leur offrons bien souvent la seule solution de mettre leur savoir à profit tout en restant dans leur pays.

Et pour conclure, je dirai que personne, pour ces raisons d’ouverture indispensable, ne peut s’implanter dans les pires dictatures, quel que soit le coût salarial. Qui fait de l’offshore en Corée du Nord ou de Nearshore en Lybie ? Ainsi, la présence d’activité offshore informatique pourrait donc servir de mesure au degré de dureté d’une dictature ! Etonnant non ?

Laurent, de Casawaves, m’a interpelé sur l’article que le Mag’IT consacre à l’étude PAC sur l’offshore en France. Marius de Iasi avait attiré également mon attention dessus hier. Je viens de répondre à Casawaves. L’article suivant est une reprise à 95% de mon commentaire sur Casawaves… probablement le plus long que j’ai jamais fait ! 

Chiffre par chiffre :

- 1,5% des prestas totales IT françaises  seraient réalisées en offshore : ça me paraît complètement absurde. Les anglais seraient quelque part au delà de 10, les américains au delà de 20 et les français à… 1,5. Non, ça n’a pas de sens. Déjà je suis sûr que tout l’offshore des PME innovatrices n’est pas mesuré… parce qu’il n’est jamais passé par le Syntec. Combien ce chiffre pourrait il atteindre ? Selon moi 30%. Pourquoi ? Parce que nous avons des clients pour lesquels nous représentons 100% de leur dev (y compris la réalisation offshore de la specs fonctionnelles – certes c’est rare). Pour certains nous faisons l’infogérance distante ET les dev. Dans ce cas, nous sommes quelque part entre 80 et 100%. Certes, ce n’est pas faisable pour 100% des clients. Mais ce chiffre a encore énormément de marge en France. J’insiste sur le fait que pour toucher les 30%, les offshorers devront atteindre un très haut niveau de qualité et d’industrialisation. Aujourd’hui, 100% des clients de Pentalog sont convaincus du modèle et atteignent des résultats supérieurs à ce qu’ils faisaient dans le passé avec des prestataires et des équipes françaises, GRACE A L’INDUSTRIALISATION des grands projets. Je connais quelques autres sociétés du même niveau, en Europe de l’Est comme en Inde. Je dois avouer que n’en identifie pas encore au Maroc. Mais je suis sûr que ça viendra.Par ailleurs, 1,5¨%, ça fait 1,2 Milliard… ça signifie, si on retire l’Allemagne, que nous assurons 0,6% de l’approvisionnement offshore de la France  

- 50% de progression sur les 2 ans à venir ? Là il y va fort le Pierre Audoin. Mais je pense de toute façon que l’explosion de la demande va être énorme. Par exemple, nous avons dans nos carnets de commandes au T1 et au T2 2009, des croissances organiques de 50% (donc 2 fois et demi supérieures à celle que P. Audoin prévoit pour le marché) et sur un rythme annuel qui est maintenant de 10M€. Une augmentation de la taille du marché de 50% en deux ans, est donc possible mais attention car beaucoup de clients ne sont pas prêts. Cela signifierait aussi que les pays fournisseurs de la France seraient prêts à encaisser cette demande, et ça, ça me paraît difficile sans changement des acteurs en présence. J’en reparle plus loin.

- 15 % de la délocalisation en Inde est aux mains de Capgemini : oui ça me paraît réaliste.

- 35% pour les pays de l’est. Tu permets, je fais mon petit calcul ? Hmm 420M€=PDM de 1,7% pour Pentalog ! ouaouh, ça, ça me botte. Mais encore une fois, je pense que ces chiffres sont sous-évalués. Je crois, et vous le savez bien, en l’Europe de l’Est plus qu’à n’importe quelle autre zone pour gérer la relation avec l’Europe de l’Ouest, y compris la France. La question de la langue est toujours présentée en France comme la première. Mais c’est faux, c’est même de plus en plus faux. La part montante de l’Inde l’établit durablement. Je ne veux pas réduire à néant ce qui a toujours été un atout pour mon entreprise. Je reconnais d’ailleurs en avoir joué abondamment et le faire toujours. Non, la force de l’Europe, c’est l’intégration politique. La circulation absolue des matériels (pas de blocage de prototypes de téléphone à la douane, pas de bakchich…), mais aussi une circulation très facilitée des personnes, dans des cadres totalement légaux, sont atouts absolus au moment du démarrage et des phases de livraison. L’Europe de l’est, aujourd’hui encore, c’est la clef du très haut niveau à moindre coût.

- 30% pour l’Inde. Evidemment et je peux vous dire qu’elle n’a pas fini de monter. Elle dépassera bientôt l’Europe de l’Est. Les managements opérationnels des grands comptes français et des PME innovantes sont désormais anglophones et leur culture software de plus en plus américaines avec des modes de spécifications adaptés à l’industrialisation. Leur demande, je le vois bien, est tournée vers de grands plateaux fonctionnant sous contraintes qualité élevée. L’Inde est armée pour ça. Elle est même le centre mondial du savoir… et elle a besoin de boulot. 

- 10 et 15 % pour l’Afrique du Nord : c’est émergent. Je suis particulièrement attentif à la concurrence que vous représentez. La Tunisie, en particulier, est en avance sur la région. Mais ces capacités sont limitées en nombre. Beaucoup de clients restent encore dubitatif sur la culture business du Maroc et de l’Algérie. Je comprends que cela puisse choquer de votre côté de Gibraltar. L’Union pour la Méditerranée sera évidemment un plus qui permettra peut-être de challenger une Europe de l’Est ayant perdu de sa compétitivité. Mais attention, aujourd’hui, vous êtes trop chers… sinon, je serai chez vous  

En conclusion, je crois que les plus globaux, les plus capables de traiter les plus gros volumes, seront les plus forts. Ni l’Europe de l’Est, ni le Magreb, ni les deux ne pourraient traiter 600M€ de plus dans les 2 ans. C’est d’ailleurs les offres offshore de Cap, de Steria et d’autres, en Inde, qui vont bénéficier de ces augmentations. Tout simplement parce qu’il s’agira d’abord de transferts captifs. 

Vous avez compris que Pentalog a décidé se tourner vers l’Europe et vers les 20% oubliés ici : le Reste du Monde. Les 20% qui ne sont pas présentés mais qui intègrent des concurrents aussi intéressants que la Chine, le Brésil, l’Argentine ou le Vietnam. Je suis pratiquement sûr que leur part va grandir à peu près à la même vitesse que celle de l’Inde, car plusieurs d’entre eux sont très mâtures (Brésil, Chine, Argentine, Mexique) et d’autres en pleine progression et moins chers (Vietnam, Malaisie, Thailande..).

J’avais promis la suite et la fin de la trilogie consacrée aux concurrents de Pentalog. Il s’agit cette fois du volet commercial. Eh bien là encore, ce n’est pas simple. Comment répondre à une telle question lorsque nous travaillons pour des clients dont le siège est potentiellement distant de plusieurs centaines, voire milliers de kms de notre siège ? Le client qui nous consulte peut tout aussi bien interroger la Chine, l’Inde, le Maghreb ou en Europe de l’Est. Après tout, il en a le choix. Il m’est donc relativement difficile de donner des noms de compagnie, car bien souvent, nous ne les rencontrons qu’une seule fois sur notre route. Il y en a pourtant quelques uns que nous avons croisés 2 à 3 fois. Alors quelle est la logique tectonique du marché offshore ? Je crois qu’elle réagit à 3 sollicitations :

1. Une sollicitation culturelle. Le client est-il, personnellement, intimement, africain, européen ou asiatique ? Pas évident, ça. Car la culture dont je parle peut tout aussi bien être celle d’un individu ou celle d’une entreprise. Le plus souvent il s’agit de celle d’un individu appartenant à une entreprise. Très, très très régulièrement, j’ai vu des décideurs d’entreprise s’affronter sur le choix de leur destination offshore. L’un se considérant comme absolument européen, le deuxième ayant des origines nord africaine ou asiatique et le troisième rappelant que l’entreprise et la clientèle se définissent comme plutôt occidentales ou plutôt asiatiques. Super simple ! Nous avons alors très largement affaire à des pré-supposés, la plupart du temps non vérifiés, sur telle ou telle zone. « Je ne travaillerai pas avec les roumains, ce sont de voleurs de poules », « au Maghreb jamais ! Ces gens là ne savent pas bosser ! » Même dans les grands groupes, ça arrive. On est parfois à la limite du racisme.

2. les clients réagissent aussi au prix ! Non sans blague ?! Et les prix ont aussi une logique continentale, voire géopolitique, particulière. Je cite : « L’inde, la Chine, le Vietnam, et toute la zone dollar, c’est moins cher ! » Je peux vous assurer pour avoir parcouru le monde pas mal de fois à la recherche de spots offshore, que ce n’est vraiment pas aussi simple que ça ! Mais ce n’est pas totalement faux non plus.

3. un vrai benchmark, basé sur la stratégie d’entreprise, la proximité intellectuelle entre le shore et les clients et même les clients du client. Viennent aussi parmi les critères d’une analyse détaillée le décalage horaire, les risques monétaires, l’analyse de l’inflation et de l’économie du pays shore, l’analyse des capacités de formation dans le pays, le nombre de jours de fermeture des aéroports, le nombre d’alertes cycloniques annuelles… J’oubliais un critère très important : la langue de travail ! Bref, commencez par regardez « Le dessous des cartes » sur Arte !

Le plus triste, c’est que nos interlocuteurs sont la plupart du temps assez paresseux intellectuellement. Ils en restent généralement aux stades 1 et 2, ceux de l’épiderme et du « on m’a dit que… ». Autrement dit, la plupart du temps, quand un client nous consulte, c’est sur une idée préconçue, bien souvent assez fausse, et un tarif supposé. Le client n’interroge ainsi des entreprises qui n’appartiennent qu’à une seule zone géographique. Ce qui fait que les Est-européens se battent avec les Est-européens, les magrébins avec les magrébins et les indiens avec les indiens. Sur les marchés français et allemands, que je connais le mieux, le fait d’être Est-européen reste un atout très déterminant. Nos confrontations avec l’Inde, sans doute 5 ou 6 fois, ont TOUTES tourné à notre avantage. Ni le Maroc, ni la Tunisie ne nous ont jamais pris un dossier à ce jour (une dizaine de confrontation sans doute). Cela fait finalement assez peu de matches, hors Europe de l’Est, en 9 ans d’offshore, tout de même, et environ 50 clients gagnés. Moins d’un tiers se sont donc déroulés dans une vraie compétition mondiale. Je note toutefois que nous avons de plus en plus souvent affaire à la Tunisie et qu’il s’agit en général d’une concurrence sérieuse. Finalement, nous n’avons perdu que très rarement, peut-être 3 fois, face à des roumains et des polonais.

Alors, qui seraient nos concurrents les plus performants, dans l’absolu ? Finalement, et de mon point de vue, modeste , je n’identifie, en nearshore européen, que deux entreprises à notre niveau… mais elles ne prospectent pas la France ! Leur territoire, c’est les îles britanniques, l’Allemagne et les US. Ça m’ennuierais de vous donner leur nom… Tiens, ma transparence a des limites ! Appelez-moi, je vous dirai.

Les offshorers de culture française sont en général assez inadaptés à l’organisation des projets offshore : peu d’importance accordée à la démarche qualité (je pense qu’il n’y a pas un offshorer français sur 2 qui démarre son projet par un PAQ), exigence commerciale trop faible… ceci les conduit trop souvent vers de turn over élevés et des échecs trop nombreux. En Roumanie, seulement 3 entreprises dirigées par des français ont dépassé les 100 collaborateurs.

C’est, je crois, ce qui fait que nous gagnons toujours nos grosses compétitions (plus de 1000j/homme) dès que la francophonie est une clef. Car très peu de concurrents francophones, peut-être même aucun, réunissent une vraie Direction Qualité, un Data Center parisien disposant de 100Mb de débit et d’une équipe support technique (admin, DBA, Telecom), de quatorze collaborateurs mobilisés H24, une redondance totale de l’ensemble des réseaux, un service recrutement de 13 personnes full time. Il ne suffit pas d’avoir 150 collabs pour monter des équipes de 30 personnes pour un client. Il faut des structures qui rassurent et qui ont du répondant. C’est en général là-dessus que nous faisons la différence, y compris maintenant sur le marché allemand qui est peut-être le plus exigeant du monde. Ça paraît un peu prétentieux. Mais c’est le prix à payer pour passer des affaires en centaines de milliers d’euros aux affaires en millions d’euros (nous n’en avons pas tant que ça et apprécions toujours les affaires en centaines de milliers ).

Alors, bien sûr, il y a une entreprise, créée en Roumanie par l’un des pionniers français de l’offshore, et que je respecte, malgré tout ce qui se dit du caractère de son dirigeant (je n’ai pas toujours bon caractère non plus), à laquelle pense déjà les spécialistes. Sommes-nous parfois concurrents ? Oui, nous l’avons été, à ma connaissance, car on ne le sait pas toujours, 5 fois : dans une filiale d’Orange (Pentalog a gagné), dans une ex start up du Sud de la France (Pentalog a gagné), dans une grande banque roumaine (environ 5 fois, 100% de succès pour Pentalog), chez Orange ro (Pentalog a gagné), dans un groupe industriel suisse (en 2004, ils ont gagné car nous n’étions pas prêts à monter un plateau de 30 personnes à l’époque). Mais ces confrontations deviennent moins nombreuses en offshore, du fait de leur focalisation accrue sur le marché intérieur roumain.

En conclusion, nos concurrents Est-européens sur le marché allemand et américain sont globalement plus affutés et redoutables que ceux que nous rencontrons en France. Allez, je le dis ! Je pense à IQuest pour l’Allemagne (250 collabs dont 200 en Roumanie), Endava pour le UK, qui compte environ 450 collabs. Imaginez un peu la réunion de ces 2 là et de Pentalog ! Ça aurait de l’allure et je ne sais pas quel pure player pourrait se mettre en face aujourd’hui en Europe. Les trois entreprises partagent un très haut niveau d’organisation et un souci absolu de la VRAIE performance économique.

Nous continuons notre chemin avec le Vietnam, devenant ainsi le seul pure player à capitaux et management européen à proposer tout à la fois du nearshore européen et de l’offshore asiatique. Notre objectif est simple : Nous sommes l’une des 30 premières structures de nearshore européen et nous voulons maintenant rentrer dans le top 5. Il nous faudrait, aujourd’hui entre 1000 et 1500 collaborateurs. Que de route à parcourir encore !