Je commencerai par vous donner deux chiffres :

En face, du côté des réseaux de SSII classiques, on plafonne péniblement cette année à 8% de croissance, une performance, que du reste, on n’avait pas connue depuis longtemps.

On serait tenté de dire, par un raccourci un peu rapide, que les cordonniers sont toujours les plus mal chaussés, mais ce serait un peu trop gentil à l’égard des tenants de l’immobilisme.
Les SSII, qui ont fantastiquement profité, et profitent encore, de la mutation aux nouvelles technologies, n’ont en rien tiré parti de la “collaborative business experience” que revendique Capgemini.
La gestion online des métiers de la compétence reste affligeante et je crois pouvoir dire que je ne recense, en France, que les expériences d’HiTechPros et de Pentalog, dans le domaine du e-marketing de prestations de conseil en technologies de l’information.

Les deux entreprises sont toutefois parties dans deux sens différents, quoique d’un même point de départ : toutes deux sont d’ex-SSII “classiques”.

1. HiTechPros a choisi de changer complètement de métier et de se convertir, aussi vite que possible, au métier de l’intermédiation entre professionnels, en ouvrant ce qui reste (à mon avis pour longtemps), le plus beau modèle de place de marché en ligne de services informatiques. Les grincheux diront qu’HiTechPros, entre 2001 et 2004, a profité des difficultés rencontrées par la profession suite aux crises boursières et géopolitiques conjuguées.
Face à un marasme sans précédent, l’effet d’aubaine commerciale représenté par ce nouveau débouché a permis à beaucoup de profiter des efforts commerciaux des autres. Je crois qu’HiTechPros a finalement participé à la création d’un véritable cercle vertueux (j’avoue que ce n’est pas ce que je disais il y a peu encore, mais en prenant le temps de réfléchir un peu…). Certains disent qu’HiTechPros a fait baisser les prix, mais c’est totalement faux. HiTechPros n’a pas créé la crise qui a fait baisser les prix. HiTechPros a permis aux entreprises de mettre en marché, à moindre coûts, des prestations dont le prix aurait baissé de toute façon.
Bref, HiTechPros a permis aux entreprises du secteur de diminuer leur coûts d’exploitation au moment où leurs marges baissaient. Je ne vois là que les principes d’une bonne gestion.
HiTechPros ne s’est ensuite pas arrêté à la bourse en ligne d’échange de collaborateurs, puisque le site s’est complété de nouveaux services destinés à la formation et, mieux encore, à la gestion de la relation d’achat avec les grands donneurs d’ordres. Sincèrement, mais rétrospectivement, encore bravo !

2. Pentalog, de son côté, est parti dans la VPC en ligne de services de consulting produit exclusivement par des salariés de l’entreprises. L’adresse du siège de l’entreprise est sur le web, à l’adresse suivante : www.pentalog.com.
L’ensemble des processus métiers commerciaux y est disponible : les applications de gestion de la compétence permettent à tous les prospects de visualiser la dernière mise à jour des cv des collaborateurs, dans une totale transparence pour les clients passés, assurant chacun qu’il n’y aura pas de tripatouillage.
La plupart des collaborateurs s’y présentent également dans une vidéo, répondant à des questions que nous posent en général les clients avant les débuts d’une mission de conseil, ou pour s’assurer de la cohérence “sociale” d’une équipe forfait ou TMA.
Le client trouve également là de nombreux cas pratiques sur les forfaits de développement déjà réalisés mais aussi dans le cadre de TMA. Il trouve aussi des générateurs de devis “intelligents” tenant compte des niveaux nécessaires et de la durée des opérations.
Des services de mise en relation directe avec nos consultants, dans un total anonymat pour notre e-prospect, sont également disponibles sous la forme de fenêtre de chat (300 K€ de business dans la chatroom de Pentalog pour la 1re année !).
Bref, commercialement, nos locaux sont en ligne.

L’impact sur le coût global des ventes et de leur administration est énorme. Pentalog est passé d’une charge de collaborateurs non facturés (commerciaux, assistantes) de 16% du total en 2001 à 8% en 2006, pour des ventes qui ont été multipliées par 2 !

Mais alors qui compose notre force de vente ? Nous avons en fait deux vendeurs qui se tirent la bourre : Google et la suite e-marketing de Pentalog. En 2006, Google a généré 1,5 M€ de CA, soit environ 45% du total.

Pour ma part, je suis de plus en plus virtualisé commercialement. J’écris, via notre robot e-mail à 7500 confrères et donneurs d’ordres, pour les informer de nos disponibilités en consulting, de nos nouvelles offres, de notre développement commercial… Derrière, les applications d’analyses me disent qui a été intéressé par les informations envoyées. Cette source-là des ventes totalise 1,5 M€ également. Mais… ? Il manque 10% ? Exact, c’est la place du commerce classique à Pentalog.

En 2006, la méthodologie des e-business process a été appliquée aux activités de recrutement, lesquelles ont enregistré un ébouriffant succès avec 40 embauches en 2006, en Roumanie et Moldavie, soit une progression de 85% de l’effectif. Les moyens de e-recrutement seront doublés dès 2007.

Mais Pentalog High Tech, via ses implantations offshore, a également positionné le travail à distance comme “la” méthode de production de référence, que cela soit pour le forfait ou la régie. La gestion de projets est disponible en ligne, le bugs-tracking, le support ou les serveurs de sources (tout cela bien sûr est réservé aux clients, en extranet).

L’ensemble de ces méthodes, comme chez HiTechPros, a délivré une véritable surperformance relativement à notre secteur d’activité. Pentalog enregistrait en 2003, l’année noire, une croissance de 10%, pendant que tout le monde reculait. Ce chiffre s’est porté ensuite à 14% en 2004, à 24% en 2005 et s’affichera sans doute au dessus des 30% en 2006. Nous ne prévoyons pas moins en 2007.

Relativement au coût requis par cette croissance (2002-2006), disons que les capitaux propres de Pentalog sont passés de 270 à 500 K€ pour un doublement du CA également. Une augmentation de 230 K€ de notre financement nous a donc permis d’augmenter notre CA de 1,5 M€. Soit environ 700 000 € de CA par tranche de 100 000 € d’investissement, avec rentabilité immédiate et en autofinancement. Je peux vous affirmer que quand je dis cela aux marchands de SSII ringardes, qui n’hésitent pas à me demander 500 K€ pour une SSII réalisant 800 K€ de CA, ils passent leur chemin rapidement.

Au final, ce que je veux dire, c’est que de prétendues sociétés de conseil qui ne s’appliquent pas à elles-mêmes les méthodes d’analyse de la valeur qu’elles mettent en équations dans les logiciels qu’elles développent pour leurs clients n’ont pas très bien compris que 30% de leur marché local va disparaître dans les 10 ans de par la performance croissante des systèmes éducatifs des économies émergentes, et de la démultiplication de la performance des réseaux. D’autre part, la culture industrielle des acheteurs est désormais de plus en plus prégnante dans la politique des grands comptes et eux, l’analyse de la valeur, ils savent ce que c’est.
Je trouve que, quelque part, ne pas chercher à réduire le niveau de ses coûts, dans le respect d’une éthique professionnelle rigoureuse, c’est se moquer de son client. Mais les SSII sont plus généralement dirigées par des commerciaux que par des ingénieurs. Bien souvent ils peinent à comprendre le lien existant entre les coûts de structure et leur prix de vente (9/10 s’arrêtent à la marge brute). De même, ils continuent en général à parler de prestations là où, de plus en plus, leur client souhaiterait trouver une entreprise de production.

Donc encore une fois bravo aux équipes d’HiTechPros qui viennent de réussir leur introduction en bourse.

Au fait, il y a une chose que j’ai oublié de vous dire, nous ne sommes pas présent sur HiTechPros, pourquoi ? Et bien, parce qu’au moins jusqu’à une période récente, les dirigeants d’HiTechPros ne voyaient pas d’un bon œil les entreprises offshore ! Comme quoi, on peut-être en avance à un rendez-vous et en retard au suivant ! Il faudra que je les recontacte pour voir où ils en sont.