J’avais promis la suite et la fin de la trilogie consacrée aux concurrents de Pentalog. Il s’agit cette fois du volet commercial. Eh bien là encore, ce n’est pas simple. Comment répondre à une telle question lorsque nous travaillons pour des clients dont le siège est potentiellement distant de plusieurs centaines, voire milliers de kms de notre siège ? Le client qui nous consulte peut tout aussi bien interroger la Chine, l’Inde, le Maghreb ou en Europe de l’Est. Après tout, il en a le choix. Il m’est donc relativement difficile de donner des noms de compagnie, car bien souvent, nous ne les rencontrons qu’une seule fois sur notre route. Il y en a pourtant quelques uns que nous avons croisés 2 à 3 fois. Alors quelle est la logique tectonique du marché offshore ? Je crois qu’elle réagit à 3 sollicitations :
1. Une sollicitation culturelle. Le client est-il, personnellement, intimement, africain, européen ou asiatique ? Pas évident, ça. Car la culture dont je parle peut tout aussi bien être celle d’un individu ou celle d’une entreprise. Le plus souvent il s’agit de celle d’un individu appartenant à une entreprise. Très, très très régulièrement, j’ai vu des décideurs d’entreprise s’affronter sur le choix de leur destination offshore. L’un se considérant comme absolument européen, le deuxième ayant des origines nord africaine ou asiatique et le troisième rappelant que l’entreprise et la clientèle se définissent comme plutôt occidentales ou plutôt asiatiques. Super simple ! Nous avons alors très largement affaire à des pré-supposés, la plupart du temps non vérifiés, sur telle ou telle zone. « Je ne travaillerai pas avec les roumains, ce sont de voleurs de poules », « au Maghreb jamais ! Ces gens là ne savent pas bosser ! » Même dans les grands groupes, ça arrive. On est parfois à la limite du racisme.
2. les clients réagissent aussi au prix ! Non sans blague ?! Et les prix ont aussi une logique continentale, voire géopolitique, particulière. Je cite : « L’inde, la Chine, le Vietnam, et toute la zone dollar, c’est moins cher ! » Je peux vous assurer pour avoir parcouru le monde pas mal de fois à la recherche de spots offshore, que ce n’est vraiment pas aussi simple que ça ! Mais ce n’est pas totalement faux non plus.
3. un vrai benchmark, basé sur la stratégie d’entreprise, la proximité intellectuelle entre le shore et les clients et même les clients du client. Viennent aussi parmi les critères d’une analyse détaillée le décalage horaire, les risques monétaires, l’analyse de l’inflation et de l’économie du pays shore, l’analyse des capacités de formation dans le pays, le nombre de jours de fermeture des aéroports, le nombre d’alertes cycloniques annuelles… J’oubliais un critère très important : la langue de travail ! Bref, commencez par regardez « Le dessous des cartes » sur Arte !
Le plus triste, c’est que nos interlocuteurs sont la plupart du temps assez paresseux intellectuellement. Ils en restent généralement aux stades 1 et 2, ceux de l’épiderme et du « on m’a dit que… ». Autrement dit, la plupart du temps, quand un client nous consulte, c’est sur une idée préconçue, bien souvent assez fausse, et un tarif supposé. Le client n’interroge ainsi des entreprises qui n’appartiennent qu’à une seule zone géographique. Ce qui fait que les Est-européens se battent avec les Est-européens, les magrébins avec les magrébins et les indiens avec les indiens. Sur les marchés français et allemands, que je connais le mieux, le fait d’être Est-européen reste un atout très déterminant. Nos confrontations avec l’Inde, sans doute 5 ou 6 fois, ont TOUTES tourné à notre avantage. Ni le Maroc, ni la Tunisie ne nous ont jamais pris un dossier à ce jour (une dizaine de confrontation sans doute). Cela fait finalement assez peu de matches, hors Europe de l’Est, en 9 ans d’offshore, tout de même, et environ 50 clients gagnés. Moins d’un tiers se sont donc déroulés dans une vraie compétition mondiale. Je note toutefois que nous avons de plus en plus souvent affaire à la Tunisie et qu’il s’agit en général d’une concurrence sérieuse. Finalement, nous n’avons perdu que très rarement, peut-être 3 fois, face à des roumains et des polonais.
Alors, qui seraient nos concurrents les plus performants, dans l’absolu ? Finalement, et de mon point de vue, modeste 
, je n’identifie, en nearshore européen, que deux entreprises à notre niveau… mais elles ne prospectent pas la France ! Leur territoire, c’est les îles britanniques, l’Allemagne et les US. Ça m’ennuierais de vous donner leur nom… Tiens, ma transparence a des limites ! Appelez-moi, je vous dirai.
Les offshorers de culture française sont en général assez inadaptés à l’organisation des projets offshore : peu d’importance accordée à la démarche qualité (je pense qu’il n’y a pas un offshorer français sur 2 qui démarre son projet par un PAQ), exigence commerciale trop faible… ceci les conduit trop souvent vers de turn over élevés et des échecs trop nombreux. En Roumanie, seulement 3 entreprises dirigées par des français ont dépassé les 100 collaborateurs.
La France a vécu dix ans de trop en régie classique, même si ça tend vraiment à changer. Les modèles d’organisation ne sont la plupart du temps pas au niveau et les collaborateurs des pays offshore évitent les entreprises dirigées par les frenchies.
C’est, je crois, ce qui fait que nous gagnons toujours nos grosses compétitions (plus de 1000j/homme) dès que la francophonie est une clef. Car très peu de concurrents francophones, peut-être même aucun, réunissent une vraie Direction Qualité, un Data Center parisien disposant de 100Mb de débit et d’une équipe support technique (admin, DBA, Telecom), de quatorze collaborateurs mobilisés H24, une redondance totale de l’ensemble des réseaux, un service recrutement de 13 personnes full time. Il ne suffit pas d’avoir 150 collabs pour monter des équipes de 30 personnes pour un client. Il faut des structures qui rassurent et qui ont du répondant. C’est en général là -dessus que nous faisons la différence, y compris maintenant sur le marché allemand qui est peut-être le plus exigeant du monde. Ça paraît un peu prétentieux. Mais c’est le prix à payer pour passer des affaires en centaines de milliers d’euros aux affaires en millions d’euros (nous n’en avons pas tant que ça et apprécions toujours les affaires en centaines de milliers ).
Alors, bien sûr, il y a une entreprise, créée en Roumanie par l’un des pionniers français de l’offshore, et que je respecte, malgré tout ce qui se dit du caractère de son dirigeant (je n’ai pas toujours bon caractère non plus), à laquelle pense déjà les spécialistes. Sommes-nous parfois concurrents ? Oui, nous l’avons été, à ma connaissance, car on ne le sait pas toujours, 5 fois : dans une filiale d’Orange (Pentalog a gagné), dans une ex start up du Sud de la France (Pentalog a gagné), dans une grande banque roumaine (environ 5 fois, 100% de succès pour Pentalog), chez Orange ro (Pentalog a gagné), dans un groupe industriel suisse (en 2004, ils ont gagné car nous n’étions pas prêts à monter un plateau de 30 personnes à l’époque). Mais ces confrontations deviennent moins nombreuses en offshore, du fait de leur focalisation accrue sur le marché intérieur roumain.
En conclusion, nos concurrents Est-européens sur le marché allemand et américain sont globalement plus affutés et redoutables que ceux que nous rencontrons en France. Allez, je le dis ! Je pense à IQuest pour l’Allemagne (250 collabs dont 200 en Roumanie), Endava pour le UK, qui compte environ 450 collabs. Imaginez un peu la réunion de ces 2 là et de Pentalog ! Ça aurait de l’allure et je ne sais pas quel pure player pourrait se mettre en face aujourd’hui en Europe. Les trois entreprises partagent un très haut niveau d’organisation et un souci absolu de la VRAIE performance économique.
Nous continuons notre chemin avec le Vietnam, devenant ainsi le seul pure player à capitaux et management européen à proposer tout à la fois du nearshore européen et de l’offshore asiatique. Notre objectif est simple : Nous sommes l’une des 30 premières structures de nearshore européen et nous voulons maintenant rentrer dans le top 5. Il nous faudrait, aujourd’hui entre 1000 et 1500 collaborateurs. Que de route à parcourir encore !
et ne parlons pas des embouteillages et de la pollution de Bengalore, que je ne suis pas prête d’oublier !
et je le crois sincèrement. Néanmoins les investissements qui paraissent indispensables pour construire quelque chose de solide là bas seront certainement plus lourds et le process sera plus complexe que pour nos précédentes implantations.
