Plus je visite, partout dans le monde, des structures d’offshoring IT, plus je m’aperçois qu’elles sont meilleures en tous points que leurs homologues occidentales. Quel que soit le point de vue que j’adopte, les comparaisons tournent à l’avantage de ces dernières.
L’idée de cet article m’est venue à St Petersburg alors qu’Alex et moi sortions de la visite, extrêmement prometteuse d’une SSII locale. Qu’y avons-nous vu ? Une structure de 160 collaborateurs, tout entière tournée vers la Scandinavie organisant des groupes de travail en centres de compétences clients, allant de 5 à 50 collaborateurs, tout comme Pentalog. De notre côté, nous en avons 5 de plus de 20 collaborateurs, dont deux de 50. Ces grands projets, ne nous y trompons pas, font fantasmer les plus grandes SSII françaises qui peinent bien souvent à vendre de telles solutions, puis à les mettre en place et à les exploiter. Pendant ce temps, de plus en plus, des poids moyens de l’offshore, regroupant de 100 à 1000 collaborateurs, signent ces projets que la peur, le manque d’ambition et d’investissements éloignent des SSII à l’ancienne.

Nous n’avons pas perdu UNE SEULE affaire contre les leaders du secteur en France depuis des années, y compris lorsqu’ils nous ont opposé leurs centres offshore les plus performants. A quoi cela tient-il ? Bien souvent leurs forces commerciales imaginent que, dès lors que l’on parle de low cost, il n’est plus question que du prix le plus bas. C’est totalement faux. Le client ne cherche pas -42 au lieu de -39%. Cela n’aurait pas de sens. Au contraire, nous avons souvent eu l’opportunité de justifier de prix un peu plus élevés que nos concurrents en faisant la démonstration de systèmes qualités éprouvés et systématisés, et de l’importance d’un management hyper impliqué dans l’unité de production. Finalement en démontrant que tous les acteurs de Pentalog se comportent en entrepreneurs. Et bien je crois que toutes ces structures intermédiaires, souvent à capitaux locaux, partagent ces qualités avec nous. Alors oui, je ne vois pas vraiment d’agilité, ni même d’ailleurs de puissance dans ces majors françaises. Elles sont grosses et ne tirent même pas partie de leur poids au moment de monter un très gros contrat. Quant à les comparer aux géants indiens… seul Cap y résistera, peut-être Steria ?

Vieilles ? Par leurs offres, tout d’abord. Le centre de compétences, l’équipe dédiée, le forfait ne sont pas des pratiques usuelles et cela se ressent commercialement. Les commerciaux qui nous sont opposés n’ont en général pas les jambes pour ces matches en 5 sets ou des dizaines de points, voire des centaines, font l’objet d’une analyse approfondie. Leur offre et le discours qualité n’est en général pas à la hauteur nécessaire pour rassurer un client qui s’apprête à envoyer très loin la maintenance ou le développement de son patrimoine applicatif. La plupart restent trop terre à terre, scotchés au prix et à la techno quand c’est un business model complet qu’ils doivent vendre. La méthode commerciale de ces structures n’a donc pas été dépoussiérée. Que dire de leurs moyens de pilotage et de gestion de projet ? Ils sont en général totalement inexistants quand les plus petites structures dont je parle sont elles des NATIVES d’un outsourcing complet et proposent une ligne d’outils complète permettant de piloter le projet en lui-même, mais aussi le contrat. Elles disposent des méthodes, des outils et du discours. Elles sont jeunes et n’ont pas besoin de lifter de vieilles offres.

Peut-être que le tableau est assez noir comme ça et que je n’arriverais pas à justifier le « moche » qui me vient à l’esprit.  Mais tout de même, ces boîtes finissent par ne plus séduire personne. Leurs employés n’adhèrent pas au projet d’entreprise,  qui reste absolument illisible la plupart du temps et qui ne concernent que des fonds d’investissement et de pension. Leurs clients affichent des taux de satisfaction déplorables dans les enquêtes qualité. Pourtant, sous l’effet des politiques d’industrialisation, des nouvelles architectures et de la maturité de notre industrie, il y aurait énormément à faire pour séduire, en renouvelant les méthodologies, l’organisation, les outils de travail et de contrôle et finalement les images. Au lieu de cela, en pleine dictature des marchés financiers (l’action, toujours l’action !), elles continuent de carburer à la marge brute, alors qu’avec les centres de compétences et les clouds, les capex ont fait lourdement leur apparition chez les pionniers du secteur. Imaginez un instant les capex d’Infosys ! Pendant ce temps, c’est le SI à la française qui perd des parts de marché. La chance du monde émergent et de boîtes comme Pentalog, c’est d’être dans les mains de vrais entrepreneurs, au moment où il faut savoir faire des paris un peu plus complexes que ceux de la croissance externe et oser évoluer vers un fonctionnement global en centres de compétences, industrialisés, pour, enfin, donner ses lettres de noblesse à ce secteur.

Dans quelques jours je reviendrai sur l’insatisfaction qu’elles génèrent, pour leurs actionnaires aussi, finalement, en comparant les résultats des ténors de l’offshore, des ténors français et de Pentalog.