Je n’en finis pas de m’interroger sur la stratégie des SSII françaises. J’étais ce matin avec le patron de la filiale française, d’un groupe bien connu, et qui dispose ici de 700 collaborateurs. Ce sympathique dirigeant a été un peu surpris de s’apercevoir que Pentalog compte déjà tout près de 600 collaborateurs, impliqués surtout sur de gros à très gros projets, pendant qu’eux ne passent pas la barre des 20 collabs en offshore. Ça me rappelle ma rencontre avec l’un des geants français de la R&D externalisée il y a quelques mois… qui reconnaissait piteusement 200 collaborateurs en tout et pour tout en offshore, tout en en présentant des milliers dans les dossiers de référencement qui’ils adressent aux services achat de leurs clients.

Là ou je me pose des questions sur leur stratégie, c’est lorsque je compare le différentiel de croissance organique, alors que la force de vente de cette boîte est 20 fois plus forte que celle de Pentalog. Dans les 2 dernières années, ils n’ont grandi, organiquement, que de 100 collaborateurs, tandis que nous en ajoutions 300. A 3 commerciaux contre 50, ce n’est pas raisonnable. Il est du reste vraisemblable que la rentabilité marginale de ce développement soit négative.

Nous nous sommes fraternellement un peu opposés sur nos modèles, lui m’objectant qu’ils ne savent pas vendre de l’offshore et moi lui répondant que je ne parle pas d’offshore mais de stratégie, de gestion, et de rentabilité. Quand les rendements marginaux sont décroissants, il faut urgemment s’interroger sur le business model. Quand le développement est destructeur de valeur, il faut l’arrêter.
Beaucoup de dirigeants de SSII pensent à tort, à mon avis que leurs clients n’acceptent pas de les voir gagner de l’argent. A mon sens, ils s’en moquent éperdument, ce qu’il veulent, c’est payer moins cher pour un résultat conforme ou supérieur. La réalité du développement organique de Pentalog établit clairement l’attente des clients pour un nearshore de grande qualité, basé sur une très forte industrialisation, et leur amenant de 30 à 50% d’économie. Tant que les SSII ne s’adapteront pas en terme de production, c’est à dire en se dotant de structures de management vraiment locales, qu’elles ne comprendront pas que le CP doit être basé sur le site de production mais se déplacer régulièrement, elles ne constitueront pas un frein au développement de pure players tels que Pentalog. En se contentant d’outsourcer les tests et des corrections de bugs, le coût des projets ne baissera que de 10%, très loin des attentes réellement Design to Cost de leurs clients.