Lundi dernier j’assistais à l’Assemblée Nationale, avec Guy, mon père, à une passionnante conférence sur ce printemps arabe qui casse toutes les règles des solstices puisque cela fait bientôt un an qu’il a commencé (en plein hiver). C’est fou tout ce qui s’est passé, l’année même où nous, Pentalog (SSII), envisagions enfin notre entrée dans cette nouvelle culture pour nous.
Tout le monde pense à la chute de Kadhafi, finalement si facile à obtenir. Peut-on d’ailleurs se demander pourquoi personne ne l’a fait à l’époque du DC10 d’UTA ou de Lockerbie ? Nous avions là des raisons plus légitimes encore d’agir, s’agissant de vrais actes de guerre contre l’occident. A la même époque l’année dernière, qui pensait que l’OTAN déclarerait la guerre à la Lybie quelques mois plus tard ou que des procureurs égyptiens demanderait la peine de mort pour Moubarak ? Nous y voilà, cette accélération et l’extension possible du printemps arabe pose des questions à tout candidat investisseur dans la région MENA.

Tout le beau monde qui était là, investisseurs expérimentés, ambassadeurs, mais aussi Jean-Paul Betbèze (senior Economist du Crédit Agricole), Pascal Boniface de l’IRIS, Nicolas Sarkis (directeur du Centre Arabe d’Études Pétrolières), Christophe Lecourtier (DG Ubifrance), Hervé de Charrette (ministre des affaires étrangères de Chirac), ont, je crois, bien posé le sujet.

La situation dans les pays arabes va de la très grande maîtrise affichée par le Maroc à la confusion totale en Égypte ou plus encore au Yémen. Et quel est l’avenir des régimes immobiles tels que l’Arabie Saoudite ou le Qatar ? Ce dernier est dans toute les bouches et semblent être l’objet de tous les commentaires des observateurs politiques. Les partis islamistes, tels Enhada en Tunisie, ou les frères musulmans en Égypte, seraient les instruments d’une machine politico-diplomatique (certains ont dit mafieuse) dont les pilotes seraient à Doha, à Londres et à Washington.
Bref, les raisons de croire que tout cela est loin d’être terminé, voire pas si spontané que ça, sont nombreuses.

En attendant, pour revenir à la Tunisie, nous avons tous été surpris par cette révolution sans leader. Elle n’était pas religieuse et même pas pan arabique ! Mieux, elle a accouché d’une fantastique avancée : les premières élections transparentes et démocratiques. Si les réserves de change du pays sont au plus bas, la faute à un tourisme toujours en berne, les exportations de biens et services sont en hausse. Mieux, un pétrole maintenu à un prix élevé par le niveau d’instabilité régionale a permis au textile tunisien, qui doit faire moins de chemin pour rejoindre les marchés européens, de regagner des parts de marché face à la Chine ! Le résultat, c’est que ce sympathique pays n’est même pas rentré en récession en 2011 !

Finalement, les nouvelles pour les investisseurs sont plutôt rassurantes en ce qui concerne le Maghreb. Les partis islamistes modérés qui prennent une importance nouvelle ne peuvent-ils être comparés aux partis chrétiens démocrates, qui ont pris de l’importance en Europe de l’Est après la chute du mur ? Pourquoi serait-ce trop osé ? Après tout, l’orientation d’Ennahdha semble être plutôt libérale sur le plan économique ? Les dirigeants ne cessent de vanter les vertus du libéralisme britannique ! Ce discours-là ne peut déplaire à aucun chef d’entreprise. Par ailleurs, l’opinion de pratiquement tous les intervenants était que les médias français ont sur-réagi à l’arrivée des partis religieux. Ces pays, comme un peu plus tôt l’extrême orient tournent tout simplement la page de la toute-puissance occidentale en tentant maintenant de poser les règles fondatrices d’un nouvel islam civil, en dialogue d’égal à égal, commercial, politique et diplomatique avec l’Occident Judéo-Chrétien. Pourquoi pas ?

Les premières semaines de 2012 sont d’une exceptionnelle intensité et ne ressemblent pas à ce qu’est en général un début d’année. Ce mois de janvier échappent par exemple au coup de mou en production que ressentent en général les structures de services informatiques lorsque les reconductions annuelles tardent un peu. Cette année, janvier sera un mois de production élevé. D’un autre côté, nous constatons une très grande fébrilité chez beaucoup de donneurs d’ordre. Ainsi, nous ne voyons pas se profiler l’intense période de newbiz que nous avons connu au T1 2011, même si nous attendons quelques confirmations en ce sens. Plusieurs de nos clients abaissent leurs volumes d’affaire avec nous également. Un seul nous a quitté, de très petite taille. Ce n’est heureusement pas la majorité, nos prévisions pour le T1 étant même en forte augmentation, grâce à ceux qui, au contraire, ont plutôt augmenté leur appel à Pentalog (SSII). Difficile donc de lire l’évolution.
A cela viennent s’ajouter de nouvelles sollicitations de très grande taille, comme je l’annonçais en décembre. Nous restons ainsi très prudents sur l’une des affaires géantes sur laquelle nous travaillons en ce moment. Sa concrétisation pourrait nous propulser, comme je l’ai déjà dit, vers les 1000 collaborateurs dès 2012. La première option que nous avons signée pour ce client ne nous garantit pas encore l’exécution de ce grand plan.
Comme vous le voyez, faire des prévisions dans une période pareille n’est simple. Monica se livrera pourtant à cet exercice périlleux dans les jours qui viennent.

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Vidéo stratégie 2012 de la SSII Pentalog.

C’était certes une des fonctions clefs de la galaxie des sites web du groupe Pentalog et l’un de nos principaux différenciateurs dans le cadre d’une politique de transparence initiée en 2008 avec notre premier catalogue de prestations en téléchargement gratuit. Rien n’est jamais parfait, mais nous avons ainsi unifié nos pratiques tarifaires, et le prix à la tête du client, commun à tous les métiers de conseil et d’outsourcing, n’a jamais eu cours à Pentalog.

Nous savons aussi que nous avons fortement contribué à la structurations des prix des offres offshore-nearshore européenne, nord-africaine et extrême orientale grâce à cette pratique. Nos confrères étaient les plus nombreux à venir vérifier leur prix et à se mettre en cohérence sur l’échelle de Pentalog. Je crois qu’en ce sens, nous avons eu un rôle commercial particulier, voire éthique. Les téléchargements de catalogue et l’utilisation de nos générateurs de devis ont pu atteindre jusqu’à 1500 connexions/mois sur ces seules fonctions !

Mais ce travail est maintenant fait, l’offre est mature et nous ne souhaitons réserver cette transparence qu’à nos « vrais » clients, partenaires et prospects. Depuis un moment, en effet, nos sites sont aspirés en continu par des entreprises britanniques, roumaines et tunisienne, en particulier mais pas seulement , qui se livrent par ailleurs à une copie presque systématique de nos services : design de l’offre, des process de recrutement et de commercialisation, des prix…

Nous avons donc conçu un espace Web2.0, extrêmement convivial, qui nous permettra de contrôler la distribution de nos contenus de plus grande en valeur, en même temps qu’il accueillera la remise de nos propositions, la gestion des projets et des équipes clients, des contrats… Basé sur une vraie GED, il sera en plus doté de fonctions conversationnelles comparables à celles qui existent sur les réseaux sociaux professionnels.

Ainsi dans les jours qui viennent, notre bon vieux catalogue des prix va ressortir en format PDF et sera téléchargeable, par de vrais clients, partenaires et prospects, identifiés par des identités réelles, depuis notre portail de services. Vous y trouverez également des modèles de contrats, de plans d’assurance qualité compatibles ISO, nos futurs livres blancs, ainsi que toutes les mises à jour de nos documents projets.

Alors, soyez attentifs, cet espace est déjà ouvert pour toute la gestion des projets clients existants et de quelques prospects déjà. Mais dès la semaine prochaine, nous lancerons la mise à jour de notre nouveau catalogue de prix, qui contiendra pas moins de 25 nouvelles prestations et nouveaux types de compétences. Dans les semaines qui suivront arriveront les sommaires de Plans Qualités Projets, le catalogue des prestations et des formations Pentalog Institute, le livre blanc de l’offshore, puis celui du e-commerce et des systèmes embarqués… Tous ces lancements seront annoncés préalablement sur nos blogs, dans les réseaux sociaux, nos newsletters et seront accessibles pour tous ceux qui ne se définissent pas simplement comme des pilleurs de sites

En 2011, la SSII Pentalog a réalisé une action exceptionnelle en remettant son capital à presque O et en invitant tous les salariés présents en 2005 et quelques personnalités exceptionnelles arrivées après cette date à participer à une opération sans précédent. Tous ensemble, ces salariés ont alors pris 92% du capital d’une des entreprises IT les plus florissantes d’Europe ! L’ensemble des participants ont investi au cours d’émission des actions de la société en 1993 ! Cette opération sans précédent a permis à près de 20 nouvelles personnes de rentrer à l’Assemblée Générale des actionnaires. Le dividende versé quelques mois plus tard leur a permis, sur un exercice seulement, d’obtenir le « remboursement » de plus de 50% de leur mise de fond ! Évidemment, les situations de détention sont très différentes à l’arrivée puisque certains détient moins de 0,5% du capital (ce qui représente tout de même une valeur théorique comprise entre 100 000 et 200 000€) et que j’atteins les 28%. Mais l’esprit est là ! Certains ont touché plusieurs milliers d’euros dès leur première participation. Je suis très fier de cette opération qui sépare tellement Pentalog des autres entreprises, dans les pays émergents comme ailleurs. Je ne vois aucune manière plus concrète de remercier la fidélité à une entreprise. Ce fut une immense joie pour les fondateurs !

Il n’est pas dans nos habitudes de parler des affaires qui ne sont pas encore signées. Mais ces 3 compétitions-là ont un sens tout particulier. Leur volume respectif, dans des pays très loin les uns des autres, démontrent à quel point notre marque de services nearshore est désormais reconnue. En Roumanie, elle s’impose comme un champion national, dont le nom vient à l’esprit de tous ceux qui doivent conduire des chantiers important dans le logiciel et l’internet. En Allemagne, la position actuelle de la SSII Pentalog est désormais comparable à celle que nous avions en France, en 2006 ou 2007, il n’y a pas si longtemps. Cette position a été acquise en moins de 3 ans et nous voyons bien que les choses s’accélèrent. Fin 2011, Pentalog est désormais connu, dans pratiquement toute la zone EMEA, comme l’un des principaux acteurs du Neashore est-européen.

Que pèse ces 3 contrats ?
Au minimum, 11M€ cumulativement par an. Dans une vision plus optimiste, ces 3 affaires pourraient générer un volume pour Pentalog de 17M€/an, soit environ notre CA 2010. Ces 3 affaires auront une durée de vie minimale de 3 ans… nous parlons donc d’une somme totale allant de 33 à 51M€ !
Si j’en parle, c’est parce que cette année Pentalog a signé plusieurs contrats portant sur plusieurs millions. Certaines offres, plus petites, sont toujours en cours de négociation. Je suis donc un peu plus optimiste que ma camarade Monica quant à 2012, plus mesurée que moi dans cette vidéo
Alors bien sûr, peut-être que nous ne signerons aucune de ces 3 affaires… et c’est très possible. Ou toutes les 3 ? La plus petite pèsera au minimum 2 millions/an et la plus grosse au maximum 10. Je pense quoi qu’il en soit, que dans un contexte 2012 qui promet d’être très difficile, la position et la part de marché de Pentalog sur ses zones de prédilection devraient encore progresser et que Pentalog renforcera son attractivité pour les meilleurs collaborateurs de ses pays d’implantation. Nous restons l’une des seules plateformes de Roumanie à mettre en musique des projets impliquant jusqu’à 100 collaborateurs et à permettre à nos CP, Directeurs d’Unités, de Projet de profiter d’une croissance moyenne annuelle de 40% ces 4 dernières années.

Alors soyez attentifs à nos offres de recrutement si ça décolle, il y aura là-dedans de fabuleuses opportunités techniques et de management. Et puis, si on ne gagne pas, et bien nous serons contents d’avoir été identifiés pour des projets de ce niveau-là et ce ne sera que partie remise !

Je souhaite à toutes et tous, de très bonnes fête et une merveilleuse année 2012 !

Fabuleuse édition que cette nouvelle session de l’académie des entrepreneurs à Prague le WE du 12-13 novembre. Le plateau réuni par les organisateurs (Ernst&Young, La Compagnie Financière de Rothschild, Les Echos, L’Entreprise et le Groupe Roularta) était de très haut niveau : Le Général Georgelin, ancien Chef d’Etat-major des Armées et actuel Grand Chancelier de la Légion d’Honneur, Cynthia Fleury, professeur de philosophie politique (research fellow et associate professor) à l’American University of Paris, enseignant-chercheur à l’Institut des sciences de la communication du CNRS, maître de conférences à l’Institut d’études politiques de Paris et enseignante à l’École polytechnique, Christian de Boissieu, économiste, membre de la Commission pour la Libération de la Croissance et Président du Conseil d’Analyse Économique, Dominique Netter, chef économiste chez Rothschild, et bien sûr Eric Orsenna, Académicien, Conseiller d’Etat, Membre de la Commission pour la Libération de la Croissance, Ecrivain, Entrepreneur, ancien conseiller de François Mitterrand et… membre de l’Académie des Entrepreneurs.

Cette année, notre thème était l’avenir du progrès. La perspective était aussi vaste qu’il est difficile d’en faire une synthèse. Ce que je retiens de nos débats, c’est que le progrès, dont probablement le but est quelque part la quête du bonheur par la transcendance de nos pulsions de destruction (vision hégélienne), ne se produit pas dans n’importe quelles conditions historiques. Pire, il est souvent suivi de vagues de peurs venant de ceux qui n’en comprennent pas encore le sens et peut parfois conduire à l’horreur. On peut ainsi s’interroger sur le chemin qui mène de Marie Curie à Oppenheimer. Ou sur la concomitance entre le financement de l’entreprise de Christophe Colomb, pour découvrir la nouvelle route des Indes, et l’ordre donné par Isabelle la catholique de chasser les juifs d’Espagne, commerçants qui ont contribué à la puissance de son pays ! Isabelle joue-t-elle, en bon politique, sur les peurs des uns afin de pouvoir se permettre simultanément une innovation majeure qui bouleversera tout l’économie et la géopolitique ?

Y avait-il, après Auschwitz, un avenir pour le progrès sur notre continent ?
L’Europe a été pendant très longtemps le continent du progrès. Même lorsque les technologies naissaient ailleurs, c’était en Europe qu’elles se transformaient, se préparaient à l’universalisation pour devenir un confort partagé, une réduction de l’effort pour tous, une confiance augmentée dans l’avenir… Diable, c’est aussi à Auschwitz, en Europe que s’est installée la machine de mort la plus sophistiquée, la plus éloignée de l’idée de progrès. Y avait-il, après Auschwitz, un avenir pour le progrès sur notre continent ? Cette question ne peut pas être tranchée en 70 ans. C’est trop court. Trop de signaux montre que oui ou que non. En tous cas, l’Europe n’est plus le seul espace de généralisation du progrès. Pour beaucoup, les scientifiques européens de la première moitié du XXème siècle étaient juifs. Les États Unis et Israël sont devenus de nouveaux espaces de confiance dans l’avenir pour ces milliers d’esprits brillants et leur compréhension unique de la différence. Cette année, le prix Nobel de chimie était israélien. L’Amérique a fait rayonner ses universités sur le monde tandis qu’elle enfantait, dans la douleur, du premier modèle de société moderne vraiment multiracial. L’extrême orient pourrait bien maintenant devenir le continent de la maîtrise de l’énergie. Quant à l’Inde et l’Amérique latine, conscientes des disparités sociales qui les habitent, d’incroyables énergies, selon nos critères, s’y déploient pour permettre à chacun de s’élever dans la société : cours entrepreneuriat dès le plus jeune âge, cours de tolérance et de respect (!), recours aux handicapés et aux autistes pour améliorer l’ergonomie de l’espace ou des produits ! Pendant ce temps, les européens évoquent, sans jamais avoir rencontré ces forces nouvelles de progrès… la démondialisation, preuve de la vieillesse extravagante des corps électoraux de nos nations ! Ce sont eux qui incarnent, derrière des idéaux en apparence parfois nobles, les peurs qui ont accompagné les très grandes phases de progrès. Les télécommunication data-mobile de masse et le génie génétique sont les progrès fondamentaux de notre époque. Nous n’en sommes qu’au balbutiement, certes, mais ils vont refaire la carte géopolitique et répartir différemment les richesses du monde, en cassant les vieux oligopoles, fondés en Europe et aux US, au début du XXème siècle. Pourquoi les défendre ? Quels sens y-a-t-il à cela ?

Faîtes l’Europe, pas la guerre !
Que nous reste-t-il alors ? Énormément ! Nous sommes le seul continent qui a vaincu la guerre… après avoir été celui qui l’avait raffiné et généralisé dans les niveaux les plus hauts. C’est un acquis stupéfiant dans un espace géographique, démographique, économique et culturel aussi important. Quel fabuleux levier pour notre avenir ! L’extrême orient n’en a pas fini de ses guerres ! Pourquoi l’Inde représente-t-elle 10% des importations mondiales d’armement ? La guerre, les guérillas et de terribles mafias n’ont pas complètement quitté l’Amérique Latine. Que dire de l’Afrique ? Dans ces conditions, les Européens, qui ont fait le plus gros du chemin le jour où ils se sont choisi une monnaie commune, n’ont-ils pas mieux à faire que de détruire ce symbole puissant aux yeux du monde, le seul d’ailleurs, de leur unité ? Ce continent qui a inventé la paix durable entre des nations naguère belliqueuses n’a-t-il pas là réalisé le plus grand de tous les progrès de l’humanité ? Ne laissons pas cette réalisation remarquable se désarticuler dans les mains des populistes et des peureux, unis dans l’ambition du pire ! Si vous voulez le progrès pour tous, partout dans le monde, faîtes l’Europe, pas la guerre !

Monter une opération de 90 ingénieurs dans le monde des télécoms, en mode offshore, dans des technologies telecom embarquées 2G et 3G, vous l’avez déjà fait ? Ramp up d’une incroyable difficulté dans des technologies hyper rares, temps de formation, déplacement au Brésil, aux USA, en Allemagne, en France, en Corée, au Chili, en Inde, en Chine… Monica Jiman, Eric Gouin et Zoltan Reti reviennent sur l’une des plus grandes opérations telecoms d’Europe de l’Est aujourd’hui. Sans détour, ils vous expliquent comment réussir. C’est le nouveau numéro de Big Ops, sur Pentalog TV !

Pardonnez-moi de vous corriger mais votre rhétorique est vieillotte. Vous parlez de délocalisation du recrutement et ça m’interpelle car absolument rien n’a été délocalisé. Si vous vous renseigniez un peu avant de dire des bêtises sur les gens vous découvririez que PeopleCentric est une entreprise créée en Roumanie par des citoyens roumains vivant en Roumanie, un français résidant en Roumanie depuis 12 ans et deux français résidents et payant des impôts en France. Vous découvririez aussi que son chiffre d’affaire est facturé pour plus de moitié en Roumanie et que l’entreprise vient de commencer à exporter vers la Pologne, un pays en pleine croissance.

En bon père Joseph de la morale économique et sociale, le seul fait de voir une entreprise roumaine œuvrer sur le marché français suffit à vous faire prononcer des anathèmes et employer le mot “délocalisation”, qui n’a ici absolument aucun sens. Au contraire, Peoplecentric Roumanie s’est dotée d’une petite sœur française dans un premier temps qui a même employé une grenouille.

Aujourd’hui, vous ne le savez pas, mais PeopleCentric France s’apprête à connaître une profonde mutation qui la conduira bientôt à compter plusieurs employés français (moins de 10 dans un premier temps). Pas mal pour une boîte née d’abord en Roumanie !

Alors cher Marius, vacherie pour vacherie, vous me donnez bien l’impression d’être le gars qui sort son revolver quand il entend le mot Roumanie, Maroc ou Tunisie ? Vous voyez la référence n’est-ce pas ? Peut-être êtes-vous quelqu’un de charmant, que ses potes adorent, mais voyez-vous, vous venez de balancer l’opprobre sur des gens sympas, que j’aime bien, en employant des mots qui ne peuvent pas s’appliquer à eux, parce que dès le départ, ce sont des gens qui ont créé une activité dans leur pays. Ils ne vous ont rien fait mais vous les avez balancés quand même, parce qu’ils ne sont pas aussi grenouilles que vous. Je ne peux même pas vraiment vous attaquer personnellement, tout caché que vous êtes.

Vous filez un mauvais coton Marius ! Déjà je discerne votre profil psycho de syndicaliste on the air. La quarantaine inassouvie et ne parlant même pas anglais, votre manque de charisme et de talent dans les projets qui vous ont été confiés vous ont mené, comme tant d’autres avant vous, d’une rive à l’autre des extrémismes politiques. Je ne vous en veux pas Marius, même votre carrière de syndicaliste online de l’IT bat de l’aile. Votre site pourri, même pas 2.0 ne partage rien, fermé derrière la page grise d’un forum stalinien, mais qui tout de même dispense ses petites doses de fiel par la complicité involontaire de Google. Ah Marius, quand je pense au Kapo que vous auriez pu être en 43, je me dis que la vie est mal faite…

C’est dégueulasse, ce que je vous fais Marius, n’est-ce pas, depuis mon clavier, dans un delivery center vietnamien, avec des mecs payés à coup de lance-pierre à côté de moi. Ah, c’est vraiment odieux de cataloguer les gens comme ça ! Mais c’est exactement ce que vous venez de faire à ma bande de potes. Sauf que nous, on ne se planque pas derrière des forums à barbelés et des pseudos nazes. On se comprend, Paul75 ? C’est vrai, ça, pourquoi Paul et pas plutôt Claude75 ou Marine59, vos vraies idoles ?

Dans votre ouverture infinie sur le monde qui vous entoure, vous ne vous êtes pas rendu compte que vous portiez un prénom, Marius, ou un pseudo, partagé avec des centaines de milliers d’hommes roumains qui ont autant que vous le droit de vivre et de créer des entreprises en Europe. Ah pardon Marius ! J’oubliais encore que le mot CREER vous était complètement étranger. Pardon, Marius, sincèrement ! Mais j’y pense Marius savez-vous que MUNCI, en roumain, ça veut dire travail ? Ce n’est pas une blague. Allons Marius, trop de signes évidents me montrent qu’au fond de vous-même, sans le savoir, vous aimez la Roumanie et que vous n’êtes pas seulement ce suppôt de Guéant qu’il vous plaît tant de singer. A l’occasion, passez nous voir. Vous ne nous faîtes pas peur et nous, les roumains, on est connu pour notre sens de l’accueil !

PS : Pour plus d’infos, je vous propose de vous adresser à ces deux remarquables jeunes femmes, qui vous parlent depuis leurs locaux en Roumanie. PeopleCentric n’est pas une des officines que vous aimeriez tant qu’elle soit. Pourriez-vous aussi, svp, nous poster votre propre article, nous aimerions beaucoup rigoler comme vous venez de le faire… j’espère.

Suite au voyage d’évaluation offshore/nearshore qu’Eric, Sophie et moi avons réalisé en Tunisie durant l’été, nos positions se précisent. Ira, ira pas ? Le turn over record constaté sur place est il un frein ? Jean-François Renault blogger sur Offshore Boosting, également partner à IP-Tech, nous aide, dans le contexte électoral tunisien, pas nécessairement clair pour des européens, à y voir clair. Émission de 30 minutes avec Lucie Brasseur pour aider la communauté IT à y voir clair. La Tunisie post-électorale est-elle une destination viable ?

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Retrouvez toutes les vidéo sur la stratégies de la SSII Pentalog sur la web tv informatique.

Dans un contexte de raréfaction de la liquidité tel que celui que nous traversons aujourd’hui en Europe, les grands projets de R&D et d’infrastructures majeures des entreprises ont plus de mal à trouver leur financement. Les banques, premières consommatrices de services IT en temps ordinaires seront les premières à réduire leurs ambitions en matière de nouveaux projets afin d’épargner leurs fameux fonds propres. Les prêts qu’elles consentiront aux entreprises vont également se comprimer dans un contexte renforcé d’aversion au risque.

Le capital-risque, au premier semestre, c’est-à-dire avant l’aggravation de la crise dans le courant de l’été, montrait déjà des signaux de faiblesse. Nul doute qu’il s’agissait là de signaux avant-coureurs d’une tendance qui ne devrait pas s’améliorer avant la fin 2012.

Passionné de stratégie, investisseur via Pentalabbs (incubateur d’entreprises),  j’ai posé quelques questions à des fonds d’investissement quant à leur propre orientation pour cette période difficile. Ils m’ont tous confirmé ce que j’avais cru comprendre dans la presse. Ils investiront majoritairement dans le e-commerce, et, plus prudemment, dans les services web au grand public. Dans leur majorité, ils s’éloignent du B2B et l’idée de dépenser de l’argent en financement de lourdes opérations de R&D logicielle les terrifie. Dans ce contexte, les éditeurs de logiciels, hors orientation résolument Cloud, pourraient donc rencontrer un peu plus de difficulté à se financer.

Ces conversations, avec deux fonds importants et un banquier d’affaire leader de la place parisienne, rencontré lors d’une récente conférence sur les levées de fonds chez Audencia, me confortent dans la stratégie que nous avons poursuivi depuis quelques années. Nous avons d’abord été concentrés à fond sur les éditeurs de logiciels, qui pendant longtemps, ont été les chouchous des fonds technologiques,puis nous avons suivi avec bonheur l’aventure du M2M, puis plus récemment sur les services webs (en particulier les réseaux sociaux) et le e-commerce. Ces deux derniers secteurs afficheront une croissance de 70% dans notre CA en 2011. Le M2M double pratiquement cette année (!) alors que la banque chute de 35% et que les télécoms sont stables.
Nous avons bien tous conscience qu’à 22% environ de croissance organique prévisionnelle en 2011, Pentalog réalise sa plus mauvaise performance en 5 ans, mais je peux affirmer encore que sans ce renforcement de notre positionnement sur ces secteurs et leurs technos de prédilection, la performance aurait été bien moindre encore. En 2011, nous avons remporté 4 budgets e-commerce et réseaux sociaux d’envergure, pour un montant total annualisé supérieur à 2,5M€. Si effectivement l’on y ajoute le M2M (+1M€, mais sur des clients existant), les motifs de satisfaction quant à la stratégie poursuivie sont nombreux.

Naturellement, la demande en techno PHP a donc boomé en 2011. La demande sur ces compétences dépassent désormais largement Microsoft .net et fait quasiment jeu égal avec Java, pour la première fois historiquement ! Mais c’est aussi dans la connaissance métier que nous avons progressé, avec des expertises autour de la video (sous Drupal), de l’animation commerciale (sous Magento), des contraintes SEO, des réseaux sociaux (Drupal et mobile). Dans ces secteurs, nous revendiquons maintenant un positionnement de consultant et de maître d’œuvre à part entière. Nous réfléchissons d’ailleurs à la proposition de deux offres cloud pro, e-commerce et réseaux sociaux, articulées sur Magento et Drupal pour les couches softs et de consultants spécialisés pour la couche service.

C’est dans la convergence de ces axes, cloud computing, mobilité, e-commerce et social network que nous comptons pour fournir à Pentalog un moteur de croissance toujours solide en 2012.

Je serai toujours le Président de Pentalog et plus encore, je tiens à gérer l’entreprise. Mais nous sommes sur un gros coup. Le savoir digital marketing, complétement spécialisé IT et skill management que nous avons développé depuis plus de 10 ans, d’abord sous la marque Pentalog, puis plus tard avec le cabinet de recrutement informatique, PeopleCentric également, réclame la construction d’une entreprise spécifique, avec des moyens spécifiques. Nous sommes en train de la créer et de faire le design de ses offres.

Ce que Pentalog a fait avec du Digital Marketing, dans un secteur de niche (la SSII offshore… 20M€/an et 700 consultants en fin 2011), peut être mis au service de presque toute l’industrie IT, française d’abord, internationale après. Il faut savoir que j’ai aussi appliqué ces concepts dans d’autre secteurs, avec le même succès (intérim en 2009 et distribution de vin au début des années 2000, au total 11M€ de plus de CA généré en 2011). Nous pourrions, en ouvrant ces services uniques à une offre plus vaste, en décupler les résultats. J’ai inventé la plupart des outils que nous utilisons, je crois même avoir inventé en France le marketing de la compétence et nous avons été les premiers à mettre une SSII en ligne, bien avant qu’Hitechpros ne lance son service de liquidation des intercontrats sur le web. Avant d’arrêter cette litanie un peu indécente d’autosatisfaction , je voudrai mentionner aussi que nous venons de créer une Web TV Informatique et une banque d’affaire online, BREF (pour employer un mot à la mode),  je veux participer, au plus haut niveau, à cette nouvelle aventure en en devenant le CEO.

Eric Gouin, mon petit frère, a commencé, depuis quelques mois, à préparer la transformation en devenant, discrètement, le CEO de PeopleCentric. Il va poursuivre en devenant le Deputy CEO de Virtual Fanatic, à mes côtés, à l’instar du modèle de direction générale collégiale, initiée dans Pentalog, avec Monica Jiman.
Pour ce projet incroyable, nous allons fusionner l’ensemble de l’équipe marketing de Pentalog (une grosse vingtaine de personnes) à la totalité de l’équipe People-Centric. Cette start up va démarrer avec près de 50 personnes dès le jours de son lancement officiel !

Que proposera-t-elle ? Je ne peux pas tout dire car nous prendrions trop de risques à ce stade. Mais plusieurs offres sont sans surprise : Recrutement (sous la marque PeopleCentric), technologies et services liés à l’emploi, distribution de nombreux éditeurs de logiciels, opensource et propriétaires, dans un Cloud Catalog au business model unique, des services d’intermédiation en tous genres dans un monde que nous connaissons par cœur. C’est sur cette dimension d’intermédiation que je ne souhaite pas donner de détails aujourd’hui. Mais disons que les systèmes que nous utilisons à Pentalog, Pentalabbs (incubateur d’entreprises) et PeopleCentric génèrent près de 25M€ pour une offre proposée extrêmement limitée à ce stade. Nous allons lui donner de l’air en décuplant son offre et en accueillant des partenaires.
La société recueille déjà les intentions d’une quarantaine de clients qui vont lui assurer d’atteindre le seuil de rentabilité en moins de 6 mois. Les intentions de commande pour 2012 s’élèvent déjà à près de 1M€ !

Virtual Fanatic, puisque c’est son nom, concentre les ADN marketing de deux spécialistes du monde IT : Pentalog attire la demande (50 000 donneurs d’ordre IT individuels), alors que People Centric est un catalyseur de l’offre (100 000 informaticiens français et roumains lui font confiance pour promouvoir leur carrière) ! Comment cette entreprise pourrait-elle mal naître avec de pareils gènes ?

D’ici quelques jours vous pourrez nous retrouver sur le blog dédié Virtual Fanatic.

Comme je l’avais annoncé pendant l’été, Pentalog, en la personne de Monica Jiman, s’est doté d’un deuxième DG. Pour quelqu’un qui comme moi aime le basket et le rugby, c’est un peu comme quand une équipe de basket joue à deux meneurs ou qu’une équipe rugby a recours à un deuxième ouvreur. Etant en période de Coupe de Monde, je vais pousser la métaphore rugbistique en nous souhaitant, à Monica et à moi, le même sort qu’à la fabuleuse double charnière britannique, Catt-Wilkinson, sacrée championne du monde en Australie en 2003 !

Tout l’été, Monica et moi avons travaillé notre sélection et croyez que ce fut difficile compte tenu de la qualité des options. Mais en fin de semaine dernière nous avions fini de composer notre équipe majeure. Nous avons réfléchi à toutes les dimensions du problème : efficacité pure immédiate, politique (nationalités, villes d’origine, provenance technique et fonctionnelle, associé/non associé…), stratégiques de long terme (sachant que le niveau d’incertitude n’a jamais été aussi élevé), et bien entendu au final, il a fallu tenir compte d’un peu tout ça. Ce qui n’a pas changé et que nous revendiquons cette fois encore, c’est le recours à l’organicité, c’est-à-dire de trouver un maximum de solutions en interne. Quand tu as derrière toi une équipe de presque 700 personnes, déchaînées, et de moins de 28 ans de moyenne, tout est possible.

Monica (Deputy CEO-RUN) présidera le comité directeur du Groupe à ma place. Elle est membre du comité de Présidence. En charge des lignes arrières, elle sera épaulée de plusieurs séniors de l’entreprise (par ordre alphabétique) :

- Manuel Damian, arrivé à Pentalog en 2002, quitte le poste de Directeur du Delivery Center de Brasov et devient COO (Chief Operating Officer) du groupe, en charge des Delivery Centers, du management de la Production, du recrutement et de la formation. Associé, il devient membre du Comité Directeur.
- Aleth Decenserie, fondatrice, précédemment directrice de la Qualité, conserve sa fonction mais y ajoute la R&D méthode (de production) et le système d’information logiciel, rebaptisé BIS (Business Intelligence Service). Aleth reste membre du comité directeur et siège au Conseil d’Administration
- Aymeric Libeau conserve le management des infrastructures techniques du Groupe et des Services Généraux. Spécialiste reconnu des infras, il reçoit en outre le développement de l’offre Cloud Computing du Groupe Pentalog (plusieurs billets à suivre dans les jours et semaines qui viennent). Membre du Codir, du Coprez et du CA.
- Virginie Picault, CFO, reste en charge des finances de Pentalog, sans changement, membre du CODIR, du Conseil d’Administration et du Comité de Présidence. Elle continuera à travailler avec moi sur les problématiques de haut de bilan et la gestion des prises de participation (Pentalabbs)

Le remplacement de Manuel, à Brasov, a donné lieu à de profondes hésitations pour nous. Je rends hommage aux ambitions qui se sont manifestées. Nous avons reconnu la valeur de chacun. C’est finalement un bucarestois, arrivé il y a un an chez Pentalog, qui occupera le poste de Delivery Center Manager à Brasov, en la personne de Mihai Bejenariu.
La formation (Pépinière Pentalog), anciennement sous la responsabilité du DT sera désormais confiée à Manuel Damian, en relation étroite avec les Delivery Centers. Beatrice Stanescu renforce sa position en devenant Program Manager de la Pépinière. La direction technique reçoit par ailleurs des attributions étendues dans le cadre du développement de l’entreprise (voir ci-dessous).

Frédéric Lasnier (CEO-DESIGN&BUILD), présidera le Conseil d’Administration et le Comité de Présidence. En charge des lignes avant, mon équipe, resserrée, sera composée de :

- Madalina Gavrilita pour l’Audit Interne (rattachement direct au Président Directeur Général)
- Alexandra Mondanel pour les affaires internationales (rattachement direct au Président Directeur Général)
- Sophie Lelarge, fondatrice, membre du CODIR, elle va prendre en charge l’offre globale de l’entreprise qui regroupera les ventes, sous son mangement personnel, la Direction technique, confiée à Cornel Fatulescu, les Business Lines, incarnées par Pierre Peutin et Mickael Hiver (sans changement) et les Directeurs de Projets.
- Grégory Rondin devient Directeur de l’incubateur Pentalabbs. Il devient aussi membre du Comité de Présidence, en charge du reporting sur les activités d’incubation et de prise de participation

La Direction Technique, à la demande de nos clients, devra disposer d’une offre spécifique, en marge des projets. Elle vendra ainsi des prestations de Setup complet d’environnement de production, de Consulting technique et méthode sur la production logicielle, des audits techniques et de l’aide ponctuelle à la réalisation. Ainsi financée et réduite de la dimension formation, ses moyens spécifiquement technologiques vont augmenter et se densifier. Plusieurs nouveaux experts vont être nommés consultants de la DT dans les jours qui viennent.
L’ensemble composé des ventes, des directeurs de projets, des Business Lines et de la Direction Technique est donc regroupé dans une grande direction de l’offre, confiée à Sophie Lelarge, associée fondatrice. Sous l’intitulé « Sales and customer Support », elle coordonnera l’ensemble des moyens de pilotage des contrats, de même que la mise au point des offres et leur rédaction.

La direction marketing va prendre les couleurs d’une nouvelle entreprise. Elle va en effet être fusionnée avec les forces de People Centric pour fonder une structure unique de Digital Marketing, filiale de Pentalog, dans le domaine de l’IT : Virtual Fanatic. J’écrirai bientôt un papier à ce sujet. Il y en a déjà un petit sur www.pentalabbs.com.

De petites modifications sont encore en cours de validation mais elles sont conformes à la logique présentée ici. Le présent organigramme rentre en vigueur lundi 26 septembre. Les équipes marketing resteront chez Pentalog, au minimum jusqu’à la mi-novembre.

Un bon mois après notre retour de Tunisie, le travail de débriefing est déjà largement accompli, beaucoup plus simple en tous cas que celui qui a suivi notre périple entre la Silicon Valley et New York.

Entre avantage francophone indéniable, qualité de l’éducation certaine, mais aussi troubles politiques et émigration de masse, la Tunisie cumule tout à la fois les bons points et les difficultés.

Longtemps je me suis demandé pourquoi ce petit pays ne voyait pas ses plus grandes entreprises exploser à l’international, porté par une amitié indéfectible avec la France, une culture méditerranéenne et un système éducatif à faire pâlir nombre de pays européens et ses plus proches voisins également. Ce pays m’a toujours attiré mais les évènements de l’hiver dernier nous avaient encore une fois empêchés de venir chercher des réponses à nos questions.

Nos premiers rendez-vous nous ont immédiatement donné la principale réponse. Le problème n°1 de l’IT tunisienne, c’est le turn over national. Comprenez par-là que les jeunes ingénieurs tunisiens continuent de fuir le pays, ne trouvant pas dans l’économie locale les réponses à leurs attentes. Nous avons ainsi eu une conversation avec un très jeune entrepreneur, je ne le connais donc que très peu mais beaucoup le qualifient simplement d’opportuniste. Je ne porterai moi aucun jugement de valeur morale, car il serait exagérément réducteur de lui imputer, à lui seul, toute la responsabilité du problème de rétention des ingénieurs tunisiens. Chaque année, il fournit en effet 300 à 400 personnes aux SSII françaises, pour un chiffre d’affaire d’environ 1M€. Il dit n’employer que 3 personnes tant son système est bien rôdé et sa profitabilité fait frémir. 100% de son CA est réalisé en France. Officiellement, l’IT tunisienne délivre 10 000 diplômes d’ingénieurs informaticiens chaque année, mais d’après toutes les personnes que nous avons rencontrées, dont plusieurs membres d’associations patronales de type Syntec, le chiffre de ceux qui sont réellement « utilisables », ne dépasserait pas les 3 000, loin du discours officiel à la presse française. La compétition avec le Maroc autour de ce chiffre ressemble au match statistique qui opposait l’URSS aux USA dans les années 50 ! Mais on voit déjà à ce stade l’impact gigantesque de cette seule personne sur le développement du secteur IT tunisien.

Ajoutons à cela que lui n’envoie aucun débutant à ses clients français mais effectue plutôt son « prélèvement » dans la tranche séniorité allant de 3 à 10 ans. Ajoutons encore, que, pour organisé qu’il soit, il n’est pas le seul à vivre de ce déplacement de population, que beaucoup de candidats se débrouillent par eux même et que certaines SSII françaises font aussi leur marché toutes seules. Parmi les moyens employés viennent ensuite, parfois aux frontières de la légalité, les pratiques de détachement des filiales locale de SSII françaises ou d’officines spécialisées. On peut donc supposer que l’addition se monte bien au-delà des mille personnes par an. Au tarif moyen de l’offshore en France, ce déplacement de population coûte un peu plus de 30 millions d’Euros par an aux exportateurs de services IT tunisiens, tandis que le commerce migratoire ne rapporte « que » 2 à 3 millions, et que chaque personne recrutée par des SSII françaises ne génère par définition de revenu qu’une seule fois, tandis qu’elle continue à manquer durablement aux industriels des services locaux . Ainsi, ce n’est probablement pas à 30M€ qu’il faut comparer les 2 ou 3, mais à la période moyenne pendant laquelle ces personnes resteront en France. Il est tout à fait vraisemblable que la perte nette pour la Tunisie atteigne 100 à 200M€ sur plusieurs années. En revanche, les SSII françaises, à tarif moyen y gagnent environ 90 millions d’Euros de chiffre d’affaire par an soit 270 à 450 sur une durée moyenne de 3 à 5 ans . Pour un pays en développement, l’addition est très, très lourde, voire vertigineuse.

D’un point de vue opérationnel, comment absorber les nouveaux entrants dans l’économie IT locale si les confirmés et les séniors, sensés devenir des experts et des middle managers, disparaissent pour plusieurs années du système ou pour toujours ? Voilà pourquoi l’économie IT tunisienne n’est commercialement pas au niveau où l’on pourrait l’attendre. Il y a là également un gigantesque réservoir de productivité perdu.

Extrapolation ? D’autres chiffres me donnent raison. Alors que l’offshore tunisien a à peu près 10 ans, on compte, selon les dires des uns et des autres, entre 7 000 et 20 000 informaticiens actifs sur le sol national. Le chiffre de 7 000 correspondrait plutôt à la population des centres offshore, tandis que le chiffre de 27 000 intégrerait les techniciens réseaux des administrations et les employés IT locaux (27 000 personnes représentant tout de même 0,42% de la population totale du pays, c’est-à-dire une proportion deux fois inférieure seulement à la France). Quoi qu’il en soit ces données montrent qu’évidemment l’économie informatique tunisienne ne retient pas ses diplômés et que ce pays exsangue financièrement forme des ingénieurs (et des médecins) pour les pays riches ! Ils sont de plus en plus nombreux à partir aux States, en Belgique et au Canada, en plus de la France.

A la décharge de notre entrepreneur profitant de conditions de marché exceptionnelles, précisons que ce n’est pas de sa faute si les entreprises locales ne répondent pas assez aux aspirations de la population. Comme il me l’a dit « au bout de 2 ans en France, ils deviennent les clients ou les patrons des équipes des centres offshore marocains et tunisiens ». Notre homme voit d’ailleurs de plus en plus grand puisqu’il a commencé à recruter directement dans les centres offshore des SSII françaises de rang 1… au Maroc

Il y a là les bases d’une relation incestueuse dans laquelle les grandes SSII françaises et leurs clients jouent le rôle de la victime consentante. Ce sont en effet eux qui investissent sur les centres offshore nearshore, pillés par des acteurs de moindre envergure, qui sapent leurs efforts de productivité. Les clients de notre homme ne s’appellent en effet pas Atos, Cap Gemini ou Steria… Il faut les chercher en deuxième, voire en troisième ligne, chez les sous-traitants du rang 1.

Que faut-il changer pour mettre de l’ordre dans tout ça ? L’immigration choisie chère à notre président de la République ? Il paraît que c’est fait depuis quelques semaines et que les informaticiens de développement sont sortis de la liste des professions en tension. Où alors que les SSII de rang 1 et leurs clients excluent de leur sourcing des entreprises occupées à les piller par ailleurs ? Humm, pas facile. Tout ce que je sais, c’est que certains de mes excellents confrères tunisiens méritent de meilleures conditions que cela car eux investissent lourdement dans une économie software locale ruinée sans compensation par des acteurs qui n’investissent pas le moindre euros et se contentent de venir aspirer une jeunesse qui rêve de la France. C’est consternant et trop facile. Où est la limite de la morale dont on nous a souvent rebattu les oreilles dès lors qu’il était question d’offshore ou de nearshore ? Je connais bien, moi, le cas de la Roumanie où le même genre de sergents recruteurs, patentés par l’administration hospitalière française et la médecine libérale, viennent piller sans vergogne les derniers médecins et infirmières.

La patron d’un pilier IT de l’économie tunisienne m’a démontré qu’il travaillait sur le fond, c’est-à-dire l’insatisfaction des ingénieurs tunisiens, en envisageant pêle-mêle participation salariale, bonus et avantages divers pour retenir ses troupes. Jusqu’à une période récente, cette société qui compte parmi les plus respectables, souffrait d’un TO annuel que j’ai évalué entre 35 et 50%. Leur politique leur permet déjà de le réduire très fortement dès cette année. Pendant ce temps, le fleuron de l’IT tunisienne, malgré un chiffre de 200 recrutements par an, n’a pas dépassé le cap des 500 collabs depuis plusieurs années ! Comme moi vous avez déjà fait le calcul.

Finalement, la francophonie ne fait pas de la Tunisie, dans la réalité, une destination offshore facile pour les acteurs français. La taille des entreprises existantes prouve que la croissance n’y est pas aisée, malgré la disponibilité d’un excellent vivier.

De notre côté, nous pensons que nous maîtrisons des instruments de gestion de RH qui nous ont fait réduire le taux de TO sous les 10% depuis des années, dans des pays pourtant caractérisés par des rotations des personnels très élevées. Nous envisageons donc de nous implanter dans ce magnifique pays, très prometteur, afin de tirer parti des magnifiques opportunités qu’il compte. Nous entamerons, dans les jours qui viennent, des discussions avec des partenaires intéressés par les valeurs, les méthodes, et les succès commerciaux du groupe Pentalog, qui connaît chaque années des croissances organiques comprises entre 25 et 50% et dont l’effectif dépassera bientôt les 700 personnes (voir les CVs en ligne de nos collabs).

A l’issue de ce voyage, malgré les difficultés locales, nous confirmons donc que nous envisageons la création d’une unité logicielle qui pourrait revendiquer dans les 3 ans plus de 100 collaborateurs. Cette décision reste malgré tout suspendue aux conditions qui régneront à l’issue du processus électoral en cours. Un membre de notre conseil d’Administration commencera des consultations dans quelques jours.

Depuis mon retour des US, je cherche le temps et l’inspiration me permettant d’illustrer les sensations que j’ai eues là-bas. Pour l’inspiration, c’est la perte du triple A et les singeries politiques qui ont précédé, qui me l’ont apportée. Pour le temps, comme d’habitude, un petit voyage en avion.

Mon propos ne sera pas bien long. Il me vient des routes défoncées dans New York, comme par un tremblement de terre. Il me vient aussi de la fragmentation économique, sociale et culturelle qui fait que des californiens disent qu’il est plus facile de comprendre et de se comprendre avec un employé de call center à Calcutta qu’avec un natif du golfe du Mexique. Le voyageur se demandera si les gens des côtes, Est et Ouest, appartiennent bien à la même nation que ceux du centre du pays. Ce pays où désormais, même les classes moyennes riches, ont honte, dès lors qu’il s’agit de parler des écoles publiques ou du système de santé. Ce magnifique pays, celui de Yale, Berkeley, Harvard, qui nous fait tant rêver, mais qui est le premier à voir décroître son espérance de vie.

L’autre facette de cette Amérique de tous les jours , c’est celle du plus grand arsenal guerrier du monde, comptant un tel nombre de porte-avions (11 ?) en service que le Président américain ne sait probablement pas où il les a tous rangés. C’est aussi des programmes de développement d’avions de combat au budget quasi infini (voir le F35), des centaines de milliers de soldats déployés sur des terrains variés, dans des guerres aux relents colonialistes du XIXè siècle… Ce que l’Amérique économise sur le dos peuple américain, elle le dépense en joujoux de mort rutilants, sensés donner le change diplomatique à toutes les nations du monde.

Je ne peux m’empêcher de penser que cet état, qui ne réagit pas à l’appauvrissement factuel, intellectuel et moral de sa population, qui limite les moyens alloués aux outils de développement économiques les plus élémentaires (éducation, infras), qui invente des menaces pour justifier des actions militaires devant le peuple, présente les atours budgétaires et philosophiques d’un régime dirigiste d’extrême droite. Existe-t-il une sous discipline de l’histoire contemporaine, qui fasse, par la seule analyse des ratios budgétaires, la radiographie des régimes politiques ?

La ressource financière des US est donc affectée à des besoins douteux dans une perspective historique (le retrait d’Irak, bientôt, dans un contexte de retour de la violence, le prouve), tandis que les besoins tangibles d’éducation et de protection sanitaire ne sont pas couverts. Rien ne semble trop beau pour le pôle militaro-énergetico industriel, complètement dépassé par la course du monde, mais qui continue de s’enrichir pendant qu’il appauvrit la nation. Le prochain président américain, sauf à verser totalement dans la paranoïa, n’aura pas les moyens financiers de cet ersatz de dirigisme sud américain d’extrême droite . Que fera-t-il de cette opportunité historique de changement de cap ?

Je précise à ceux qui ne me connaissent pas que j’aime l’Amérique et que j’ai souvent rédigé des papiers sur le génie américain. La même analyse budgétaire, appliquée à la France, avec ses 56% de dépenses publiques dans le PIB, amènerait à conclure que la France est aussi un ersatz de régime totalitaire socialiste. Est-ce un passage obligé pour de vieilles démocraties ?

Le Groupe Pentalog, (SSII) par la voie de son Conseil d’Administration, a pris la décision de modifier son organigramme SSII et de diviser les activités de sa Direction Générale en 2 sous parties : l’une consacrée à la stratégie, à l’international, au développement commercial et au marketing tandis que l’autre sera dédiée à la gestion opérationnelle et intégrera la direction de la production et des structures de production, la direction financière et le reporting, la gestion et le développement des partenariats existants, la Direction des systèmes d’information, la direction technique et la pépinière de formation.

Dans ce cadre, Frédéric Lasnier, français, 41 ans, actuel CEO, Président du Conseil d’Administration et fondateur du groupe prend la première partie. Monica Jiman, 34 ans, roumaine, précédemment COO, l’assistera désormais dans ses fonctions en devenant Deputy CEO (DG délégué). Elle prend la seconde partie.

Cette nouvelle organisation vise à adapter le groupe aux demandes croissantes de ses clients et à son extension géographique. Des adaptations de l’organigramme, conformément à cette logique, seront déclinées dans les semaines qui viennent. Pour rappel le Groupe Pentalog, n°1 de la R&D logicielle et de l’IT Outsourcing offshore dans l’Union Européenne, est présent en France, en Roumanie, en Allemagne, au Vietnam, en Israël et en Moldavie. Il compte 700 collaborateurs SSII fin aout 2011.

Une cinquantaine de téléphones mobiles, le N°1 mondial des logiciels de billing telecom, la plus importante plateforme comptable des PMEs allemandes (3 millions de licences !), le plus important POS français et sa déclinaison Retail Management, le logiciel européen n°1 de management des espaces tertiaires et distribution, le n°1 mondial des équipements de metering dans les utilities, tant pour les équipements connectés (embedded) que pour les serveurs, une plateforme de pilotage de caméras de surveillance et bien d’autres encore dans le M2M… Au total, ce sont en effet près de 200 produits, issus de l’imagination de nos clients, qui nous ont été confiés soit en totalité, soit en partie et dont nous assumons pour certains le cycle de vie.

Ces prestigieuses plateformes, qui servent parfois plusieurs centaines de millions d’utilisateurs de par le monde (base line de téléphonie mobile par exemple) élèvent Pentalog au rang des meilleurs compagnies d’ingénierie de l’Union européenne. Avec un taux de recommandation de 90% (!), Pentalog bénéficie d’un large réseau de bouche à oreille sur le vieux continent et la reconnaissance progresse.

Ce développement très rapide de nos référence R&D et Product Lifecycle Management me font réfléchir à l’opportunité d’une modification de notre organisation. Pourquoi en effet, plutôt que de répartir notre offre dans 2 business lines (Embedded sytems et Information Systems), ne pas encadrer les activités « produits » dans une Business Line « R&D and Product Lifecycle Management » et mettre les activités orientés « service » dans une BL « services » ou « ITO » ou encore « Build and Run »… ? En fait je me demande aujourd’hui quel est le meilleur moyen de faire comprendre au marché que nous sommes un acteur complet, capable d’accompagner ou de prendre en charge complètement le cycle de vie de n’importe quel produit logiciel. Nous y sommes prêts juridiquement (notre discours n’est pas creux à ce sujet et nous disposons de 3 juristes à plein temps dans 3 pays), nous y sommes prêts techniquement (maîtrise des road maps technos et Direction Technique menant ses propres activités de bench et de R&D), en management des ressources humaines (capacité de ramp up au plus haut et full ISO 9001),mais aussi en management des Product Lifecycle Management (plateformes soft).

Ces réflexions en tous cas doivent nous faire prendre mieux conscience de l’immense acquis de ces dernières années. Nous avons des clients « monoproduit » qui n’hésitent pas nous confier 100% de leur avenir et c’est là que réside notre principal actif, dans la confiance de nos clients et partenaires.

En grande délégation (Sohie, Eric et moi), nous rendons en Tunisie pour y mener un voyage d’étude et de réflexion. La Tunisie a toujours fait partie des pays préférés par Pentalog (SSII) mais à plusieurs reprises le calendrier commercial de Pentalog d’abord, puis les récents événements survenus dans le pays, sont venus perturbés nos réflexions d’implantation. Quand je parle du calendrier commercial, j’entends par exemple que notre récent déploiement en Allemagne (nous avons des clients à Hambourg, Hanovre, Francfort, Mannheim, Stuttgart, Berlin et Munich), ou même en Suisse et en Autriche, nous ramènent inlassablement vers l’Europe centrale et orientale. Que nous le voulions ou non, les pays germanophones se tournent tout aussi naturellement vers l’ancien Empire austro-hongrois que la France vers le Maghreb. Nous avons donc continué d’ouvrir des unités nearshore en Roumanie (ou nous comptons aujourd’hui 460 salariés) et en Moldavie (120). Le Vietnam et la France comptent eux respectivement 30 et 60 salariés.

Lorsque nous avons pris la décision récente d’ouvrir notre 5ème delivery center roumain, récemment, la Tunisie et la Pologne faisaient de très beaux challengers à cette option. Mais nous avions besoin rapidement d’un nouveau site pour alimenter notre croissance (environ 5M€ de plus en 2011) et les événements en Tunisie nous ont contraints à rester en Europe cette fois-ci encore.

Avec 60% de notre chiffre d’affaire en France (et 10% en Wallonie et en Suisse Romande), la francophonie reste l’une de nos préoccupations majeures et il est sûre qu’une Tunisie apaisée serait une solution très intéressante. Venant d’ouvrir une unité il y a quelques jours (qui comptait déjà 15 personnes recrutées hier), nous ne reprendrons pas de décision d’implantation avant quelques mois (probablement commencerons nous à y penser dans les 6 à 12 mois).

C’est dans ce contexte que s’inscrit ce voyage : une découverte sans urgence. Eric, au nom de People-Centric, dont il est un actionnaire majeur, s’intéressera lui plus particulièrement à la disponibilité des ressources humaines dans le pays. Ce spécialiste du recrutement IT agit aujourd’hui comme recruteur (300 personnes en 2011) pour le compte de ses clients mais aussi comme un véritable conseil en stratégie dans un contexte de raréfaction accéléré des ressources. Eric vient donc évaluer en quoi et comment ce pays peut répondre au besoin de ses clients européens et français en particulier.

L’explosion des modèles web modifie en profondeur les échanges économiques. Les services achats peuvent y trouver un magnifique gisement d’efficacité et des opportunités stratégiques considérables. L’achat de prestation offshore reste toutefois encapsulé dans un processus d’information local inadapté, trop lié aux achats de consulting locaux du fait des référencements nationaux. Pourtant, l’offshore intègre de nombreuses pistes stratégiques de réduction des capex des clients. La productivité des services commerciaux des SSII, inchangée en 20 ans, pèse aussi sur les tarifs et la satisfaction client. réflexions…

Si j’avais le temps… arghh, encore un post qui commence par une incantation ! Si j’avais le temps, donc, j’aimerai mener une étude approfondie sur la pertinence des modèles d’achat de prestations de service en vigueur dans l’IT en Europe. Je suis en effet régulièrement surpris de constater que parmi nos prospects qui viennent nous visiter, ceux qui, presque systématiquement, payent le plus cher leurs voyages et leurs séjours sont ceux qui disposent pourtant de services achats, ayant référencé des fournisseurs pour au minimum un an. A l’heure du web, et donc de la désintermédiation et, de la remise en cause des rentes de situation, ce genre de pratique n’a aucun sens, puisqu’il existe constamment des promos que leurs agences référencées ne leur proposent pas. Et très souvent, il payent 2 à 4 fois plus cher que nous un voyage acheté le même jour sur la même compagnie. Chaque fois ils pestent contre ce gaspillage, mais invariablement ce scénario se reproduit. C’est typiquement de l’inertie à intégrer un changement fondamental.

En l’offshore, l’internalisation chez le prestataire réduit le capex des clients et « opexise » R&D et maintenance

Il se passe un peu la même chose dans l’achat de SI et de R&D offshore-nearshore. Régulièrement nous recevons des demandes de grands groupes sous forme de TJM des juniors ou des séniors alors qu’évidemment le modèle offshore ne peut se réduire au prix DU bonhomme. Ils nous demandent les salaires moyens, les charges afférentes dans le pays et tentent de faire l’impasse sur les coûts d’infra… alors que la différence entre la SSII parisienne et son homologue offshore, c’est l’hébergement du travail, l’intégration ou non des questions de sécurité, la formation de masse, la logistique, la gestion internalisée du personnel… Ils résonnent comme les commerciaux de SSII locales, en marge brute. En l’offshore, l’internalisation chez le prestataire réduit le capex des clients et « opexise » R&D et maintenance ! A l’heure ou le critère stratégique est la vitesse d’exécution, cela fait toute la différence. Le service achat, formaté depuis des années, refuse de le comprendre et pénalise ses clients internes en excluant les vrais pure player offshore, qui font les efforts d’investissement. La connaissance des enjeux de l’offshore est souvent trop faible. Aux US, où le taux d’offshore est estimé autour de 40%, les premières questions qui vous sont posées concernent la protection de la propriété intellectuelle, la plateforme de télécommunication et sa sécurisation, les process qualité… Bref, on a compris le sujet et je pense sincèrement qu’il y a un vrai travail à faire en ce sens dans les directions achat dès lors qu’il s’agit d’offshore. Pardonnez-moi, mais je souris en pensant aux nombreuses officines marocaines et indiennes (partenarisées ou non) des SSII moyennes françaises qui sont référencées de fait parce leur maison mère vend de la régie à Paris !

Un référencement parisien ne garantit pas la qualité de l’offshore-nearshore

Le référencement agit alors de facto comme un intermédiaire (mot pourtant honnis des acheteurs), qui, comme pour les billets d’avions, devraient faire le tour régulièrement de l’offre abondante et renouvelée qui apparaît partout dans le monde. Le web peut alors jouer le même rôle de désintermédiation commerciale qu’il a joué dans d’autres secteurs d’activités. Les clients maîtrisent en général mieux l’internationalisation des achats et l’ingénierie globale que les SSII. Ils ont donc tout à y gagner.
Les services de sécurité et achat des clients seraient parfois bien inspirés d’aller visiter la ressource offshore proposée par leur partenaire référencé. Je me souviens d’avoir vu un projet offshore d’un très grand avionneur où 3 développeurs sur 10 travaillaient le soir pour une autre firme du même secteur. Bien entendu cette petite boîte bénéficiait du référencement d’une SSII française référencée. J’ai vu au Vietnam le bocal à développeurs d’une major française à l’intérieur d’un des gros acteurs du pays, connu pour travailler pour l’armée vietnamienne… Ils travaillaient pour sur des programmes de sécurisation des frontières européennes. Un référencement parisien ne garantit pas la qualité de l’offshore-nearshore. No more comment.

Vous m’avez compris, je n’en doute pas, et mon discours est partisan il est vrai. Mais la différence entre ces boîtes et nous, c’est qu’à Pentalog, c’est moi qui m’engage, pas un commercial qui a fait 3 employeurs dans les 5 dernières années ! Ma critique n’est pas pour autant terminée. Sa dernière dimension ne concerne pas particulièrement l’offshore. Elle reste d’ordre plus général. Les process achat dans l’IT ont permis aux clients de faire durablement pression sur les prix. C’est de bonne guerre et c’est le but de tout le monde après tout.

la productivité d’un commercial dans les SSII n’a pratiquement pas progressé

Toutefois, je m’interroge quant à la conséquence sur l’organisation commerciale des SSII, qui, pour gagner ces fameux référencement, puis les faire vivre, se retrouvent avec des équipes commerciales coûteuses et pléthoriques. En moyenne, on compte dans les grandes SSII un commercial pour 20 collaborateurs, qui, à lui seul, représente 5% du chiffre d’affaire de prestations. Nous ne parlons là que de son coût salarial direct. L’ensemble de l’environnement commercial pesant pour 20 à 30% du CA des SSII classiques, ayant un niveau de capex techno proche de 0. Je crois qu’il y a là, pour nous tous, clients et fournisseurs, un passionnant enjeu de performance et de productivité car ce chiffre est intrinsèquement injustifiable dans un monde où l’AT continue de représenter plus de 50% des facturations. Alors qu’en comparaison avec le début des années 90 le niveau de la demande a explosé, les ventes moyennes réalisées par un commercial de SSII semblent bloquées sous la barre de 2M€, ce qui si ma mémoire est bonne, correspond au chiffre en vigueur quand j’ai commencé ma carrière en 93 ! En d’autres termes, malgré l’effet volume et l’apport des nouvelles technologies, la productivité d’un commercial dans les SSII n’a pratiquement pas progressé. Cela traduit un vrai manque de créativité dans le management de notre secteur.

Les expériences que nous avons pu mener à Pentalog et chez Invelia, en terme de virtualisation des fonctions commerciales, montrent que ce chiffre peut facilement être triplé. A Pentalog nous n’avons qu’un commercial pour 150 collaborateurs ! C’est un vrai sujet que pourrait se poser ensemble clients et fournisseurs de notre industrie. Le coût des fonctions commerciales (25 à 30%) pèsent très naturellement dans l’équation prix d’achat-qualité-rentabilité-satisfaction sociale. A l’heure où le framework d’achat de prestas doit être revu pour mieux intégrer une part d’offshore qui atteindra les 30% à 50% de temps homme engagé, n’y a-t-il pas là une opportunité de se poser ensemble des questions sur l’efficacité de notre relation client-fournisseur ?

PeopleCentric, comme Alex vous l’a révélé la semaine dernière a beaucoup été évoqué dans nos conversations californiennes, que se soit pour sa participation à la croissance et au succès de Pentalog que pour son propre potentiel. Nous reviendrons nécessairement sur ce dernier volet dans les semaines qui viennent, dans le cadre de la levée de fonds lancée par la start up franco-roumaine.

Je vous parlerai plutôt aujourd’hui du potentiel de croissance détecté par Pentalog en matière de demande d’outsourcing. Partout où nous sommes passés, en effet, nous avons croisé les mêmes problèmes de manques de ressources dans les start ups, d’une part, mais même parfois chez les plus grands acteurs. Nous avons été reçu chez Salesforce, avons discuté avec des gens d’Apple, des anciens d’HP, et tous confirment, invariablement, que les développeurs sont rares et parfois très chers. Les plus talentueux, sur les technologies les plus demandées, et travaillant sur le cœur des algos, peuvent revendiquer des salaires supérieurs à 200 000$. Attention, ce n’est pas une moyenne. Mais le salaire, dans les start up, est bien souvent complété de paiement en actions. C’est aussi un moyen évident de modérer les prétentions en cash. Les plus grands, en particulier, se servent de cet instrument et payent moins au final, en faisant miser leurs employés sur la qualité du business plan.

La propension à outsourcer devient alors très grande, profitant majoritairement aux géants indiens, certes, mais pas uniquement. Les entreprises d’Europe de l’Est sont en effet particulièrement appréciées et s’affichent plus comme des entreprises de technologies émergentes. Les ukrainiens, les russes, mais surtout les biélorusses semblent particulièrement présents. Plusieurs SSII roumaines sont là aussi, de même que des chinois, des philippins et des vietnamiens. Ce dernier pays, de même que la Chine, a pour l’instant une très mauvaise image, principalement due aux difficultés de communication et au manque d’intérêt, nous a-t-on dit, de leurs équipes pour les projets des clients. Cette représentation ne correspond pas à notre vision de ce pays, même si nous partageons ce point de vue en ce qui concerne les difficultés linguistiques.

Notre décision, d’aller ou de ne pas aller, aux USA, n’est pas encore formellement prise. Clairement, les nombreux arguments de Pentalog, dont la pépinière et le fast ramping, font mouche ici, les entreprises offshore de qualité n’étant pas assez nombreux. Le travail marketing à accomplir est très conséquent. Le faible décalage horaire, un atout de Pentalog en Europe, disparaît totalement, de même que la francophonie, qui est le cadet des soucis des entreprises américaines bien évidemment. Il faut trouver autre chose. Les excellentes performances de Pentalog en matière de turn over des ressources humaines plaident clairement en notre faveur, de même que notre modèle de participation, semblable à de celui des entreprises américaines. Notre maîtrise des SMQ, nos mesures de satisfaction et de recommandation également.

Nos premiers feeling sont d’ailleurs excellents. Nous n’avons pas moins de 4 propales à faire après une semaine de présence seulement. D’ores et déjà, je peux dire que le principe d’un prochain voyage en Californie est proche, entre aout et novembre par exemple. Aurons-nous, d’ici là, réalisé un premier closing ? Cela me paraît difficile, mais après tout pourquoi pas ?
Cette aventure est très impliquante pour moi, puisqu’elle prend place dans un agenda surchargé. Mais l’organisation n’est-elle pas un talent que je suis sensé avoir ) !? Beaucoup me disent qu’on ne réussit pas une implantation américaine sans un déplacement de longue durée de son patron sur place. Je leur répond simplement que vais y réfléchir, que ce n’est pas une décision facile. Le déplacement du siège est même parfois au programme : Talend, Business Objects, Viadeo, sont autant d’exemples français.

Alex et moi souhaitons remercier chaleureusement toutes les personnes que nous avons rencontrées ou qui nous ont aidé dans l’organisation de ces discussions passionnantes. Je pense à Carole Granade de la Chambre de Commerce franco-américaine à SF, à Rémi Vespa qui fut un collègue de mon père à la fin des années 80 et qui vit à SF depuis 1995. Je pense aussi à Anthony, à Frédéric, à Anselme, Matt, à George Haber (un grand vétéran roumain de la SV), à Gwendal, à Carlos, à Jorge… Enfin un immense merci à mon grand copain Jean-Michel Fournier, qui fut mon client vers la fin des années 90, mais surtout un vrai compagnon de mon début de carrière, tout comme je fus le sien. Devenu associé de Pentalog en même temps qu’il partait aux USA pour mener une remarquable carrière de VP executive chez les plus grands (HP, Unisys, United Health Group), il est resté mon ami et nous a remarquablement accueillis et orientés. Merci ma poule…